Vous l’avez manqué ? Le récap de notre webinaire sur les meilleures astuces pour détecter les opportunités commerciales est arrivé.
Durant cet échange de 30 minutes, Sophie Panot, directrice marketing et commerciale de Webmecanik a permis à tous les participants de (re)prendre les bons réflexes pour devenir un commercial performant.
Que veut dire détecter des opportunités commerciales ?
Tout bon commercial se souvient de l’importance de classer ses opportunités en fonction de leur niveau de maturité : froide, tiède, chaude, grâce notamment à la méthode BANT: B pour Budget, A pour Authority, N pour Need (besoin) et T pour Timing. Cette étape préliminaire avant tout démarchage est absolument essentielle pour créer un lien et aboutir ensuite à une conversion.
Quelques chiffres :
Durant cet échange, Sophie Panot a aussi rappelé quelques chiffres qui expliquent les problématiques du commercial et de son utilisation d’un CRM. Deux chiffres-clés ont retenu l’attention des participants :
➡️80% des équipes commerciales utilisent un CRM, 46% des services marketing & 45% des services clients.
(Source : Capterra)
➡️92% des entreprises affirment que leur priorité à l’avenir est de générer des prospects et de se concentrer sur l’expérience client. (Source : Super Office)
Les 7 bonnes pratiques du quotidien pour détecter vos opportunités
Connaître (vraiment) ses prospects, savoir détecter les opportunités, être bien outillé pour performer… Il est temps de reprendre étape par étape les pratiques qu’il ne fallait pas louper.
Les réseaux sociaux sont vos amis
Pour être performant professionnellement, utilisez les réseaux sociaux à votre avantage ! Il ne s’agit pas (seulement) d’une récréation mais bien d’un outil de travail. En effet, être actif sur Linkedin, Twitter et dans les groupes Facebook est utile pour prendre le pouls des clients ou futurs clients et entrer en contact avec eux de manière subtile. Servez-vous des hashtags et ciblez vos prospects en fonction de leurs centres d’intérêts. Un bon moyen de briser la glace !
Les événements
Il y a trois façons d’utiliser les événements pour détecter les opportunités commerciales :
- En y participant : passer en revue les salons physiques de votre secteur d’activité et déterminez si vous pouvez faire du networking sur place pour développer votre notoriété et votre portefeuille de prospects
- En les organisant : il faut se lancer et commencer par un petit événement pour commencer, juste pour voir quel effet il a et s’il est intéressant d’investir davantage ou de le faire régulièrement
- Créer des webinaires régulièrement ! C’est le moyen le plus efficace de gagner en notoriété et d’enrichir votre base de contacts pour un minimum d’investissement. Vous pouvez aussi inviter des marques qui ciblent les mêmes prospects que vous lors de ces webinaires pour multiplier vos chances de détecter des opportunités.
Les recommandations
Autrement appelé le bouche à oreille. Vos clients satisfaits sont vos meilleurs ambassadeurs. Sophie Panot conseille d’appeler vos contacts de confiance et de leur demander s’ils ont de nouveaux contacts qui pourraient être intéressants pour vous.
Toutes les semaines, vous pouvez bloquer quelques minutes pour faire un partage de contacts avec des personnes de votre secteur d’activité en qui vous avez confiance.
En interne également, n’hésitez pas à échanger avec vos collègues, les chefs de projets, la direction, le support, ils ont certainement des projets potentiels à vous partager.
Enfin, vous pouvez construire un réseau d’apporteur d’affaires rémunéré à l’affaire apportée que vous devrez nourrir de vos nouveautés et de challenges idéalement.
Marketing automation
En synchronisant votre CRM avec un logiciel de marketing automation, vous pouvez automatiser et qualifier en continu vos contacts en analysant leur comportement. Soyez alerté au bon moment pour valider la détection d’opportunités. Un vrai gain de temps !
Relancer les MQL
Parce que créer et envoyer des campagnes de marketing automation ne suffit pas, il faut bien prendre l’habitude de relancer vos prospects en fonction des comportements qu’ils ont eu lorsqu’ils ont reçu votre communication.
Par exemple, Sophie Panot recommande de bien appeler les contacts ayant téléchargé vos ressources.
Vous pouvez aussi vous mettre en relation avec l’équipe marketing pour avoir les extracts de base de données selon vos critères.
Ce suivi des actions marketing est indispensable pour l’équipe commerciale, cela l’aide à trouver de nouveaux prospects et enrichir son CRM.
S’outiller
Inutile de collectionner les outils coûteux ou (trop) innovants lorsque l’on recherche l’efficacité et l’atteinte de ses objectifs commerciaux. La directrice marketing de Webmecanik préconise de se doter :
- d’un CRM
- d’un agenda
- de cartes de visite ou de votre Linkedin
- d’outils pour scraper, enrichir et communiquer : prenez celui qui vous correspond, pas celui de l’accord groupe de votre entreprise…
Le Suivi des opportunités
Il faut terminer ce qui a été commencé. Lancer des opérations marketing ou des prises de contacts sont utiles si vous effectuer un suivi précis. Gérer et suivre de près vos activités de relance est essentiel pour être pertinent et de pas perdre des opportunités qui auraient simplement eu besoin d’un petit coup de pouce pour passer à la conversion.
Le mot de la fin
Sophie Panot conclut le webinaire avec ce dernier conseil :“Globalement, faites preuve d'innovation dans vos approches directes avec des prospects. Parlez-leur avec leur vocabulaire, leur problématique du quotidien et soyez clair sur votre impact.”
Ce thème de webinaire vous a plu ? Téléchargez notre playbook sur le sujet et faites le points sur vos habitudes de prospection.
Si vous préférez visionner cet événement, notre replay est déjà disponible ici.
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