Inbound marketing, content marketing, référencement naturel, social selling, la génération de leads qualifiés est au cœur des préoccupations marketing. On le voit à travers toutes les nouveautés marketing. Concrètement, qu’est-ce que cela signifie ? Comment mettre en place une stratégie efficace pour atteindre vos objectifs ?
Vous trouverez ici les définitions et chiffres clés à connaître pour définir vos besoins en leads et mesurer l’efficacité de votre stratégie, des conseils pour éviter les erreurs pour transformer vos leads et une checklist pour paramétrer vos actions marketing.
Leads : définitions et chiffres clés
Leads ou leads qualifiés
Un lead c’est un contact qui semble intéressé par votre entreprise. Un lead qualifié, c’est un prospect, c'est-à-dire un contact avec qui vous avez déjà échangé au sujet de sa problématique notamment. Il existe tout de même une zone de flou. Selon ce que vous vendez, votre secteur, si vous êtes en B2B ou en B2C, le contact, ou lead, ne devient pas prospect, ou lead qualifié au même moment. Par exemple, un site de e-commerce qui vend des accessoires pour animaux de compagnie peut considérer un lead comme lead qualifié s’il a ajouté des produits à son panier. En revanche, en B2B, un lead qualifié est un contact avec qui il y a eu un échange autour de ses besoins. En fait, c’est un client potentiel.
Leads B2B ou Leads B2C quelles différences ?
B2B
B2C
Visite du site
Oui
Oui
Contact en direct
Oui
Non
Chiffres clés pour comprendre l’importance des leads
Réseaux sociaux : Twitter : 36% ont générés des leads, 49% via Facebook 64% via LinkedIn 76% des utilisateurs sont actifs sur 3 canaux au moins (Source : Blue Nile Research)
Les 7 conseils pour générer des leads qualifiés
Définir les objectifs
Comme pour toute action marketing, définir ses objectifs est la clé. C’est le moment de réfléchir à ce que vous voulez atteindre, tant d’un point de vue quantitatif que qualitatif. Par exemple, vous pouvez définir un nombre de leads par mois, mais également la qualité des leads. Concrètement, en B2B, vous pouvez fixer des objectifs de taille d’entreprises que vous ciblez : 3 PME, 7 TPE ect. Un objectif est SMART, spécifique, mesurable, atteignable, réaliste et temporel.
Connaître ses personas
Dans ce cas, pas de différence. En BtoB comme en BtoC, il faut savoir à qui vous vous adressez avant de rédiger les messages. Connaître les préoccupations, les leviers d’achats et autres informations importantes sur vos contacts est une clé pour les interpeller au milieu de la foule présente sur internet ! Vous pouvez ensuite rédiger les bons contenus avec les titres qui interpelleront les bonnes personnes ! Vous pouvez vous aider de notre guide pour construire vos personae.
Étudier les comportements de vos cibles
Une fois que vous avez défini le profil de votre cible, il faut chercher des informations sur le comportement de vos personas. Utilisent-ils plus leurs smartphones ou leurs ordinateurs ? Sont-ils sensibles à votre marque durant les heures ouvrées ou le week-end ? Pour faire simple, il vous faut trouver le bon canal et le bon moment, pour délivrer le bon message à la bonne personne, comme défini dans le point ci-dessus !
Surveiller ses concurrents
Vos concurrents n’ont ni tort ni raison, en revanche ils ont une stratégie également. Les garder à l'œil n’a pas pour but ni de les descendre, ni de les copier, mais de se tenir au courant des tendances de votre secteur. Par exemple, vous pouvez mettre des alertes pour être informé directement lorsque votre marque est citée, ou un terme important pour vous.
Créer du contenu
Pour attirer l’attention, la retenir et assurer la génération de leads qualifiés, il faut créer du contenu. Pour cela, ne vous contentez pas de parler de vous et de votre marque, parlez des sujets qui gravitent autour. Reprenons l’exemple du magasin d’accessoires pour animaux. Une partie des articles peut mettre en avant des produits et leurs points positifs, et une autre parlera des animaux, des soins importants ou de conseils pour s’en occuper au mieux. Ces articles-là ont pour but de montrer votre légitimité et votre autorité sur le sujet.
Les réseaux sociaux
De la même manière, les réseaux sociaux ont une place importante dans la génération de leads qualifiés. C’est un moyen de créer une communauté qui vient rassurer des contacts, et multiplier les points de contact. C’est un endroit parfait pour partager vos expériences, conseils et articles.
S’entourer d’outils
Pour vous aider dans tous ces points, des outils peuvent vous aider. Pour gérer vos réseaux sociaux et poster votre contenu, Limber ou Agorapulse peuvent vous être utiles. Pour créer du contenu pertinent et pour surveiller le contenu de vos concurrents, vous pouvez utiliser SemRush ou Insight. Enfin, pour connaître vos personas, leurs comportements et leur proposer le bon contenu via le bon canal au bon moment, il faudra vous tourner vers du marketing automation.
Comment utiliser votre trafic en génération de leads qualifiés ?
Générer du trafic
On l’a vu, pour attirer l’attention, il vous faut du contenu de qualité, des réseaux sociaux et un référencement naturel au top. Soignez vos titres, vos mots clés, votre maillage, vos méta titres et descriptions. Pensez également à être actif sur les réseaux pour envoyer du trafic sur votre site. Surveillez vos résultats sur Analytics régulièrement ou équipez-vous d’un outil pour vous accompagner sur la création de contenu et la surveillance de votre trafic.
Maintenant que vous avez du passage sur votre site, votre but est de communiquer avec vos visiteurs. Pour cela, vous pouvez commencer par mettre en place sur votre site une pop-in par exemple. En revanche, on le sait, aujourd’hui c’est la personnalisation qui transforme. Alors comment obtenir les informations de contacts nécessaires ? Grâce à un formulaire. Ok on a la base, mais concrètement comment faire ?
Un bon formulaire c’est :
court
pas intrusif
utile pour vous
avec une plus-value pour votre contact
En effet, plus le formulaire est court plus il est efficace. 4 champs est la longueur optimale. Il faut donc trouver les 4 questions qui vous permettront de cibler vos communications. Autre possibilité, avec le marketing automation : le progressif profiling. En quelques mots, ce sont des formulaires dynamiques qui s’adaptent au contact grâce aux cookies. Si quelqu’un remplit deux formulaires, il aura des questions plus approfondies sur le second.
N’oubliez pas également que ces informations sont à échanger avec votre contact, contre un contenu riche par exemple : un guide, une checklist, un webinar, ect.
Segmentez votre base de données
Vous avez désormais des contacts identifiés, félicitations ! Pour communiquer avec eux, la première chose est de les trier par intérêt par exemple. Reprenons notre cas concret : le propriétaire de chiens ne s’intéresse pas aux mêmes produits que celui qui a un chat. C’est une question à poser dans votre formulaire pour ensuite segmenter votre base de données. Pour cela, un logiciel de marketing automation est indispensable. Il vous permettra de créer des segments sur ce filtre, alimenté automatiquement par vos formulaires.
Nurturez vos leads
Vos segments peuvent alimenter des campagnes emailings ou SMS par exemple pour sensibiliser vos leads à vos produits pour transformer vos prospects en leads chaud par exemple. Dans notre exemple concret, une première campagne peut envoyer un email aux amateurs de chiens pour parler du régime alimentaire à privilégier, avec des exemples de croquettes vendues, puis un email avec les nouveautés du mois sur l’alimentation, avant d’envoyer une semaine après un SMS avec un code de réduction en boutique par exemple. En parallèle, les propriétaires de chat recevront une campagne identique, sur un sujet plus adapté comme les arbres à chat.
Voilà, vous savez tout pour la génération de leads qualifiés. En suivant cet article vous aurez les étapes essentielles pour rapidement atteindre votre objectif. Si cela peut s’avérer chronophage et rébarbatif, Webmecanik Automation vous permet d’automatiser toutes ses tâches répétitives.
Lucile CONSResponsable marketing & acquisition, je suis toujours à l'affût de nouveautés digitales. Mon guilty pleasure ? Tester les nouvelles fonctionnalités Webmecanik !
