Les webinars (webinaire en français) sont un outil de prospection B2B très puissants. Les webinars sont des présentations, en direct et en ligne. C'est le résultat de la fusion des mots "web" & "seminar" (séminaire en Anglais).
Véritable outil de content marketing et de lead management, le webinar se révèle être une solution efficace pour :
- Présenter vos nouveaux produits ou fonctionnalités à vos clients et prospects comme BuzzSumo.
- Mettre en avant votre expertise, comme Drift l'a beaucoup utilisé pour asseoir son autorité sur le marketing relationnel & générer des leads.
- Former vos collaborateurs à des nouveaux process ou produits.
Cet article aborde les différents choix qu’il vous faudra faire pour commencer une campagne de webinaires réussies, et vous aide pour chaque décision à prendre la bonne.
Choisir sa plateforme
La sélection de la plateforme que vous utiliserez dépendra bien sûr de vos objectifs et donc du type de webinar que vous avez choisi de mettre en place.
Si vous êtes utilisateur de Webmecanik, vous trouverez une intégration très puissante avec le logiciel webinar GoToWebinar, une solution reconnue pour sa facilité de prise en main. La plateforme propose dès la formule initiale, un grand nombre de fonctionnalités, dont l’inscription, la possibilité de faire des questions/réponses, la gestion de documents, outils pour sondage, etc.
Sachez qu’il existe d’autres solutions également, comme Livestorm, le français Webikeo (qui assure une partie de la promotion de vos webinars), ou encore l’américain Zoom.
Comment choisir votre sujet ?
En B2B, l’achat impulsif n’existe pas, vos clients potentiels souhaitent en savoir plus sur vous, sur votre entreprise, sur vos produits. Pour ça, les webinars sont une excellente technique pour éduquer vos leads et mettre en avant les bénéfices de votre solution.
Cependant, de plus en plus d’entreprises B2B ont recours à ce format pour présenter leurs services. Si vous voulez vous démarquer, vous devez trouver un sujet béton, capable de captiver vos leads et de mettre en avant votre expertise.
Voici les questions principales que vous devez vous poser afin de mettre en place un webinar qui générera des leads qualifiés :
- Qu’est-ce que vous aimeriez apprendre à vos prospects ?
- Sur quels sujets sommes-nous les plus calés et en mesure d’apporter des éclairages pertinents.
- En 50 minutes, sur quel sujet pouvons-nous apporter le maximum de valeur ajoutée ?
Mais comment identifier précisément les sujets qui intéressent le plus vos clients et prospects ?
#1 Impliquer les équipes commerciales
La création des webinars est un sujet géré par les équipes marketing. Mais ces derniers ne peuvent sélectionner les bons thèmes sans prendre en compte les retours des clients via l’équipe commerciale. Ainsi, vos équipes commerciale & marketing doivent travailler en étroite collaboration, pour que les problématiques de vos prospects soient abordées au cours de vos webinars.
Interrogez vos meilleurs clients via les commerciaux sur les problèmes que votre solution leur a permis de résoudre et les raisons pour lesquelles ils ont décidé de vous choisir vous plutôt qu’une autre entreprise.
#2 Exploiter les retours de vos différents médias
Consultez les analyses de votre blog ou de votre compte Linkedin pour savoir quels articles ont reçu le plus d'avis, de partages et de commentaires. Les messages les plus populaires indiquent les sujets qui intéressent le plus votre public et constituent une excellente source d'inspiration pour les webinars.
#3 Interrogez vos cibles
Vous pouvez également créer des campagnes de questionnaires, pour obtenir des feedbacks auprès de vos communautés. Posez-leur des questions à choix multiple, une ou deux questions ouvertes, laissez-les s’exprimer. Cela vous permettra d’identifier leurs besoins, leurs attentes, leurs freins, les problèmes qu’ils rencontrent, etc.
Interrogez vos leads les plus engagés, c’est-à-dire ceux qui ouvrent vos emails, qui lisent les ressources que vous leur partagez, qui téléchargent vos ebooks, etc., mais qui n’ont pas encore franchi l’étape suivante : acheter et devenir clients. Demandez-leur les sujets qu’ils aimeraient que vous traitiez et interrogez-les sur les principaux challenges auxquels ils font face.
Choisir le format
Maintenant que vous avez votre sujet, vous devez choisir le format du webinar.
#1 Les discussions entre experts
Ce format consiste à faire participer des partenaires experts à votre webinar. Celui-ci prend la forme d’une discussion à laquelle vous participez mais où des personnes extérieures à votre entreprise apportent leur éclairage. Le fait de mettre en avant l’avis de tiers permet de crédibiliser votre offre et d’asseoir votre expertise sur le sujet. En invitant les contacts de votre partenaire à participer au webinar, vous et votre partenaire générez plus de leads. En revanche, ces nouveaux leads ne seront pas encore éduqués à votre offre, le contenu que vous proposerez devra être très pertinent pour les convertir en client.
#2 Les études de cas
Vos prospects sont forcément intéressés de savoir comment leurs concurrents ou leurs pairs ont réussi à faire face aux challenges qu’ils rencontrent. .
Les « Success Stories » par exemple sont très efficaces pour convaincre vos prospects actuels de l’intérêt de votre solution et générer des nouveaux leads parmi les concurrents et partenaires de vos clients témoins. Le contenu de ce type de webinar sera facile à ré-utiliser sur votre site ou vos réseaux sociaux.
Cependant, ces études de cas sont plus difficiles à promouvoir car elles traitent nécessairement d’un sujet plus étroit. D’autre part, vous aurez plus de mal à intéresser des leads qui n’ont jamais entendu parler de votre solution avant: le gain marginal en termes d’acquisition de leads est donc également plus faible.
#3 Les webinars éducatifs
Ce format est particulièrement pertinent si vous proposez une version freemium de votre produit ou que vous proposez une solution « technique » qui suppose une formation. Rapide & facile à créer, ces webinars vous permettront d’intéresser de nouveaux clients potentiels en renforçant votre position d’expert.
Ce format est exigeant en termes de création de contenu et de préparation. Votre webinar doit être bien calibré pour ne pas laisser place à une hésitation qui vous décrédibiliserait devant vos prospects.
Ce type de format vous permet donc de vous positionner en tant qu’expert mais ne convertira pas directement vos prospects en clients, l’impact se fera plus sur le long terme.
Préparer le contenu
Vous savez maintenant quel sujet traiter et quel format utiliser pour votre prochain webinar: il est temps maintenant de créer le contenu. Votre webinar doit être visuellement engageant, nous vous conseillons d’utiliser un outil comme Canva pour créer des slides attrayantes.
Avant de rédiger le script du webinar, faites un brouillon dans lequel vous listez tous les sujets à couvrir dans le webinar. Cela vous permettra de dégager la structure du webinar. Voici un exemple de structuration qui fonctionne bien :
- Une petite introduction de 30 secondes.
- Une petite histoire pour accrocher votre audience.
- Entre 3 et 5 sections sous-thématiques.
- Un call to action, pour inciter les participants à découvrir et acheter votre solution.
- Une séance de questions – réponses.
La longueur du pitch dépend du type de produit ou de service que vous vendez et de votre audience. Il peut durer entre 1 minute et 10 minutes.
Vous pouvez par exemple proposer aux personnes qui participent à votre webinar une offre exclusive, pour les remercier d’avoir pris la peine de vous écouter et les inciter à acheter. Vous pouvez par exemple leur proposer une remise sur votre produit ou service ou une période d’essai étendue dans le temps.
L’objectif final de votre webinar est de vendre. Il est donc logique que vous mettiez en avant vos produits et solutions, mais subtilement : sans perdre de vue que votre audience cherche à approfondir ses connaissances sur le thème que vous abordez.
Promouvoir le webinar & récolter des participants
Au delà d’une page d’inscription engageante, voici les options à votre disposition afin de générer des leads à partir de vos webinars :
#1 Recruter manuellement
Partagez votre webinar à vos clients, prospects et équipes par vous même (ou logiciel d’e-mailing mis en place). Pour cela, nous vous conseillons vivement de mettre en place un scénario de marketing automation. L’idée est simple : elle consiste à envoyer aux personnes qui s’inscrivent au webinar une séquence d’emails pour leur rappeler la date du webinar et développer leur engagement.
Envoyez un email juste après l’inscription, un autre 24 h avant et un dernier 1 h avant la date du webinar afin d'optimiser votre taux de participation. Nous vous conseillons aussi d’envoyer des emails aux participants de vos anciens webinars pour les inviter à participer à vos nouveaux webinars.
#2 Faire un partenariat avec un prestataire complémentaire
Vous pourrez alors toucher une audience plus large et ainsi capter plus de leads de chaque côté du partenariat. Vous mettrez tous les deux en place une séquence de marketing automation comme évoquée en 1. L’idée est que vos clients sont des leads pour votre partenaire, et réciproquement. C’est probablement l’un des moyens les plus simples et rentables de toucher une audience différente de la votre.
#3 Lancer ses propres campagnes
Pour les plus avancés, vous avez la possibilité de générer des leads pour vos webinars via des campagnes Linkedin Ads et Facebook Ads.
Certains outils proposent en plus d'héberger vos webinars d’en faire la promotion eux-mêmes comme Webikeo.
#4 Continuer après le webinar
Enfin, pensez à envoyer une séquence d’emails à vos participants juste après le webinar, pour les remercier d’avoir participé et pour pousser vos call-to-actions. Dans ces emails, vous pouvez partager les ressources mentionnées et/ou utilisées pendant le webinar. C’est également une manière subtile de prolonger la captation de leads sur la durée grâce aux replay que vous aurez la possibilité de mettre en ligne. Pour ce dernier point, on vous recommande de vous inscrire à un webinar d’Optinmonster, ils sont excellents à ce sujet.
Conclusion
Vous avez désormais toutes les clefs pour réaliser des webinars au contenu pertinent et optimisé pour la transformation de leads. Ils peuvent également être une opportunité de créer des liens solides avec des partenaires et de former les utilisateurs à l’utilisation de vos outils. Très appréciés dans le B2B, les webinars vous aideront à démontrer à vos leads que vous êtes la bonne personne, celle qui résoudra leurs problèmes et les aidera à atteindre leurs objectifs.
