Qu’est-ce que le lead management ?
Définition du lead management
Le lead management (ou gestion des prospects) regroupe un ensemble de stratégies marketing qui ont pour but de transformer un visiteur en client, en suivant son comportement. Une fois son comportement analysé, l’équipe marketing peut alors mettre en place une stratégie de contenus visant à récupérer les données du contact et le faire entrer dans le tunnel de conversion et ainsi conclure votre mois avec vos objectifs en poche !
Pourquoi adopter une stratégie de lead management ?
Cette stratégie permet une meilleure connaissance de ses leads. Tout réside dans l’étude de leurs comportements pour créer ensuite des contenus adaptés. Le lead management permet de prendre par la main votre prospect pour le convertir grâce à un parcours personnalisé.
Lire aussi : Le lead management : définitions et avantages
Lead management et objectifs marketing
La génération de leads doit correspondre à des objectifs marketing précis pour mieux convertir. Pour cela, ils doivent être définis selon la méthode SMART (Spécifique, Marketing, Atteignables et Réalistes dans le Temps). Par exemple, vous souhaitez peut-être doubler le nombre de visites sur votre site ou augmenter le panier moyen du lead.
Ces objectifs doivent être cohérents pour pouvoir mettre en place la stratégie de lead management. Alors par où commencer ? Nous vous conseillons de noter les axes d’amélioration suite à la dernière analyse de votre activité. Une baisse de chiffres d’affaires ou un nombre stagnant de visites sur votre site doivent être des signaux d’alerte par exemple.
Mettre en place des stratégies efficaces de lead management
La gestion des leads n’a qu’un seul but : générer des leads efficacement. Un ensemble de méthodologies existent pour récolter les données des visiteurs et les transformer en leads. Une solide stratégie de contenus marketing mais aussi l’utilisation d’outils innovants peuvent accélérer votre acquisition de leads et vous permettre d’atteindre vos objectifs marketing.
Lire aussi : comment générer des leads efficacement ?
Une stratégie de contenus adaptée
Avant de se lancer dans une stratégie de contenus, il est essentiel d’identifier sa cible et de définir qui est votre client idéal. Quelle est votre cible ? En marketing digital, une cible se nomme aussi persona. Si votre persona n’est pas suffisamment précis, votre stratégie de contenus ne pourra pas être efficace.
Vous avez téléchargé notre kit et votre cible est désormais définie sous toutes ses coutures ? Il est temps de mettre en place une stratégie de contenus adaptée et d’affiner votre lead nurturing, c’est-à-dire la production de contenus sur-mesure pour pousser votre lead à maturation.
Les lead magnets pour récolter les données
La génération de leads est au cœur de la réussite de vos objectifs marketing et elle commence par récolter les données des visiteurs de votre site. Pour se faire, l’inbound marketing démontre l’importance de la création de contenus riches et accessibles aux visiteurs s’ils acceptent de laisser leurs coordonnées.
Ces contenus riches sont nommés lead magnets et tendent à nourrir et fidéliser votre visiteur pour ensuite le convertir. Inscription à un webinaire ou à un événement physique, téléchargement d’un kit ou d’une checklist, livre blanc, formulaires pour visionner une vidéo, pop-up ou pop-in…
L’essentiel est de baliser le parcours de votre utilisateur en lui demandant à plusieurs reprises ses données pour ensuite pouvoir l’ajouter à votre logiciel de marketing automation et de gestion de contacts (CRM), lui apporter le produit ou service qu’il recherche puis le transformer en lead ! 😎
Les bons outils pour entrer en relation plus efficacement et de façon personnalisée
La relation commerciale doit être soignée quel que soit le stade de vos clients. Visiteur de votre site, prospect, lead, client existant ou ambassadeur, le commercial doit savoir à quel niveau du tunnel de vente se trouve son interlocuteur pour le contacter de façon pertinente et au bon moment.
Pour faciliter la vie des équipes commerciales et marketing, il existe des logiciels où insérer toutes ces données sur vos clients et les contacter de façon automatisée.
Webmecanik propose notamment deux logiciels performants pour renforcer votre stratégie de lead management :
- Webmecanik Automation : segmentez vos contacts et insérez-les dans les bonnes campagnes emailing pour entamer le dialogue avec eux ! Ce logiciel français permet l’envoi de SMS, newsletters, notifications, ainsi que la création de formulaires et pop-up pour vous aider dans la récolte des données.
- Webmecanik Pipeline : en tant que commercial ou marketeur, entrez tout votre carnet d’adresses professionnel dans ce logiciel de gestion de contacts et voyez exactement où vous en êtes dans la relation client. Faut-il envoyer un mail au prospect ? Le relancer ? Lui envoyer un contenu adapté… N’y pensez plus, vos logiciels vous permettent d’y voir enfin clair.
Pour aller encore plus loin dans la génération de leads : le scraping. Cette technique d’extraction du contenu présent sur les sites web et réseaux sociaux (comme Linkedin principalement), se produit via un logiciel ou un programme qui entre sur les pages qui vous intéressent et extrait les données des clients potentiels.
Notre préféré ? Derrick App, un programme simple d’utilisation qui vous donne accès à de nouvelles données pour enrichir vos CRM.
Derrick App est une application à installer sur Google Sheet et qui enrichit vos données depuis Linkedin pour créer des listes de prospects qualifiés en quelques secondes.
Ces techniques de génération et management de leads font partie des outils indispensables pour vous aider à bâtir une relation forte avec vos interlocuteurs et surtout atteindre vos objectifs marketing.
L’analyse et le suivi des comportements des leads
Après toutes ces actions marketing et commerciales, le travail n’est toujours pas fini ! (sorry!😅) Comment connaître la portée des tâches effectuées si vous ne suivez pas leur résultat ? C’est pourquoi, un suivi KPI (Key Performance Indicators) et une méthode de scoring vous permettront d’identifier les actions les plus efficaces, à répéter continuellement pour convertir.
Un livre blanc téléchargé plus de fois que la moyenne, un webinaire qui a reçu plus de demandes de replay que d’habitude ou une page visitée à plusieurs reprises, tous ces KPI relatifs aux contenus sont d’autant de signes que votre stratégie marketing a marché ou non.
En effectuant ce suivi, vous pourrez écarter les actions qui n’ont pas fonctionné (gagner du temps !) puis vous concentrer sur ce qui marche… Pour ensuite tester de nouvelles méthodes de lead management car le test and learn ne s’arrête jamais !
