Le principe de l'inbound marketing est toujours un peu le même:
- On crée du contenu sous quelque forme que ce soit pour attirer des leads intéressés par un sujet donné.
- On distribue ce contenu pour trouver sa cible
- On capture les leads d'une façon ou d'une autre pour pouvoir les qualifier.
Les 3 points sont indispensables à une stratégie réussie. Créer du contenu que personne ne voit n'a aucun intérêt. Distribuer un contenu qui n'intéresse personne ne vous apportera rien. Et créer et distribuer beaucoup de contenu gratuitement c'est super, mais sans un dispositif de lead capture efficace, c'est un coup d'épée dans l'eau.
Dans cet article on vous présente 9 stratégies d'inbound marketing actionnables, en insistant sur ces 3 éléments à chaque fois.
#1 Rédiger un livre blanc
Source: Qualité Performance
Très tendance depuis quelques années, proposer un livre blanc est un type de contenu efficace dans le cadre d’une stratégie d’inbound marketing, surtout si vous souhaitez cibler des personnes qui ont un panier moyen élevé.
Un livre blanc va vous permettre de manifester votre expertise sur un sujet en particulier. En vous donnant autorité, le livre blanc contribue à faire de votre organisation un leader d’opinion, un expert sur le secteur.
Cela va directement jouer sur la manière dont vos clients perçoivent votre entreprise. Quand le client a besoin d’un produit ou service similaire à celui que vous offrez, il a plus tendance à se tourner vers vous si à ses yeux vous avez une certaine expertise.
Mais comment un livre blanc permet-il d’établir l’autorité de votre organisation sur un sujet donné? En s’intéressant à un sujet précis et en le développant dans le détail. Il faut bien choisir son sujet et aller loin dans la qualité du contenu.
Ce qui est important est aussi le style dans lequel les idées sont exprimées qui contribue à susciter l’intérêt du lecteur.
Le livre blanc Accelerating diversity par Founders Intelligence est un bon exemple pour comprendre comment bien structurer votre contenu:
- Il débute par un avant-propos convaincant ainsi qu’un résumé, puis se divise en chapitres.
- Chacun des chapitres débute par un visuel et une courte citation résumant chaque problème auquel le chapitre répond.
- Une conclusion revient sur le contenu et est complétée par un call-to-action afin de convertir le lecteur.
#2 Exploiter les outils gratuits
Source: Hubspot Blog Topic Generator
Il existe de nombreux outils digitaux apportant des solutions à des problèmes que vous rencontrez dans le cadre de votre stratégie marketing. Certains d’entre eux vous permettent d’améliorer vos performances gratuitement.
Les créateurs de contenu marketing ont parfois du mal à trouver des sujets inspirants pour leur blog. Hubspot Blog Topic Generator répond à ce besoin en proposant un moteur de recherche sur lequel vous définissez 5 mots clés pour définir l’orientation de votre contenu.
Ensuite, Hubspot vous propose gratuitement une semaine de thématiques pour votre blog. Un an de contenu est en revanche soumis à l’inscription, selon un modèle freemium.
#3 Créer une galerie modèles ou de templates
Source: Zervant
Vous pouvez décider de mettre à disposition des modèles ou templates sur votre site. Le site Zervant propose par exemple une galerie de modèles de factures. Cette stratégie leur permet de drainer du trafic qualifié et qui peut potentiellement constituer une cible.
En plus d’un contenu explicatif sur les essentiels qui doivent figurer sur la facture, les modèles de templates sont classés par thèmes et critères : facture Word, Excel, facture de vente, auto-entreprise, avec ou sans TVA…
Là où ils ont été encore plus malins, c’est qu’ils ont ajouté un bloc promotionnel Zervant comme un des modèles dans la galerie, pour convertir de façon hyper naturelle, en montrant l’utilité du logiciel.
La clé ici, c’est d’apporter de la valeur quoiqu’il arrive, en proposant effectivement des modèles efficaces et en téléchargement gratuit. D’ailleurs, ils ne demandent même pas d’adresse email en échange du template.
Mais la proposition de valeur de l’offre qu’ils mettent en face est tellement puissante, qu’ils n’ont pas besoin d’artifices pour forcer la conversion: Plutôt que de galérer à chaque fois à télécharger et personnaliser des templates, si vous passiez à une solution un peu plus sérieuse?
#4 Publier un quizz d’auto-qualification
Source: Venture Pact
Publier un quizz d’auto-qualification fonctionne bien car cela permet de gamifier votre contenu en le rendant ludique. Grâce à ça, vous suscitez l’intérêt de votre clientèle. Un exemple du succès de ce type de contenu est celui de Venture Pact.
C’est une marketplace dont l’objectif est de permettre de trouver des web développeurs et designers. L’équipe marketing avait mis en place une stratégie d’inbound marketing à travers le développement d’un blog et de ebooks tout en optimisant le référencement et les moteurs de recherche.
Mais malgré une hausse de l’engagement, le taux de croissance et la performance ont baissé.
L’objectif de Venture Part était de continuer à augmenter le taux d’engagement en optimisant la performance des équipes.
Pour cela, ils ont mis en place une application mobile où chaque client, en l’échange de la réponse à 9 questions, obtient une estimation du coût de production de son application. Cet outil interactif permet de répondre de manière instantanée à un besoin, et fonctionne selon le principe de récompense propre à la gamification.
Deux semaines après son lancement, la calculatrice a augmenté le trafic de 15 % et le taux de conversion de 28 %. Au total, la société a généré 11 592 prospects qualifiés.
On peut donc considérer que le développement des ces outils dès l’arrivée sur votre landing page est une manière efficace de susciter l’intérêt pour générer des leads. Il vous reste à choisir vos outils de landing page pour démarrer.
#5 Créer des podcasts
Source: Jacoby
Créer du contenu sur votre secteur d'activité dans le cadre d’une stratégie d’inbound marketing peut prendre des formats variés. Le podcast constitue un contenu dynamique et attractif qui se développe de plus en plus en complément de la création d’autres types de contenus, afin de générer des leads.
L’agence Gorilla 76 a publié une excellente étude de cas (en Anglais) sur un distributeur de produits laitiers aux États-Unis. Une partie importante de son activité consiste à soutenir administrativement les coopératives laitières. Les équipes marketing ont constaté la faiblesse de la stratégie d’inbound marketing mise en place par l’entreprise et ont vu une opportunité dans l’incertitude des producteurs de lait liée à la complexité du marché.
L’entreprise a donc fait appel à l’agence pour cibler les producteurs laitiers, audience clé, en créant du contenu. Ils ont décidé de créer un podcast d’information sur l’industrie laitière, « The Milk Check », profitant de l’expertise de l’entreprise afin de créer un contenu de qualité.
Le résultat est sans appel. Le podcast a été écouté plus de 8000 fois et a touché 53 pays dans le monde.
#6 Créer votre blog
Source: Buffer
Ecrire un blog permet à votre entreprise de faire autorité sur un sujet et de générer des leads. Une étude récente de Rédacteur.com souligne que les entreprises utilisant le blog dans le cadre d’une stratégie d’acquisition attirent 67% de leads supplémentaires.
C’est un levier afin de créer une forte valeur ajoutée permettant d’augmenter les performances commerciales.
L’exemple de Buffer est intéressant car il montre l’intérêt de développer une double stratégie de publication de contenu. L’entreprise a d’un côté publié des articles invités quotidiennement sur des sites reconnus et à forte audience: c’est ce qu’on appelle le guest blogging.
En parallèle, elle a créé un blog ciblant les personnes à forte influence pour leur clientèle. Bien cibler le contenu en fonction de son audience et proposer du contenu de qualité, c’est s’assurer qu'il soit partagé
Aujourd’hui, l’entreprise génère un trafic de 400 000 visiteurs par mois avec ses 4 blogs et une newsletter.
Autre exemple, celui de l’entreprise Moz qui a décidé de créer un guide de référence sur le SEO, pratique complexe aux yeux de beaucoup de monde. Généralement, comme c’est un secteur qui évolue vite, on recommande de se faire accompagner par une agence SEO sur ces questions.
Le guide MOZ permet aux entreprises de débuter une stratégie de SEO en autonomie. Renommé à l’internationale, il a permis à l’entreprise de s’imposer comme une référence sur la mise en place d’une stratégie de référencement.
#7 Développer un programme d’affiliation
Source: Waalaxy
Mettre en place un programme d’affiliation consiste à proposer à des partenaires de recommander votre offre en échange d’une commission. En complément d’un programme de parrainage efficace, l’affiliation permet une croissance exponentielle de votre clientèle.
Waalaxy est un logiciel d’automatisation de la prospection sur Linkedin et par email. Ils ont créé un programme d’affiliation très généreux qui permet aux partenaires de toucher 50% du revenu généré pour toute la durée de vie des clients. En matière d’affiliation, la norme est plutôt autour de 20% la première année, donc c’est extrêmement généreux.
Le système de commission élevé permet d’encourager les promoteurs mais aussi de convertir des personnes en promoteurs pour diffuser votre solution.
C’est un moyen hyper efficace pour eux de se positionner sur beaucoup de mots clés à très forte valeur ajoutée sur google.
Sur un marché très transactionnel en B2B, il n’y a pas 50 mots clés qui génèrent vraiment des conversions. L’enjeu devient donc de maximiser les taux de clics vers votre site sur ces mots clés.
Au lieu de se contenter de leurs efforts en SEO et SEA, ils s’appuient sur tout un réseau de blogs qui fait la même chose. Ils conseillent même régulièrement leurs affiliés sur les mots clés à cibler, pour construire une vraie domination sur les pages de résultats Google.
Résultat: sur les mots clés importants, tous les résultats de la page parlent de Waalaxy. Un moyen hyper efficace d’être perçu comme une référence sur le marché à moindre coût.
#8 Etre présent sur les marketplaces
Source: Etsy
L’intérêt des marketplace est qu’elles disposent d’une identité de marque forte et proposent une offre lisible à leur clientèle qui permet de susciter l’intention d’achat. Le marché du e-commerce aujourd'hui regorge de marketplaces comme par exemple Amazon ou Etsy.
Le modèle est le suivant: en échange d’une commission, la marketplace attire de nombreux clients par une mutualisation des offres et permet d’augmenter efficacement votre audience et vos performances de vente.
Si les marketplaces sont très communes dans le e-commerce, elles deviennent inévitables en B2B. Certaines plateformes comme Shopify, Wordpress, ou Salesforce AppExchange parviennent à générer une valeur considérable pour leurs partenaires.
On voit même émerger de plus en plus des modèles de moteurs de recommandations ou de comparateurs purs et durs comme sortlist sur les agences digitales par exemple.
#9 Intégrer les plateformes d’avis
Source: Capterra
La notion d'agrégateur d’intention est très commune dans la génération de leads B2C. Les comparateurs d'assurances, de banques, etc. sont légion. L’idée est assez simple: l’internaute cherche un comparatif de solutions, et sur un sujet un peu complexe, la mise en concurrence de plusieurs offres prend beaucoup de temps et d’énergie.
C’est là qu’un comparatif génère beaucoup de valeur.
En bonus, les plateformes qui se sont positionnées sur ce créneau ont développé beaucoup de nouveaux contenus avec le temps, notamment des avis clients. Pour eux, c’est du contenu gratuit qui leur permet de sécuriser leurs positions. Et pour le lecteur, ce sont des avis “objectifs”.
Mais la même chose se développe beaucoup côté B2B. Des agrégateurs d'avis comme Capterra, G2, Trustradius, et beaucoup d'autres prennent de plus en plus de place sur les pages de résultats Google.
Concrètement, l’utilisateur a tapé “Meilleur logiciel d’inbound marketing” et arrive sur une liste d’outils, avec des outils bien classés (en haut) et des outils moins bien classés (en bas).
Réussir à se positionner systématiquement dans le haut du panier est un énorme levier de répétition, qui permet littéralement d'inonder le marché, et de devenir inévitable. Dites-vous que la plupart de ceux qui arrivent sur ces pages ouvrent typiquement tous les agrégateurs. Si vous êtes dans le top 3 partout, vous êtes de fait devenu inévitable.
Par exemple, sur le marché des outils de gestion de projet, Monday a pris une place considérable en très peu de temps. Ça permet d’inonder le marché très rapidement.
