Adoptez l’Inbound Marketing pour gérer la relation client
L’approche « Inbound Marketing » consiste à mettre en place les éléments de la conversation à chaque étape de contact avec le client ou l’utilisateur, en utilisant des contenus appropriés, suivant le niveau de maturité de celui-ci envers votre offre. Cela vous permet d'envoyer le bon contenu au bon moment et l'incite à partager de plus en plus ces centres d'intérêts spontanément en échange des contenus qui l'intéressent.
La démarche “Inbound marketing” offre aussi l’avantage d’être jusqu’à 60% moins onéreuse - Hubspot
Valoriser son expertise à travers la publication de contenus donne la possibilité de construire une proposition de valeur qui attire les consommateurs sur le site internet, ou tout autre point de contact digital comme les blog ou les réseaux sociaux.
Cette approche, non intrusive, est largement plébiscitée par les internautes eux- mêmes qui cherchent à évaluer la pertinence des propositions qui leur sont faites AVANT de s’engager.
Objectifs de l’inbound marketing par type d’entreprise en 2015. Etude Hubspot 2015 menée auprès de 4000 entreprises B2B sur 150 pays.
En demandant à l’internaute de laisser ses coordonnées pour accéder à des contenus qualitatifs premium l’entreprise reprend la main sur la relation et organise efficacement sa prospection. Le poste de dépenses consacré à l’achat de mots clés sur AdWords et autres systèmes de retargeting pour acquérir du trafic cesse alors de gonfler proportionnellement à l’activité.
La production régulière de contenus offre un avantage supplémentaire. Elle permet d’améliorer naturellement et durablement la position de l’entreprise sur les mots clés qui l’intéressent dans les moteurs de recherche (bénéfice SEO4).
Les entreprises BtoB observent en moyenne une augmentation de 67 % de leurs prospects lorsqu’elles créent du contenu - Social Media BtoB
Proposer à vos clients de mettre en place une démarche “Inbound marketing” pour acquérir de la visibilité, prospecter et convertir, c’est installer une collaboration au long cours, qui vous fait sortir des opérations ponctuelles. Une fois la relation établie, il faut la nourrir jusqu’à la conversion souhaitée. Enfin, vos actions et vos prestations soumises à des objectifs précis gagnent en lisibilité.
L’inbound n’exclut pas l’utilisation d’actions “push” plutôt orientées “Outbound marketing” (e-mailing, campagne de publicité, achat d’AdWords, Facebook Ads). Les deux dispositifs ne s’opposent pas, ils se complètent. Le recrutement de prospects peut être optimisé par l’utilisation des outils de Marketing Automation, outil ouvert à tous les types d’organisations quels que soient leur taille et leur secteur d’activité.
88 % de professionnels du marketing aux Etats-Unis ont mis en place une stratégie de contenus marketing dans leur entreprise - Content marketing Institute
Aux agences de saisir l’opportunité que leur donnent ces outils. Disposant déjà de la double compétence en conseil et création, elles peuvent proposer aux entreprises la prise en charge complète du pilotage de la relation client en leur permettant d’augmenter leur attractivité.
LA COMMUNICATION H2H5
Même si le consommateur décide, les marques disposent aujourd’hui d’un véritable trésor, constitué de toutes les données qu’il sème sur son parcours. Ce sont les fameuses “Data”. Quelque soit leur territoire, les agences s’en emparent. Car noyées sous le volume d’informations qui ne les concernent pas, les internautes plébiscitent les contenus individualisés qui leur apporte la bonne information au bon moment. Que l’on vous parle d’éléments de cuisines n’a de l’intérêt que lorsque vous rénovez votre appartement ou achetez une maison. Gérer la relation client, c’est se mettre au carrefour de toutes les opérations de communication !
76 % de professionnels du marketing aux Etats-Unis prévoient de publier plus de contenus en 2016 qu’en 2015 - Content Marketing Institute
LES 4 FONCTIONS DU MARKETING AUTOMATION
Le marketing automation permet d’optimiser la démarche inbound sur toutes les étapes du parcours client
1. CAPTURER
En phase de prospection, les outils de Marketing Automation font fructifier l’investissement mis sur les contenus.
Grâce au tracking comportemental, les adresses IP des utilisateurs sont mémorisées et leurs comportements enregistrés.
Votre client (ou vous-même !) lance une nouvelle offre ? L’Automation vous donne la possibilité de créer facilement, grâce à une interface intuitive, une “landing page” et de capitaliser sur tous les contacts. Vous avez la possibilité de relancer un prospect par téléphone ou d’envoyer un e-mail personnalisé - ou tout autre média sms, envoie print, ou push sur les réseaux sociaux - en rapport direct avec son parcours suivant des scenarios préalablement définis.
Une fois que le prospect a donné ses coordonnées pour accéder à un contenu “premium”, vous pouvez via des formulaires dynamiques, mettre en place un processus de qualification progressive respectueux, tout en saisissant l’occasion pour en apprendre davantage sur son profil (par exemple le secteur d’activité de l’entreprise ou le poste qu’il occupe).
2. QUALIFIER
L’Automation apporte un gain de temps précieux et permet d'augmenter les performances des équipes commerciales.
Le logiciel retient le comportement du visiteur et classe les prospects suivants
des priorités paramétrables en leur attribuant des points ce qu’on appelle le “lead scoring”. Grâce à ces opérations vous pouvez isoler rapidement un groupe de prospects sur lequel vous souhaitez travailler en retenant par exemple la source du trafic, certaines actions engagées sur le site, la durée de consultation, l’ouverture d‘un email et bien d’autres critères encore. Le principal avantage, les prospects chauds, rapidement identifiés, peuvent être traités plus vite. Le cycle de vente
est raccourci et le taux de conversion augmente car les moments clés du cycle commercial sont mieux identifiés.
Un prospect “chaud” est identifié sur le site ? Le logiciel d’Automation lance une alerte au service commercial qui peut ainsi le joindre rapidement et multiplier les chances de conversion.
3. NOURRIR
La segmentation proposée par les outils de Marketing Automation sert le développement commercial en offrant la possibilité de personnaliser la relation.
Fini les messages promotionnels hors de propos, voire dégradant une expérience client réussie par un contenu inapproprié : imaginez l’effet sur le consommateur lorsqu’il reçoit un bon de 20% de remise sur un produit qu’il vient d’acheter quelques heures auparavant ! C’est le client qui déclenche les opérations en fonction de son comportement présent, et non plus en fonction de ses achats passés
Les outils d’Automation vous permettent de réaliser tous les contenus dont vous avez besoin et de les intégrer à vos campagnes sans efforts. Email, sms, vidéos, jeux concours, webinaire enregistré, vous pouvez même déléguer la production de votre newsletter quotidienne via des places de marché intégrées de production de contenus qui vous mettent en relation avec des rédacteurs professionnels.
4. PILOTER
Les rapports d’analyse de la performance des scenarios offre une vision du ROI
sur toutes les actions de communication digitale. Vous avez tout des contenus qui favorisent la conversion, et vous suivez de bout en bout de la chaîne de valeur de la vente de vos produits. Vous savez arbitrer vos budgets sur les médium qui attirent l’attention des consommateurs, et vous faîtes intervenir l’humain - centre d’appels ou commercial dédié - au moment opportun.
La facilité de configuration des outils d’Automation permettent de mettre en place des procédures « test and learn » pour viser une optimisation constante des scenarios. L’A/B testing permettant lui de choisir les contenus proposés et leur présentation.
ET SI VOUS MONTRIEZ L’EXEMPLE ?
Adresser le bon message, au bon moment et à la bonne personne est aujourd’hui l’enjeu de communication auquel toutes les agences cherchent à répondre. Résultat ? Les entreprises et les annonceurs peinent de plus en plus à comprendre la spécificité de chacune d’entre elles. Montrez la puissance de l’Inbound Marketing et de l’Automation en vous appliquant à vous-même ce que vous préconiserez à vos clients. Faites de votre communication un espace relationnel au service de votre expertise et de votre marque.
L’automatisation de la relation augmente de 10% le CA en 6 à 9 mois - Gartner Research
Nous seulement vous ferez de l’acquisition de nouveaux annonceurs à moindre frais, mais surtout vous vous distinguerez des agences aux promesses qui n’engagent que ceux qui les écoutent. Vous travaillez pour vous, pour augmenter votre visibilité, votre notoriété et votre crédibilité.
C’est ensuite l’ensemble des collaborateurs de votre agence qui portent le message de l’Inbound et de l’Automation en le pratiquant : développeurs, commerciaux, chefs de projets, tous sont porteurs des valeurs et des techniques qui valorisent la relation.
S’il est une chose à laquelle sont sensibles ceux qui cherchent un prestataire pour assurer leur communication, c’est bien la qualité de la relation qu’ils vont pouvoir installer avec lui.
Plus que vos livrables ou vos services, c’est vous que vos clients choisissent !
Le fait que vous vous impliquiez directement en adoptant pour vous-même une démarche “inbound marketing” prouve le sérieux de vos recommandations. Gageons que vous aurez sous la main, au bout de six mois, toutes les données sur vous-même nécessaires pour engager vos clients dans la voie que vous leur préconisez Vous devenez votre propre “Business Case”.
LES 6 ÉTAPES DE LA MISE EN PLACE D’UNE STRATÉGIE DE CONTENUS
- Audit & définition de la stratégie
- Création des "buyer personas" et des programmes de nurturing
- Mise en place du dispositif de création de contenus
- Mise en place des outils de collecte et de gestion des leads
- Outillage pour la réalisation des premiers tests
- Analyse de la performance
CE QU’IL FAUT RETENIR
- La stratégie “Inbound marketing”, met en avant l’expertise des entreprises à travers la production de contenus.
- Elle apporte de la notoriété dans l’univers web où la concurrence exacerbée banalise les offres.
- Particulièrement efficace en B2B, l’agence doit s’appliquer à elle-même une stratégie “Inbound” pour apprendre collectivement avec ses collaborateurs les bonnes pratiques et faire valoir son expertise.
- L’acquisition de prospects avec l’“Inbound marketing” est 2 fois plus rentable que les pratiques de “push”.
- Le développement de scenarios personnalisés et le “lead scoring” enrichissent la relation et permettent de faire entrer les prospects “chauds” dans des programmes spécifiques.
- Les outils de Marketing Automation, au service de cette stratégie, permettent la capitalisation sur toutes les campagnes multicanaux des profils comportementaux des contacts.
Les 6 facteurs clés de l'agence connectée
Aussi complet qu’agréable à lire, le guide est structuré et rythmé par des conseils et des interviews d’agences connectées. Les études avec des cas concrets et chiffrés vous apportent les points essentiels à retenir pour développer vos affaires :
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