Dans une stratégie inbound marketing, la suite attirer - qualifier - nourrir - fidéliser doit raisonner en boucle dans son esprit. Il faut caler chaque étape pour créer un contenu adapté à chacune d’elle.
La première étape est la plus importante car la qualité des suivantes dépend de celle-ci. Si la stratégie ne permet pas d’acquérir de leads alors il n’y aura personne à qualifier, nourrir ou fidéliser.
Pour capturer des leads de qualité rien de tel qu’une pokeball stratégie de lead magnets efficace !
Lead magnet : quelques notions de bases
Définition
Lead : contact commercial, client potentiel plus ou moins qualifié
Magnet : Objet aimanté à appliquer sur un support
Par ces deux définitions on comprend que le lead magnet est un moyen d’attirer (aimanter) des prospects.
Appliquée à un site internet, cette méthode permet donc de récupérer de l'information sur les visiteurs, on cherche bien à capturer un lead et ses informations.
Dans ce cas, il est possible de qualifier le lead d’Inbound sales lead” ou Sales Qualified Lead. Il est issu d’une stratégie inbound marketing, avec la personnalisation du contenu présenté selon le profil pour l’adapter à ses besoins. La stratégie est basée sur le client et non sur l’offre.
On verra dans la suite de l’article comment il permet d’engager le visiteur et d’échanger des informations.
La première étape de notre stratégie inbound marketing est d’attirer des visiteurs pour créer un trafic de qualité. Le web magnet vient donc s’inscrire dans cette optique en participant à la qualification des visiteurs.
On appelle également un lead magnet “un contenu à forte valeur ajoutée”. Il faut comprendre que ce contenu répond à une problématique précise et permettant de satisfaire la curiosité du visiteur.
Les bénéfices des leads magnet
Ce contenu à forte valeur ajoutée est utile dans la stratégie de contenu liée à l’inbound marketing. Il permet de répondre à une problématique précise et de passer à l’action.
Le lead magnet sert au visiteur pour l’aider à trouver une réponse, améliorer son sentiment de satisfaction et faire gagner des points (++) dans son esprit de consommateur. Ainsi on augmente les chances de conversion.
Par exemple, si je dois changer un pneu et que mon voisin me montre comment faire, il gagne ma confiance.
Le lead magnet a également pour but de récolter de l’information importante permettant de connaître les visiteurs.
Le but étant de rapprocher un ensemble de visiteurs répondant aux mêmes critères (persona) de la réponse à une problématique commune, en donnant des solutions pour qu’il apprenne à le faire seul et qu’il se rende compte qu’il a besoin de votre expertise. C’est ce qu’on appelle un contenu de considération.
NB: les types de contenu dans une stratégie inbound marketing :
Découverte
Considération
Décision
On ne va pas changer les besoins des visiteurs mais bien essayer de les comprendre pour y répondre !
Comment cela fonctionne ?
Pour avoir un lead magnet efficace la stratégie se repose sur les fonctionnalités qui composent un logiciel de marketing automation.
La forte valeur ajoutée du contenu permet de pouvoir mettre en place une stratégie d’échange. Un contenu contre des informations, la qualité du contenu permet d’annihiler, pour le visiteur, la contrainte d’offrir des informations et de subir des contenus inadaptés.
La récolte des informations du visiteur se fait obligatoirement par l’intermédiaire d’un formulaire.
Ce formulaire permet de renseigner l’adresse mail du visiteur afin de lui envoyer le contenu dans un email par exemple. Cet email est autorisé grâce à l’ajout d’une case à cocher “Opt-in” dans votre formulaire
Il comporte donc un Call To Action (CTA) pour engendrer l’action et télécharger l’inbound lead magnet.
Ce bouton doit mener votre visiteur vers une landing page/page d’atterrissage personnalisée répondant à plusieurs critères.
Elle doit être claire et lisible afin de garder la confiance du prospect. Pour cela sa composition doit être simple :
Une cible (persona)
un message (problématique)
une accroche (début de réponse à la problématique, informations utiles,..)
Des éléments de réassurance (Auteur, description de l’entreprise, visuel,..)
Différents types de lead magnet
Il est possible de créer différents types de web magnet avec toujours le même objectif de récolter de l’information.
Ces ressources doivent apparaître comme un contenu premium associé à un contenu gratuit de votre site type article de blog, descriptif produit,..
Les différentes formes de magnet :
Simulateur / Freetrial
Proposer un contenu permettant d’utiliser le produit/service gratuitement sur un moment donné, utiliser un simulateur de retour sur investissement ou de revenu.
Guide
Proposer un guide permettant d’appliquer une méthode, et faire gagner du temps au visiteur.
Ex: Check list création d’une landing page
Vidéos / Replay d'un webinar
Un contenu vidéo d’un expert permettant un fort engagement et très en vogue
Quizz / jeux concours
Contenu de découverte d’une problématique ou d’une solution, l’aspect ludique permet d’améliorer la relation. Proposer une autoévaluation pour que le visiteur se rende compte qu’il a besoin de votre service/produit
Livre Blanc / Business Case
Apporter un contenu pertinent sur un thème précis, un business cases en réponse à une problématique définie
Demande de démonstration / prise de rendez-vous
Apporte une plus-value grâce à l’expertise du conseiller et l’expérience d’une démonstration.
C’est donc un moyen rentable d’optimiser tous les efforts de communication de la stratégie de contenu et inbound marketing. Chaque contenu créé doit faire partie de la stratégie avec une réflexion sur la cible, le message, le timing et l'objectif.
Comment les mettre en place ?
Appliquer à une stratégie de contenu
Pour récolter de nombreux inbound sale lead la stratégie de contenu est le meilleur allié du marketeur.
Elle doit être adaptée aux profils des personas marketing pour répondre au mieux aux attentes et avoir la plus grande valeur ajoutée dans l’esprit du visiteur.
Le lead magnet doit apporter quelque chose de supplémentaire à ce qui est accessible gratuitement sur le site.
Ex: Sur un article du nom “Découvrir le marketing automation” il est intéressant de proposer dans une pop-in à la moitié de la lecture de l’article un livre blanc “Les différentes étapes de mise en place d’un outil de marketing automation”.
Le bon moment
Le processus de classification des contenus participe fortement à la réussite du lead magnet. Cette réflexion permettra d’apporter le bon message, au bon moment et à la bonne personne. À chaque étape du tunnel de conversion vous pouvez associer un type de contenu permet de faire avancer ce prospect à la phase suivante.
Pour classer les personas et les contenus correspondant il est possible de faire appel au système de scoring de votre outil de marketing automation. Il permet de délimiter les contenus de découverte, considération, décision et de les associer à un persona et son cycle d’achat.
Pour conclure sur le lead magnet, l’objectif est donc d’améliorer le processus de conversion en optimisant la stratégie de contenu.
Cet objectif est atteint grâce à des pop-in proposant différents types de contenu ou d’interaction. Ces interactions sont mises en place au travers d’un formulaire ou d’un lien vers une page d’atterrissage.
Le gros du travail à faire réside dans la création de la valeur ajoutée du contenu.
Attention ! Le contenu téléchargeable ne doit pas être en accès libre sur les moteurs de recherche. Avec Webmecanik le choix est clair et facile d’accès dans l’onglet Ressources.
Lucile CONSResponsable marketing & acquisition, je suis toujours à l'affût de nouveautés digitales. Mon guilty pleasure ? Tester les nouvelles fonctionnalités Webmecanik !
