L’inbound marketing est sur toutes les lèvres ! Il squatte vos posts Linkedin et fait l’objet de nombreux webinaires à son sujet. Présenté comme la nouvelle méthode ultra efficace pour convertir les prospects, mais connaissez-vous vraiment la définition de l'inbound marketing ? Ce terme est alléchant mais peut sembler un peu flou si vous êtes habitués aux notions théoriques sur le marketing que l’on vous apprenait à l’école.
Vous vous souvenez ? Le marketing se résumait alors à cerner l’offre et la demande, faire des études de marché, créer des fichiers clients et connaître toute une ribambelle de techniques de vente appelées par des acronymes dont on se souvient rarement de leur signification (hello SONCAS/CAP, 4P, SMART etc.) 🤓
Merci le digital, aujourd’hui de nouvelles techniques marketing font leur apparition et doivent être maîtrisées. Dites bonjour à l’inbound marketing. On vous explique cette nouvelle méthodologie en trois points.
La définition de l'inbound marketing : le prospect avant le produit
L’inbound marketing s’impose comme le nouveau marketing. Le marketing traditionnel nommé “outbound marketing” agit par interruption, les messages publicitaires interrompant le prospect de manière inopinée et sans sa permission. Ce marketing plus ancien mettait le produit au centre de sa stratégie sans trop d’égard pour le consommateur. Il s’agit du démarchage téléphonique ou des prospectus dans la boîte aux lettres.
Aujourd’hui, le but est d’attirer le client en lui proposant une réponse à une question qu’il pose. L’inbound marketing repose sur le contenu et les besoins du prospect, et non sur le produit.
Attirer pour récolter
La définition de L’inbound Marketing ? Attirer les visiteurs grâce au contenu proposé par l’entreprise. Une fois attiré, il faut récolter les coordonnées du prospect pour en faire un lead puis le convertir en client.
Une stratégie d’inbound marketing est aussi utilisée lorsqu’une entreprise a pour but que les prospects s’adressent naturellement à elle. L’entreprise offre des informations ou une expérience, se fait connaître par le prospect et ce dernier fait naturellement appel à elle pour ses prochains besoins.
Par exemple : Vous venez d’ouvrir une boulangerie. Pour obtenir de nouveaux clients, vous pouvez proposer des mini viennoiseries tous les mardis matin de 7h à 9h, vous discutez avec les passants et demandez où ils habitent. Vous pourrez ensuite leur envoyer des petits mots dans leur boîte aux lettres avec une réduction sur votre spécialité lors de leur prochaine visite.
La définition de l'inbound marketing ne s'arrête pas uniquement aux produits. Si vous vendez un service via un site web ou une app, utilisez l’inbound marketing pour proposer le téléchargement d’un contenu gratuit qui vous permettra de récolter l’adresse mail du prospect.)
Lire aussi : 5 techniques pour collecter plus d’emails depuis son site internet
Par exemple : Vous proposez des services de soins à domicile. Vous pouvez créer une vidéo ou un PDF à télécharger sur un sujet utile comme par exemple : “Comment l’acupuncture permet de se détendre au quotidien”. Votre visiteur télécharge le contenu par curiosité, puis s'aperçoit que votre application ou site web propose de prendre rdv avec des acupuncteurs à domicile. Lors de son prochain pic de stress, il y a alors plus de chances qu’il s’adresse à vous, puisqu’il vous connaît déjà ! Félicitations, vous venez de faire votre première action d’inbound marketing ! 😎
Faut-il oublier l’outbound marketing ?
Non ! Pourquoi jeter le bébé avec l’eau du bain ? Nous avons dit dans notre définition de l'inbound marketing qu'il s'imposait comme le nouveau marketing. Mais une stratégie de marketing n’annule pas l’autre. Elles se complètent voire s’attirent.
L’outbound marketing est effectivement une méthode du passé mais elle a fait ses preuves. Mettre des affiches dans les lieux publics, louer des espaces publicitaires ou essayer d’envoyer un email bien attentionné peut vous apporter a minima de la notoriété et c’est un bon début ! L’outbound peut aussi relancer vos ventes ponctuellement si l’inbound ne suffit pas. Pour autant, nous vous conseillons de ne surtout pas miser uniquement sur l’outbound.
Adopter une stratégie 60% inbound et 40% outbound peut être un bon objectif. Vous pourrez ensuite augmenter votre inbound marketing au fur et à mesure car il est vrai que l’inbound marketing demande beaucoup plus de travail en création de contenus car vous ne pouvez pas juste mettre en avant votre produit. Vous devez créer de l’information pertinente, utile et recherchée par le plus grand nombre.
Comprendre le comportement du prospect
Pas d’inbound marketing sans prospect. Il est au cœur de la stratégie. Votre persona (client cible) doit être défini sous toutes ses coutures. Vous devez impérativement savoir quelles sont les informations qu’il veut connaitre pour créer le contenu adéquat.
Cinq points clés de votre persona sont à maîtriser à la perfection pour une bonne stratégie d’inbound :
- Sa personnalité
- Ses besoins
- Son comportement
- Ses motivations et ses freins
- Ses affinités / son utilisation préférée de votre produit
Grâce à ces éléments, vous pouvez maintenant concevoir un tunnel de vente qui démarrera après la récolte des coordonnées de votre prospect.
Comment faire pour obtenir les coordonnées de ce client idéal ? Grâce à la qualité de votre contenu. Souvenez-vous, vous pourrez obtenir les informations de votre prospect quand il aura consommé pour la première fois un de vos contenus, qu’il aura jugé si intéressant qu’il est d’accord pour vous laisser son email.
Ses données personnelles sont ce qu’il a de plus précieux. Vous les transmettre est un grand signe de confiance. C’est pourquoi, le contenu que vous produisez doit être à la hauteur, sinon il n’hésitera pas à se désabonner de votre newsletter par exemple.
A quoi sert l’inbound marketing ?
Le marketing de contenus ou l’inbound marketing permet d’installer une stratégie de brand content. Contrairement à l’outbound marketing où l’entreprise loue des espaces publicitaires pour s’exposer, l’inbound marketing permet à la marque d’être propriétaire de ses contenus puisqu’elle les produit elle-même. Elle ne dépend pas d’un média (la télévision ou les journaux par exemple), pour afficher son produit mais va plutôt créer son compte Instagram et gérer toute la communication autour de son produit. Elle crée donc l’histoire de sa marque grâce à son contenu et fait du brand content.
La création de contenus permettra aussi un meilleur référencement naturel (SEO) puisque l’entreprise est experte de son produit, raconte une histoire autour de celui-ci et essaye d’informer le futur client plutôt que de le noyer de publicité non sollicitée et souvent ignorée.
En un mot, l’inbound marketing participe à la stratégie d’attraction et de communication de la marque, et fait venir le client de façon naturelle en offrant du contenu sur le long terme.
L’inbound marketing dans le B2B et le B2C
Bonne nouvelle ! L’inbound marketing a sa place dans votre stratégie de vente quel que soit le type de votre entreprise. B2C ou B2B -entreprise de vente de biens ou de services-, il y a toujours du contenu à produire ! Soyez expert dans votre domaine, vous obtiendrez alors une reconnaissance indiscutable qui sera reconnue par Google notamment (vous pourrez être placé en haut du classement lorsqu’un internaute fait une requête sur votre sujet).
Pour devenir expert de votre sujet, vous n’avez pas le choix. Il faut créer du contenu destiné à votre client cible et le publier au bon endroit.
Exemple : Vous vendez des chaussettes pour hommes en coton recyclé et made in France à 40 euros la paire. Vous savez que votre persona se trouve sur Instagram, recherche la qualité, le style et est sensible à l’environnement. Il y a de grandes chances pour qu’il se balade sur Instagram et cherche à comprendre comment il peut protéger la planète sans sacrifier son confort et son sens de la mode. Vos options ? 3 posts sur Instagram par jour et des vidéos sur Youtube expliquant comment sont conçues vos chaussettes. Mais attention, la vidéo ne doit pas être “que” sur vos chaussettes, ce n’est pas une publicité.
Votre vidéo peut avoir pour thème : “Suivez le quotidien d’un producteur de coton français.”
Offrir avant de vendre
L’importance de la création de contenu dans l’inbound marketing est maintenant comprise, vous devez offrir avant de vendre et mettre en place une stratégie de contenus opérationnelle :
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Attirer le visiteur et le transformer en lead
Quatre verbes à retenir pour une bonne stratégie d’inbound marketing :
- Attirer
- Transformer
- Convertir
- Fidéliser
Par la création de contenus, vous pouvez attirer le visiteur sur votre blog ou sur la page de votre réseau social dédié à la marque. Si vous avez attiré un visiteur sur votre podcast par exemple, vous pouvez alors l’encourager à télécharger un guide pratique pour récolter son email. L’étape 1 est validée ! ✅
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Pour le transformer en lead, vous devez accroître son intérêt pour votre entreprise, par l’envoi de newsletters et de codes promos. Votre lead vous connaît vaguement, vous devez maintenant l’inciter à vous aimer, à vous faire confiance puis à acheter ce que vous lui proposez. La clé de la transformation en lead est la relation avec le prospect. Il vous faut créer une familiarité avec lui pour qu’il s’attache à vous et à votre produit. Le but est ensuite qu’il pense à vous de plus en plus puis se décide enfin à acheter. Etape 2 validée ! ✅
Convertir le lead et fidéliser le client
L’étape de conversion du lead est cruciale! C’est là où la perte de prospects est la plus grande donc c’est là où il faut encore plus faire connaissance avec votre prospect. ET Y ALLER FORT SUR LE CONTENU ! Il est essentiel de créer des contenus sur-mesure qui anticipent ses besoins, faire passer de l’émotion et se démarquer par rapport à vos concurrents. La technique du lead nurturing est là pour ça : éléments de réassurance, personnalisation de l’offre, SAV… Il faut tout donner et l’étape 3 de conversion du lead sera cochée ✅!
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Bravooooo ! Vous avez converti votre lead mais il ne faut pas en rester là. Vous avez maintenant à faire à un client. Un véritable client a de fortes attentes envers vous car il vous a donné son argent, son temps et sa confiance.
A vous de le fidéliser pour ne pas gâcher cette nouvelle relation. Comment le fidéliser ? Vous pouvez vous investir dans la création de newsletters sur-mesure et adaptées à sa nouvelle situation. Il fait maintenant partie de la “famille” de vos clients et doit sentir qu’il est spécial pour vous. Vous pouvez lui offrir des avantages supplémentaires (des offres privilèges par exemple, des bons d’achats, des ateliers, des apéros, des goodies…) De nombreuses actions sont à réfléchir pour ne pas le perdre et lui permettre de vous être loyal et fidèle.
Alors, prêt à tester l’inbound marketing pour atteindre vos objectifs de vente ?
