En 2019, les entreprises B2B françaises déclarent que seulement 27% de leurs leads sont générés par leur Service Marketing (Baromètre du lead B2B, Companeo, Juin 2019)! La marge de progression est donc colossale pour les marketeurs alors que 80% des chefs d’entreprises et des commerciaux identifient comme cause principale de ces mauvaises performances un alignement Marketing/Sales défaillant.
Dans ce contexte, il n’est pas étonnant qu’investir dans un outil de Marketing Automation fasse partie des priorités des Directions Marketing pour 2019 (rapport Tendances digitales 2019 d'Adobe). Soyons clairs cependant : le Marketing Automation est un outil au service d’une stratégie marketing globale et notamment d’Inbound Marketing. Il ne révolutionnera pas vos performances en un coup de baguette magique s’il n’est pas accompagné d’une réflexion qui dépasse les visions de chaque service.
Pour assurer la réussite de votre stratégie de Marketing Automation, il faut vous en donner les moyens : vous aurez besoin de temps (compter 6 mois à 1 an avant de récolter les premiers résultats) et de ressources pour produire les contenus nécessaires au bon fonctionnement de vos campagnes.
En bref, grandes ou petites entreprises, faites-vous accompagner par une agence pour vous épauler sur les points suivants et optimiser votre ROI :
1. Alignement du Marketing et des ventes
L’agence vous apporte un regard extérieur et des compétences transverses pour réconcilier le marketing et les commerciaux. Dans un premier lieu, pour lancer votre stratégie de contenus, l’agence vous épaule sur la définition de vos cibles en faisant collaborer Marketing et Ventes pour créer des buyers persona : les deux services ont ainsi la même vision du prospect-cible! Ces personas vont permettre au Marketing de dresser une ligne éditoriale claire.
Votre agence vous permet d’aller au bout de ce processus en profitant de sa vue transversale pour mettre d’accord Sales et Marketing sur la définition d’un lead chaud (Sales Qualified Lead). Grâce à ce travail en amont, la stratégie de contenu permet d’attirer des leads qualifiés (qui correspondent aux personas) et le Marketing fournit aux commerciaux des leads chauds pour augmenter leur taux de transformation !
2. Une stratégie de Marketing Automation au sein de votre stratégie globale
Il est ensuite temps de construire la stratégie de Marketing Automation grâce aux bases posées en amont. Ici encore, l’appui d’une agence est précieuse pour apporter le recul nécessaire et considérer le parcours client dans sa globalité. En cartographiant le parcours client (jusqu’à son recours au SAV par exemple), l’agence met en lumière des points de contacts peu performants voire non identifiés : c’est l’occasion d’y automatiser une relation. Les agences expertes en Marketing Automation ont bien souvent commencé en construisant une stratégie d’Automation pour leur propre lead cycle et conduisent plusieurs projets similaires avec leurs clients : elles sont armées pour vous conseiller sur vos scénarii, la hiérarchisation des priorités au départ et le set-up technique.
Cette expérience leur permet également de mettre en place des process rigoureux, d’établir des KPIs pertinents et d’en assurer le suivi pour vous proposer des optimisations en permanence.
Les agences digitales compilent souvent plusieurs compétences pour vous proposer des stratégies globales : ainsi un SEO performant boostera les résultats de la stratégie de Marketing Automation par exemple, tout comme un site web bien pensé.
3. Des ressources pour alimenter l’Inbound Marketing
Le fuel de votre stratégie de Marketing Automation est le contenu : il doit être pertinent, segmentant, riche et renouvelé régulièrement. Si vous n’êtes pas armés en interne pour assurer cette production, pensez à vous faire accompagner par une agence qui dispose de ces ressources pour leur sous-traiter.
D’ailleurs en 2019, 46% des entreprises B2B non équipées d’outil de marketing Automation annonçaient que leur frein principal était le manque de ressources humaines pour gérer l’outil (Baromètre de lead B2B 2019, Companeo). Pour la prise en main opérationnelle du logiciel, vous pouvez choisir de faire former vos équipes par l’éditeur de logiciel ou de la déléguer entièrement à l’agence qui vous accompagne. Certains éditeurs (c’est le cas d’Hubspot ou Webmecanik) certifient même leurs agences partenaires, attestant ainsi d’équipes formées régulièrement à l’utilisation opérationnelle et stratégique de l’outil.
4. Pousser l’outil plus loin
Grâce à leur expertise, les agences vous font aller plus loin pour maximiser votre ROI avec votre outil. Laissez-vous guider pour dépasser les simples usages marketing et pensez Sales Automation (relance des devis par exemple) ou Automation des Ressources Humaines (gestion des candidatures).
5. Vous conseiller sur l’outil le plus adapté à vous
Les agences connaissent généralement les principaux outils disponibles sur le marché. Chaque outil a des particularités qui adressent différentes cibles et certains critères sont très importants dans le choix d’un outil : le prix évidemment mais également l’existence de tel plugin natif pour y connecter votre CRM, une API plus ou moins ouverte pour répondre à vos besoin de flexibilité ou encore un hébergement en France pour respecter le RGPD.
Les agences disposent des ressources, des compétences et du temps qui peuvent manquer aux TPE / PME ainsi que la vision transversale et la flexibilité dont ont souvent besoin les grands groupes. Pour la réussite de votre projet de Marketing Automation, n’hésitez donc pas à vous faire accompagner d’une agence spécialisée !
Vous pouvez retrouver ici la liste des agences partenaires certifiées de Webmecanik.
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