Piloter la fonction marketing à l’ère du digital, c’est comme piloter un avion de chasse. Pour prendre les commandes, il faut s’installer dans le cockpit où se trouvent les différents instruments d’actions, de mesures et de liens avec le sol (la dure réalité du terrain). Pour réussir sa mission, le pilote de chasse ne peut rien sans eux. Il en va de même pour le responsable d’agence qui, via un outil de marketing automation, renforce la qualité des prestations de ses équipes et démontre à ses clients l’efficacité de leurs investissements. La performance marketing et la satisfaction client de l’agence est à ce prix !
Nul besoin de le rappeler, les clients sont rares, parfois difficiles à décrocher et la concurrence fait feu de tout bois. C’est vrai pour vous, agences, comme pour vos entreprises clientes, dont les exigences sont clairement identifiées. Selon une étude mondiale* de juillet 2016 les principales priorités des décideurs marketing sont :
- 74% : convertir les leads en clients
- 57% : faire croitre le trafic du site
- 46% : augmenter les revenus via les clients existants
- 42% : prouver le ROI des actions marketing existantes
- 32% : augmenter les activités de vente
- 27% : réduire les coûts d’acquisition des leads et des clients
De fait, les efforts que le responsable d’agence marketing consacre pour parvenir à satisfaire ses clients doivent être corrélés à des notions de pragmatisme, d’efficacité et de gain de temps. Tout doit être sous contrôle. C’est ce que permet un outil de marketing automation en plus de pouvoir proposer les techniques marketing qui aujourd’hui fonctionnent : l’Inbound Marketing. Voici, à titre d’exemples, 5 signes montrant qu’il est grand temps pour votre agence de passer au marketing automation !
1er signe : vous avez des visiteurs, mais pas de leads
Un bon visitorat sur un site est une condition nécessaire mais… pas suffisante. Le lèche vitrine n’a jamais rien rapporté aux commerçants, pourquoi en irait-il autrement pour les sites Internet ? L’agence doit permettre de générer des contacts et donc doter les sites de moyens qui permettent de convertir (via le concept de « permission marketing » inventé par Seth Godin). La création de landing pages (pages d’atterrissage) adossée à un socle de contenus à télécharger offre le moyen de transformer les visiteurs (ou suspects pour reprendre la terminologie Inbound) en leads. Avec un outil de marketing automation, il est rapidement possible de créer ces landing pages comme de positionner les call-to-actions aux endroits stratégiques d’un site pour collecter des leads (c’est-à-dire des suspects transformés en prospects) et les élever au stade de clients.
2ème signe : la qualité des leads laisse à désirer
Les leads ne sont pas qualifiés et/ou de piètre qualité selon les commerciaux ? Pas de panique. Le marketing est avant tout une pratique basée sur le « test and learn » (tester et apprendre) au service des commerciaux. Un lead, cela se mature avant de se transformer. C’est-à-dire qu’il convient pour atteindre l’objectif fixé (gagner des clients) d’élever les prospects, de leur offrir les éléments qui vont leur permettre d’évoluer d’une marque d’intérêt pour les offres proposées au stade d’acheteur potentiel (leads chauds). L’acte d’achat est aujourd’hui complexe, de l’identification du besoin à celle des prestataires capables d’y répondre, sans oublier le temps de se forger sa propre opinion, l’acheteur potentiel prend son temps. Un temps qu’il est possible de mettre à profit via un outil de marketing automation en créant des scénarios relationnels basés sur une logique de scoring pour aider le prospect dans sa réflexion et ne lui soumettre la visite d’un commercial que lorsqu’il est mûr pour acheter… soit quand le lead est mature et de qualité !
3eme signe : vous perdez du temps dans la gestion des indicateurs
Autre point fort d’un outil de marketing automation pour une agence de marketing : la simplicité et la qualité du suivi. Trop souvent dans le cadre d’une stratégie marketing digitale, il est nécessaire de se plonger dans de nombreux indicateurs (analytics, base de données…). Des éléments qui sont éparpillés au sein de nombreux outils. Bref, c’est chronophage et peu pratique, a fortiori pour une agence en charge de nombreux projets. Un outil de marketing automation permet de contourner cet écueil en réunissant au sein d’une même plateforme les indicateurs de suivi indispensables à la réalisation des objectifs fixés. Cela permet de gagner du temps dans la gestion des projets et ainsi de se concentrer sur l’écoute de ses clients afin d’être force de proposition.
4eme signe : vous identifiez la perte d’efficacité des actions marketing traditionnelles
Les techniques marketing d’hier ont nettement perdu de leur efficacité… L’outbound marketing basé sur la publicité (adwords…) a certes, pour une part, de la pertinence, mais n’est plus l’unique condition pour attirer de nouveaux clients. De même, le cold calling et autres stratégies d’emailings de masse ne sont plus des modèles d’efficacité, car les consommateurs ne sont plus dupes. D’ailleurs votre agence ne se trouve-t-elle jamais face à une demande d’Inbound Marketing de la part de ses clients et de ratio performants (investissements / rendement) ? C’est dire qu’il devient plus que nécessaire de basculer vers l’Inbound marketing via un outil de marketing automation… Cela passe par la bascule d’une partie des budgets traditionnellement consacrés à la publicité vers des logiques d’Inbound marketing (création d’un corpus de contenus, mise en place call-to-actions, de landing pages, de scénarios relationnels, d’un scoring à chaque étape du processus de vente…) et par la mise en place d’un outil de marketing automation qui va permettre de gérer rapidement l’ensemble de ces paramètres et de gagner en efficacité.
5eme signe : vous ne parvenez pas à calculer le ROI de vos actions
Dernier élément enfin, la qualité de l’agence est jugée à ses résultats. Ces fameux KPIs qui vont permettre de fidéliser vos entreprises clientes ou… leur donner envie d’aller voir ailleurs. Sans ces indicateurs clés, vos entreprises clientes risquent fort de s’interroger sur le professionnalisme de votre agence. Un outil de marketing automation se pilote via ses indicateurs pour vous permettre, au fur et à mesure, d’adapter les actions marketing menées pour vos clients et ainsi leur offrir, de manière régulière, sous la forme de tableaux de bord, les indicateurs d’efficacité. De quoi les rassurer sur la qualité des investissements que vous préconisez au sein de la stratégie que vous avez conçue pour eux… surtout si ceux-là s’améliorent avec le temps.
En conclusion, un outil de marketing automation est un véritable cockpit d’avion de chasse permettant d’assurer le plan de vol, d’agir et réagir en fonction des conditions (comportements clients, évolution des scénarios relationnels), de mener via une seule plateforme diverses actions push (e-mails, SMS, réseaux sociaux), d’assurer la réussite de la mission via la fixation et l’atteinte de KPIs tout en délivrant les bons leads au bon moment aux commerciaux en charge de les transformer en clients. Reste maintenant à savoir si votre agence vol en biplan de la Première guerre mondiale ou en avion de chasse dernier cri !
*Source Hubspot « The state of Inbound 2016 » – juillet 2016 | rapport à télécharger : http://www.stateofinbound.com/)
