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Auparavant, les salons de l’emploi, l’édition de catalogues de formation, les guides de l’emploi étaient les outils privilégiés des écoles et centres de formation pour recruter leurs étudiants. Avec l’essor des nouvelles technologies, devenir visible dans les moteurs de recherche, être dynamique sur les réseaux sociaux, attirer, convaincre et convertir vos visiteurs en candidats ou en étudiants, est devenu la nouvelle règle du jeu.

A chaque étape vous avez augmenté votre productivité, la qualité des bases de données et de connaissances.

Votre marketing profite lui aussi de ces évolutions avec le Marketing Automation qui va vous permettre une relation individualisée de masse. Vos étudiants doivent rester au centre de vos relations, l’émotion et le professionnalisme sont la clé d’une relation durable de confiance. La fluidité de la phase de recrutement va les engager à vos côtés. La facilité d’acquisition des connaissances et de l’organisation des cours en feront des ambassadeurs fidèles. Et pour peu que votre programme les prenne en compte durablement durant toute leur carrière, vos Alumni vous feront bénéficier de leurs réseaux et pourront même devenir vos nouveaux clients en entreprise.

Voici les 5 points essentiels pour amorcer la transformation de vos établissements.

1. Utilisez une plateforme unique

Utilisez une plateforme unique pour gérer l’ensemble de vos actions marketing et automatiser les tâches les plus répétitives, vous allez forcément gagner un temps précieux que vous pourrez consacrer à des tâches à plus haute valeur ajoutée. Plus vous créerez des scénarios, plus vous gagnerez de temps.

L’autre point fort du marketing est la simplicité et la qualité du suivi. Trop souvent dans le cadre d’une stratégie de marketing digitale, il est nécessaire de se plonger dans de nombreux indicateurs (analytics, search console, base de données…). Des éléments qui sont éparpillés au sein de nombreux outils. Bref, c’est chronophage et peu pratique, pour une équipe en charge de nombreux projets. Un outil de marketing automation permet d’éviter cela en réunissant au sein d’une même plateforme les indicateurs de suivi indispensables à la réalisation des objectifs fixés.

2. Travaillez vos taux de transformation

La construction de scénarios automatisés va vous permettre d’interagir plus facilement et plus efficacement avec vos prospects. De plus vous aurez beaucoup plus de facilité à réaliser une stratégie de nurturing efficace, qui consiste à établir une relation personnalisée avec vos prospects jusqu’à ce qu’ils soient prêts à devenir clients.



En créant des parcours clients personnalisés, votre communication sera plus pertinente et vos contacts seront plus enclins à ouvrir et à cliquer sur vos emails.
Par exemple, si un de vos prospects visite la page A de vos sites web, et reçoit des offres ou des conseils relatifs à cette même page quelques jours plus tard, le taux d’ouverture sera beaucoup plus élevé qu’un email général incluant toutes vos offres /services. Ceci est d’ailleurs prouvé, puisqu’en moyenne, nous constatons un taux d’ouverture de +71% et un taux de réactivité (nombre de personnes qui cliquent sur un lien dans votre email après ouverture) de +152% grâce à l’automatisation d’emails personnalisés par rapport à l’envoi d’emails traditionnels.

3. Apprenez des attentes de vos contacts

Le Marketing Automation vous donne de nombreuses informations sur votre audience, cela vous permet de mieux connaître les goûts, les préférences et les besoins de vos contacts. Toute information relative à vos contacts est à prendre en compte, car en effet ces informations vont vous permettre d’adapter votre stratégie de communication. Grâce au marketing automation vous pouvez faire remonter des données comportementales qui vont vous permettre de définir les offres/services que vos contacts apprécient ainsi que leur niveau d’intérêt pour votre site ou votre solution. Vous pouvez définir qui sont les prospects les plus qualifiés en leur attribuant un score dynamique (lead scoring) suivant leurs actions.

Par exemple :

  • Si un contact s’inscrit à votre newsletter dédiée aux Alumni, vous pouvez augmenter son score +1 et le mettre en segment Ambassadeur.
  • S’il télécharge votre plaquette Executive MBA, vous augmentez son score de +5 sur un segment Recrutement Etudiant Exec.
  • Et s’il s’inscrit au processus d’inscription, alors son score sera augmenté de +30.

De ce fait, vous identifierez vos prospects et clients les plus qualifiés. Grâce au “lead scoring”, vous pouvez mettre en place des stratégies marketing bien plus ciblées : vous pouvez par exemple relancer les contacts au moment même où ils sont en attente d’un conseil, ou bien récompenser un Alumni qui a permis un recrutement.

4. Interagissez avec vos contacts

Le Marketing Automation vous permet de contacter vos prospects au bon moment dans leur parcours avec votre établissement. Par exemple, contactez vos nouveaux prospects par email, ensuite qualifiez-les afin d’interagir avec eux au moment où ils seront les plus “chauds”. Par définition, un prospect « chaud » est un prospect qui est prêt à atteindre votre objectif (comme l’achat d’un produit sur un site e-commerce, ou l’abonnement à un service). Lorsque vous savez que votre prospect a manifesté de l’intérêt pour vos offres/services, interagissez avec lui pour l’aider à prendre la décision finale : l’achat. Vous pouvez également personnaliser vos emails pour envoyer le bon contenu à la bonne personne. Par exemple, envoyez à vos utilisateurs les contenus au sujet de vos formations qu’ils préfèrent ou des informations plus précises sur les processus de recrutement lorsqu’ils sont les plus «chauds».

5. Améliorer l’expérience utilisateur

L’automatisation du marketing est un bon moyen de fidéliser vos contacts. Tout simplement, vous pouvez créer des scénarios personnalisés pour aider vos nouveaux prospects dans leurs premiers pas. En aidant vos clients, vous améliorez votre expérience client et augmentez le nombre d’utilisateurs satisfaits qui peuvent devenir les ambassadeurs de votre site Web. Le Marketing Automation vous permet de pousser plus loin votre marketing et votre relation client. Quand chaque point de ROI compte, il devient essentiel d’automatiser vos actions et de les optimiser.

Exemple de scénario - Salons étudiants

L’expertise marketing automation

Les équipes marketing qui combinent leurs événements avec le Marketing Automation sont plus performantes que les autres : elles gagnent du temps sur les phases d’inscription et qualifient avec précision le niveau d’intérêt et de maturité grâce à des données centralisées et à l’analyse comportementale de leurs prospects.

Les taux de présence lors des évènements sont accrus grâce aux relances automatiques par email à l’approche de la date mais aussi par sms le jour J.
A la suite de l’événement vos contacts évoluent rapidement en maturité grâce à une approche mixant des contenus de qualité et ciblés en fonction des centres d’intérêt envoyés afin de faciliter l’adoption de vos offres éducatives.
Des interlocuteurs professionnels renseignent et orientent vos futurs étudiants au bon moment et le taux de transformation augmente considérablement. Ils accompagnent des prospects qui sont en recherche active et déjà informés. Ces télé-commerciaux 2.0 endossent le rôle de conseillers et de consultants car ils ont moins d’efforts de vente à faire.

En résumé, ce scénario permet d’augmenter l’engagement en nourrissant l’intérêt. Vous suivez vos leads dans leur évolution jusqu’au closing.

Le scénario

Objectif principal :

  • Augmenter l’engagement en nourrissant l’intérêt,
  • scorer le niveau de maturité des futurs étudiants,
  • les faire monter en intérêt,
  • créer des rendez-vous ciblés pour les évènements,
  • fluidifier la contractualisation des formations.

Scorer

  • Les sujets d’intérêt,
  • leur récurrence.

Segmenter

  • Les Marketing Qualified Lead (à traiter),
  • les Sales Qualified Lead (à nourrir).


 Les bénéfices

  • Approche professionnelle et engageante,
  • Identifier les sujets d’intérêt en temps réel,
  • Différencier les Sales Qualified Lead (à traiter par un interlocuteur commercial) des Marketing Qualified Lead (à nourrir avec des contenus appropriés).

 Les résultats attendues

  • Augmentation du panier moyen : +25%,
  • Augmentation du nombre de RDV qualifiés : +100%,
  • Réactivité commerciale avec des notifications directes et instantanées,
  • Traitement de 100% des opportunités détectées.

Stéphane CouleaudStéphane Couleaud est le fondateur et président de Webmecanik. Pionnier du marketing CRM en 1999 en fondant OdaïkO pour automatiser le processus de récompense-recommandation-vente, Stéphane est depuis 25 ans un expert des logiciels pour le marketing. Il a fondé Webmecanik à Annecy et propose depuis 2015 une alternative aux solutions de marketing automation propriétaires et coûteuses telles que Marketo, Oracle Eloqua, Salefsorce Pardot ou Hubspot. Avec la solution de marketing automation open source la plus flexible et la plus rapide qui soit, le défi de Stéphane consiste désormais à inclure des données de scoring préconfigurées et des scénarios dans une solution tout-en-un. Stéphane et son équipe travaillent sur le marketing prédictif utilisant l'intelligence artificielle en collaboration avec les laboratoires français les plus avancés en matière d'analyse de données, afin de permettre des campagnes marketing faciles à déployer et rentables.

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