Vous le savez sûrement déjà, en B2B, chaque interaction compte ! Un bon workflow marketing permet non seulement de gagner du temps, mais surtout de transformer l’intérêt en engagement… puis en vente. 🤞 Ils existent bien évidemment de nombreux workflow pour pouvoir arriver à transformer ces leads en clients : le classique workflow de vente, la campagne d’onboarding, support client, événements, réseaux sociaux, un chatbot bien configuré ou encore une campagne ambassadeur. Et si vos campagnes pouvaient aller encore plus loin ? Imaginez des scénarios intelligents, capables de s’adapter automatiquement à chaque contact, au moment le plus opportun. 🤭 Je vous en parle plus bas !
Les réseaux sociaux comme machine à vendre
Le workflow de vente
Vendre efficacement en B2B repose sur une stratégie structurée en deux étapes, la "machine à vendre" et ‘l’invisible sales machine”. La machine à vendre regroupe vos pages web, vos ressources marketing, vos publications, etc. La partie cachée (invisible sales machine), c’est votre outil de marketing automation. C’est cet outil qui vous permet de mettre en place les 5 étapes que je vais vous présenter : La sensibilisation, l’engagement, les ventes additionnelles, la segmentation et enfin le réengagement.
Phase 1 - La sensibilisation
L'objectif ici est d'attirer l'attention du prospect, de présenter qui vous êtes, vos valeurs, et de commencer à créer une relation. Vous pouvez utiliser le drip marketing, c’est-à-dire une série d’emails prévus pour introduire votre marque.
Phase 2 - L’engagement
C'est ici que vous allez chercher à créer une interaction avec vos visiteurs. Cette phase permet de préparer à la vente en proposant du contenu personnalisé selon le persona que vous ciblez. La durée de cette étape dépend du cycle d’achat, c'est-à-dire que plus le panier moyen est élevé, plus la phase est longue ( à adapter selon votre domaine d’activité, bien évidemment). L’objectif ici est d’aider votre prospect à identifier son besoin et voir comment vous pouvez y répondre. La phase d’engagement sert de base pour découler sur une vente.
Phase 3 - Les ventes additionnelles (upsell / cross-sell)
Une fois la vente réalisée, c’est le moment d’augmenter la valeur du panier de votre client. Comment faire ? En créant une stratégie dans les emails post-achat, par exemple : suggestions de produits complémentaires, offres premium, services additionnels… Vous pouvez affiner vos suggestions en fonction des données comportementales (produit déjà acheté, consulter, etc). Grâce à ces informations vous faites des recommandations plus pertinentes et maximisez vos chances d’achat complémentaire.
Phase 4 - Segmentation
Comme abordé brièvement dans la phase précédente, les informations sur vos contacts sont une donnée précieuse. Ces données vous permettent de segmenter vos contacts. Grâce à cette segmentation vous pouvez créer des campagnes "broadcast". Il s'agit d'envois ponctuels comme une newsletter, une offre spéciale, etc. C’est plus ciblé qu'une séquence automatique classique. L’idée est de s’adresser à chaque segment avec un message adapté à son niveau de maturité, ses besoins ou son profil.
Pour optimiser votre segmentation, utilisez les tags ou même le scoring. L’objectif de cette phase est de proposer le bon contenu, à la bonne personne, au bon moment. 😉
Phase 5 - Réengagement
Tous vos contacts ne resteront pas actifs tout le temps. Avec le temps, certains arrêtent d’ouvrir vos emails ou de cliquer sur vos contenus. C’est normal, mais il ne faut pas les ignorer. La phase de réengagement sert à repérer les contacts inactifs et leur envoyer des campagnes pour les réengager. Et si ça ne fonctionne pas, vous pouvez les retirer de votre base. Cela vous permet de garder une base de données propre, d’avoir de meilleurs taux d’ouverture et d’éviter d’envoyer des emails qui ne seront jamais lus. Vous pouvez automatiser cette étape. Par exemple, si un contact n’a ouvert aucun email depuis 6 mois et ne répond pas à deux relances, il peut être déplacé dans une liste à part ou supprimé.
La campagne d’onboarding
Félicitations pour ce workflow votre lead est devenu client ! Mais l’expérience ne fait que commencer. Le scénario d’onboarding vise à accompagner les premiers pas du client pour lui permettre de tirer rapidement de la valeur de votre solution. Ce moment est clé car c’est souvent là que se joue la perception de la promesse tenue… ou non. 🙃
En B2B, l’onboarding est particulièrement important pour les solutions complexes ou en mode SaaS, avec une période d’essai ou un abonnement. Il permet d’éviter l’abandon lié à une mauvaise prise en main, de renforcer la fidélisation et de réduire la pression sur le support client. L’objectif n’est pas seulement de livrer un produit, mais de rendre le client compétent et autonome, en lui offrant une expérience fluide et personnalisée. Cela passe par du contenu pédagogique, un suivi progressif et des interactions humaines pour rassurer.
La campagne support client
Ce scénario permet d’automatiser une partie de l’accompagnement client. L’idée, c’est de rester réactif, même sans intervention humaine immédiate. Vous gagnez du temps et vos clients se sentent mieux accompagnés. Commencez par intégrer une base de connaissances dans votre outil, site web ou autre plateforme (FAQ, tutoriels, vidéos, articles). Cela permet aux clients de trouver des réponses rapidement, sans devoir contacter le support à chaque fois. Vous pouvez aussi automatiser les réponses aux questions fréquentes grâce à des emails ou des messages prédéfinis, envoyés selon les actions du client (ouverture d’un ticket, recherche dans la FAQ, etc). Pensez également à mettre en place un suivi après résolution : un petit message ou un questionnaire de satisfaction envoyé après la fermeture d’un ticket, par exemple. Cela montre que vous restez à l’écoute et que vous cherchez à vous améliorer. ⭐
La campagne event
Organiser un événement, qu’il soit en ligne ou en présentiel est un très bon moyen de générer des leads qualifiés. Mais pour que ce soit vraiment efficace, il faut bien gérer la communication avant, pendant et après. C’est là qu’un workflow marketing prend tout son sens. Vous pouvez automatiser les étapes clés, l’envoi des invitations, les relances pour les inscriptions, la confirmation de participation et rappels avant le jour J. Cela vous évite d’oublier des étapes importantes, tout en gardant un lien constant avec vos contacts.
Après l’événement, continuez la relation. Envoyez un message de remerciement, un résumé des temps forts ou un replay si c’était un webinaire. C’est aussi le bon moment pour proposer un contenu bonus ou une offre réservée aux participants.
💡Pensez aussi à segmenter vos contacts selon leur comportement :
- Ceux qui se sont inscrits mais ne sont pas venus.
- Ceux qui ont participé.
- Ceux qui n’ont pas répondu.
Vous pourrez ensuite adapter vos messages à chaque groupe, par exemple : relancer les absents, envoyer une offre aux participants ou proposer un autre événement à ceux qui n’étaient pas disponibles. L’objectif ici est de créer une expérience fluide, rester dans l’esprit des participants et maximiser les retombées commerciales après l’événement.
Les réseaux sociaux comme machine à vendre
Le marketing automation ne se limite pas aux emails,sms ou landing page, il peut être un vrai soutien pour votre stratégie sur les réseaux sociaux. Par exemple, vous pouvez envoyer des emails ciblés pour inviter vos contacts à suivre vos pages, à liker une publication ou à s’inscrire à un live. C’est un bon moyen de créer du lien entre vos canaux et de renforcer votre présence en ligne. Il est également possible de mettre en place des campagnes de retargeting. Si un contact devient inactif dans vos emails, vous pouvez le cibler via des publicités sur Facebook, Instagram ou LinkedIn. Cela permet de réengager des contacts froids. 🥶
Le chatbot comme scénario
Un chatbot bien configuré peut devenir un vrai atout pour votre prospection. Disponible 24h/24, il peut accueillir vos visiteurs, répondre à leurs premières questions et surtout qualifier les leads en temps réel.
En fonction des réponses données, il peut orienter chaque prospect vers les bonnes ressources : un livre blanc, une vidéo de démonstration, une FAQ, ou même une prise de rendez-vous avec un commercial si le besoin est déjà clair.
Le gros avantage, c’est que tout se fait de manière instantanée et fluide, sans intervention humaine à chaque étape.
Vous pouvez aussi connecter votre chatbot à votre outil de marketing automation pour segmenter les leads selon leurs réponses, leurs centres d’intérêt ou leur niveau de maturité. Avec un système de lead scoring, vous identifiez plus facilement les contacts "chauds" à traiter en priorité.
Le but de cette phase est de créer une expérience fluide pour le prospect, une prospection mieux ciblée, et plus de conversions à la clé, tout en faisant gagner du temps à vos équipes.
La campagne d’ambassadeurs
Un client satisfait, c’est bien. Un client qui vous recommande, c’est encore mieux ! Vos clients peuvent devenir vos meilleurs ambassadeurs, à condition de leur donner les bons outils et un cadre clair. Avec un programme ambassadeur ou de parrainage, vous transformez leur satisfaction en véritable levier de croissance. L’idée est simple : encourager vos clients à parler de vous, à partager leur expérience, et à recommander vos produits ou services autour d’eux. Proposez-leur des contenus prêts à partager (liens, messages, visuels), et mettez en place un système de récompenses motivant : bons d’achat, accès à des contenus exclusifs, réductions, etc.
Vous pouvez aussi segmenter vos ambassadeurs selon leur niveau d’implication :
- Les relais : ceux qui partagent ponctuellement vos contenus.
- Les actifs : ceux qui parlent régulièrement de vous, génèrent des leads ou des ventes.
Pensez à suivre les résultats : nombre de recommandations, taux de conversion, ventes générées. Cela vous permet d’identifier vos meilleurs ambassadeurs… et de les chouchouter encore plus.
Allez plus loin grâce au campagne intelligente
Et si vous pouviez aller encore plus loin avec vos campagnes ? Grâce à notre intelligence artificielle, c’est désormais possible !
Tout a commencé avec notre fonctionnalité d’envoi d’emails à l’heure idéale pour chaque contact. Cette option a su faire ses preuves avec +8pts de taux d’ouverture sur les emails. Nous avons donc décidé d’aller encore plus loin en créant les “campagnes intelligentes”.
L’IA de Webmecanik analyse le comportement de chaque contact pour déclencher les bonnes actions marketing au bon moment : emails, messages, intégrations, webhooks… Que vous soyez en phase d’acquisition, de nurturing, d’upsell ou de fidélisation, l’IA choisit le timing idéal pour maximiser l’engagement.
Vous avez le choix entre deux modes d’optimisation :
- Sous 24h : l’action est envoyée dans la meilleure plage horaire du contact.
- Sous 7 jours : l’IA identifie à la fois le jour et l’heure les plus propices à l’engagement.
Concrètement, cela se traduit par des messages mieux délivrés, des contacts plus réactifs, et donc, des campagnes plus performantes ! 🤯 En envoyant chaque action au bon moment, vous améliorez l’engagement, augmentez les taux d’ouverture et de clic et favorisez les conversions.
Et surtout, vous gardez le contrôle sur votre stratégie. L’IA n’intervient que pour ajuster le timing. Vous gardez la main sur le contenu, les objectifs et les scénarios. 🤗
