Définir les personas de l’annonceur
Mettre la conversation au centre, c’est opérer un renversement complet de problématique : le message ne porte pas sur le produit de l’annonceur mais sur le bénéfice perçu par le consommateur. . Il s’agit d’investir le territoire commercial de l’entreprise, de s’intéresser non pas à elle, mais à ses clients. Il faut tester les valeurs de la marque, mais aussi ses offres “formidables”. Il faut la faire passer du déclaratif aux preuves.
Aujourd’hui, marketing rime encore souvent avec agressivité commerciale des offres produits. Et communication rime avec incantation.
41% des internautes ne terminent pas leur commande car ils ne sont pas prêts à acheter maintenant, mais ils le feront prochainement – Prestashop
Le point de rencontre c’est donc le consommateur : ce client, ou plutôt ces clients. Car à une même offre correspond toujours à plusieurs personas, pour laquelle on définit les bénéfices principaux. Le premier travail agence/entreprise consiste à les imaginer, de façon la plus précise possible pour être en mesure de formuler les problèmes qu’ils souhaitent résoudre et auxquels les contenus doivent répondre.
Cet exercice appelé “buyers persona” familier aux professionnels du marketing et aux forces commerciales est incontournable pour jeter les bases de la conversation.
L’échange n’est en effet possible que si on s’intéresse aux problèmes de celui à qui on s’adresse. A chaque persona correspond un personnage actif auquel on attribuera les attributs d’une vraie personne stéréotypant un caractère, une classe d’âge, une fonction, ou tout autre caractère discriminant important par rapport à l’offre de l’annonceur.
La synchronisation des bases de données est la clé de la stratégie marketing !
L’enjeu de la gestion des données client pour une entreprise
La diversification des outils digitaux implique souvent malgré elle un enjeux de dispersion des données. Les clients finissent par en avoir de partout. Par exemple, chez les clients e-commerce on trouve la plupart du temps une première base de données qui enregistre les paniers. En parallèle, les commerciaux s’activent sur le CRM en y enregistrant des informations très qualitatives et l’équipe marketing et communication envoie des newsletters aux contacts récupérés chez les commerciaux, sur les réseaux sociaux ou via la location d’une base de prospects. Tout le monde dispose de données à des niveaux de qualification et de maturité différentes. Difficile de fusionner le tout sans créer des doublons et perdre de l’information. Pourtant, avoir une seule base de données c’est possible.”
Qu’apporte une solution comme Webmecanik dans ce contexte critique ?
Elle permet de faire communiquer les outils entre eux en temps réel de façon à ce que tout le monde dispose de données claires et parfaitement enrichies. Avoir une seule base de données c’est la meilleure façon d’assurer 100% de rendement aux actions du Marketing Automation, comme la relance automatique de tous les clients sur des produits connexes ou des nouveautés. Mais pas seulement ! Quel que soit le canal par lequel une donnée est mise à jour (commerciaux, réseaux sociaux, sites, etc.), le prospect entre dans un programme de “lead scoring” qui peut lui donner accès à de nouvelles offres ou de nouveaux contenus. Et si les prospects ne sont pas prêts à acheter maintenant, ce n’est pas grave. Il est possible d’ajuster la pression de communication en fonction de leur activité quelque soit, encore une fois, le canal qu’elle emprunte : qu’ils aient lu le dernier article sur le site, abandonné leur panier où qu’ils aient été en contact avec un commercial sur un salon.”
CE QU’IL FAUT RETENIR
Pour construire une relation durable avec les clients, il est important de s’engager très avant et très concrètement dans leurs problématiques commerciales.
- L’exercice des buyers personas est indispensable non seulement pour savoir quels contenus adresser et sur quels canaux les di user mais également pour faire valoir un statut de partenaire commercial plus que de prestataire. Les entreprises n’étant pas toutes familiarisées avec cette approche, cet exercice leur sert souvent de révélateur pour l’ensemble de leur marketing
- S’informer sur le CRM et les bases des annonceurs, donner aux équipesles moyens de les connecter, et impliquer les commerciaux dans la génération d’opportunités commerciales est un gage de succès pour l’ensemble de la démarche d’Inbound Marketing
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