La vente en B2B est un vrai challenge et ne sera jamais une mission facile. Cela implique un long processus pour trouver et nourrir ses leads : 80% des marketers B2B estiment que leurs efforts sur la génération de leads n’atteignent pas les objectifs de ROI.
Si votre équipe commerciale rencontre des difficultés à convertir de nouveaux clients, il est peut-être temps de repenser vos stratégies de “lead nurturing”. Voici 3 tactiques pour améliorer votre “lead nurturing”.
Alignement commercial et marketing
Lorsque l’on vient à parler de génération de leads, la première chose à faire est de s’assurer que les départements commercial et marketing ont la même vision et les mêmes objectifs. Si l’équipe commerciale pousse à la vente un produit en particulier, mais que le marketing se concentre sur un autre, cela peut avoir un effet conflictuel ou confusant. Le processus de vente B2B est intimement plus complexe que tous les autres processus de ventes :
- Des prix de vente plus élevés,
- Une prise de décision méthodique et qui impliquent un plus grand nombre de parties-prenantes,
- Des cycles de vente plus longs,
- Moins de prospects et encore moins de clients.
Un manque d’alignement peut donc conduire à des problèmes de communication, des process défectueux et des indicateurs incohérents, ce qui ferait des ravages sur les stratégies de lead nurturing. En résumé, cela a pour conséquence la chute des ventes et réduit la confiance des clients dans la marque.
Le rapport “Demand Gen Report” révèle que la qualité et le suivi du prospect sont les priorités au niveau des besoins en communication entre département commerce et marketing :
Source
Avant de développer et mettre en place des stratégies qui homogénéisent le marketing et les commerciaux, soyez certain que chaque partie prenante comprend l’importance d’une vision unifiée.
Diversification du contenu
Une étude menée par SiriusDecisions révèle que 80% des décisions d’achat sont basées sur l’expérience que le client développe avec la marque. En diversifiant le contenu, les entreprises peuvent améliorer ces expériences et trouver de nouveaux clients par des moyens jusque-là insoupçonnés.
La diversification du contenu inclut également de diffuser votre message au-delà de votre propre plateforme, et par différents canaux. Par exemple, ces dernières années, les entreprises qui ont diversifié leur contenu, en contribuant sur plusieurs blogs, ont vu leur nombre de leads multiplié par 4,5.
Il est dangereux pour une marque de ne publier qu’au travers d’un seul canal car tous les clients ne réagissent pas de la même manière aux contenus. Cela peut avoir pour conséquence de perdre votre audience, ou limiter la part de marché, et donc de réduire également le nombre de leads que votre entreprise peut générer.
Lire aussi : Lead magnet : tout savoir sur cette technique d’inbound marketing
Lire aussi : 5 techniques pour collecter plus d’emails depuis son site internet
Emails vidéo
Il est généralement connu que :
- Les vidéos font partie des contenus les plus vus en ligne,
- l’email marketing est un des moyens les plus efficaces de gagner de nouveaux leads.
En combinant ces deux puissants outils, les résultats peuvent être très positifs. Le processus de lead nurturing peut s’avérer long et fastidieux, et le fait de distiller du contenu vidéo peut dynamiser votre relation avec vos prospects.
Une étude menée par GetResponse rapporte que les emails contenant de la vidéo ont un taux de clic jusqu’à 96% supérieur aux emails ne contenant que du texte. Les contenus vidéos sont perçus comme étant plus intéressants pour votre audience, car elle épargne le fait de devoir passer au crible un grand nombre de contenus.
Pour booster l’engagement de votre prochaine campagne mail, pensez à ajouter un contenu vidéo. Ajouter un bouton “lecture” sur la vidéo encouragera aussi des personnes à cliquer pour voir le contenu.
En conclusion, nourrir vos prospects n’a pas à être une tâche intimidante et laborieuse. Booster votre stratégie de contenu augmentera votre souplesse et améliorera vos interactions avec votre marque. Sans oublier de peaufiner votre stratégie email grâce à de la vidéo pour booster l’engagement et encourager le lecteur à découvrir d’avantage votre offre.
Quelque soit votre stratégie, soyez sûr d’adresser un message cohérent à votre audience.
