Lors de notre premier article, nous vous avons donné les clés pour lancer votre logiciel SaaS et optimiser ce lancement en utilisant un outil de marketing automation.
Dans cet article, nous allons voir comment, en tant qu’éditeur de logiciel SaaS, votre outil de marketing automation va vous aider à transformer vos prospects en clients.
Proposer du contenu ciblé à vos contacts
Vous le savez, proposer des contenus à forte valeur ajoutée va vous permettre d’acquérir des contacts, c’est le principe du lead magnet. Je propose un contenu riche au visiteur de mon site internet, et l’engage à me donner son adresse email - et son consentement - en échange de l’obtention du livre blanc, ou de la vidéo par exemple.
Grâce à ce processus et à mon outil de marketing automation, j’acquiers des contacts et de la donnée sur eux.
Donnée qui me permettra de leur proposer des communications pertinentes en fonction de leur comportement.
L’objectif du marketing automation est d’envoyer le bon message, à la bonne personne, au bon moment, et sur le bon canal.
En suivant le comportement de mes contacts, je vais savoir quelles pages ont été vues, et à quel moment.
En fonction de ces informations, j’envoie différents mails adaptés et préparés en amont, qui seront un message pertinent pour mon contact à un instant T.
La personnalisation est essentielle pour vous rapprocher de vos contacts, et le marketing automation peut m’aider à le faire grâce au contenu dynamique.
Ce contenu dynamique vous permettra de personnaliser et d’adapter une - ou plusieurs - parties de votre site internet en fonction de certaines données que vous avez sur le prospect.
Prenons l’exemple de deux personnes d’une même entreprise mais à des postes différents : l’une à la stratégie marketing, et l’autre au développement. Ces deux personnes ne seront pas sensibles aux mêmes contenus, puisqu’ayant des rôles, et donc des besoins différents.
Puisque vous avez récolté cette data, et travaillé vos personas en amont, vous pouvez alors personnaliser votre site internet en fonction de la cible qui y arrive. Cette personnalisation est également possible sur vos emails ou vos landing pages.
Nourrir vos contacts
L’acquisition de nouveaux leads est coûteuse en ressources. Lorsque l’on en acquiert, le but est donc de les garder et de les convertir. Mais que faire si votre prospect n’est pas prêt à devenir client ? Il faut passer par la phase de nurturing.
C’est l’une des phases essentielles en marketing automation. Elle vous permet de nourrir votre contact jusqu’au moment où il sera prêt à convertir.
Durant cette étape du customer journey, il faut continuer d’envoyer des contenus personnalisés, qui vont vous permettre de créer un lien de confiance et de proximité avec votre contact.
Envoyez vos communications au rythme de ses interactions, adaptez votre discours en fonction de son comportement. L’objectif pour vous est, encore une fois, de délivrer le bon message au bon moment, à chaque étape du tunnel de conversion.
Dans le cas présent, l’objectif est d’obtenir de nouveaux clients. En tant qu’éditeur de logiciel SaaS, vous pouvez avoir des leviers différents, adaptés à différents comportements de vos contacts. C’est tout l’intérêt d’automatiser vos différents processus.
Voici quatre cas distincts que vous pourriez être amenés à présenter à vos prospects :
- Le premier contact ouvre tous vos emails promotionnels, mais ne clique jamais. Il n’est donc pas prêt à devenir client
Il convient alors de lui envoyer un email avec un contenu téléchargeable, comme un livre blanc par exemple.
Ce contenu riche va lui permettre d’en apprendre plus sur votre produit, et de le rassurer quant au fait de devenir client.
- Si le contact clique mais ne convertit pas, il faut alors certainement revoir le discours commercial, ou faire appel à un.e commercial.e pour transformer.
Votre équipe commerciale passe ainsi du temps sur des tâches à forte valeur ajoutée, et en étroite collaboration avec l’équipe marketing. Nous appelons ça le smarketing !
- Le deuxième contact s’est inscrit à votre dernier webinaire, un événement participatif et engageant.
La bonne pratique est de s’informer de sa participation, ou non, et d’adapter votre communication en fonction (voir article 1 de la série).
- Enfin, pensez aux contacts ayant téléchargé de la documentation sur votre site internet.
Vous pouvez taguer ces personnes en fonction de l’engagement de cette ressource. En tant qu’éditeur de logiciel, l’engagement ultime est la souscription à un essai gratuit de votre logiciel.
Le free trial comme levier de conversion
Si vous êtes éditeur de logiciel SaaS, et que vous pensez que cet outil est pertinent pour votre activité, proposez de l’essai gratuit !
Grâce à un formulaire savamment intégré à votre site internet, incitez vos contacts à tester votre logiciel en free trial, pour une durée d’une semaine par exemple.
Suite à la soumission du formulaire d’essai gratuit, vous pouvez mettre en place plusieurs actions automatisées comme l’envoi d’un email après l’inscription, ou l’envoi d’un questionnaire de satisfaction à la fin de l’essai. Dans la campagne automatisée ci-dessous, nous envoyons un email à l’utilisateur après le début de son essai.
A la suite, vous pouvez regarder s’il a été ouvert ou non, pour jauger l’engagement du contact. Puis, nous envoyons un questionnaire de satisfaction au bout de 6 jours, toujours dans le but d’engager notre contact.
Enfin, à la fin de son essai, nous lui proposons un rendez-vous avec un membre de notre équipe, et prévoyons une relance s’il ne prend pas rendez-vous.
Nous pourrions également imaginer envoyer un email avec une remise limitée dans le temps, afin de créer un sentiment d’urgence chez le prospect.
Cette campagne permet à vos équipes de traiter tous les leads de la même manière, et de ne plus en oublier. Vos équipes, marketing et commerciale travaillent de concert et sur la stratégie. L’équipe commerciale investit son temps sur des leads qualifiés, et perd moins de temps sur des appels à froid.
Dans l’exemple présent, la mise en place du free trial engage vos prospects et leur permet d’utiliser votre outil, c’est donc un facilitateur à la conversion !
Après la conversion, la fidélisation !
L’objectif est atteint, votre prospect est devenu client !
Alors quelle est la prochaine étape ? Vous fixer un nouvel objectif avec la fameuse méthode SMART (Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste et Temporel).
Vous le savez, le monde du logiciel SaaS est un marché ultra concurrentiel, dans lequel il vous faut donc redoubler de bonnes pratiques et astuces pour garder vos clients.
L’étape suivante est donc la phase de fidélisation, que nous vous expliquerons dans le prochain article de cette série dédiée aux SaaS “La fidélisation de vos clients grâce au marketing automation”.
