Un pipeline sales, pour remplacer un bon vieux tableau Excel, bonne ou mauvaise idée ? Déjà, chez Webmecanik, on ne pense pas qu’il y ait de bonnes ou de mauvaises situations, mais quand même, il faut savoir avancer avec son temps. Alors lâchez vos tableaux Excel (ça marche aussi pour les Google Sheet, on vous voit !) et construisez la nouvelle Rolls-Royce de vos commerciaux sur votre solution CRM flambant neuve (et peut-être même gratuite). En route pour la découverte de l'outil parfait pour organiser vos ventes.
Pipeline sales : qu’est-ce que c’est ?
Définition d'un pipeline sales
Un pipeline sales, ou pipeline de vente est le chemin par lequel un prospect passe pour devenir client. Ce parcours, reprenant toutes les étapes clés pour la transformation d’un contact en client est essentiel pour gagner en visibilité sur les opportunités en cours, mais aussi pour mieux comprendre son marché. En mettant en place un pipeline de vente sur un logiciel CRM, vous aurez les données nécessaires pour comprendre et connaître les attentes de vos prospects, les qualités de vos commerciaux et les points à améliorer.
Tips : ne confondez pas pipeline de vente et entonnoir de vente. Le premier contient les offres commerciales et le second définit les étapes par lesquelles les offres passent.. Ils sont donc liés et parallèles, mais différents.
Quelle utilité pour votre pipeline de vente ?
Votre pipeline de vente a donc plusieurs utilités. Pour vos commerciaux, c’est un véritable indispensable pour s’organiser : relance à venir, deals à conclure dans la semaine, le mois etc.. Pour les managers, c’est un outil de prévision des ventes. Essentiel pour avoir une vision éclairée des opportunités à venir. . C’est également le bon endroit pour prévoir la croissance des prochains mois. Il s’agit donc du cœur de votre processus commercial.
Quelques chiffres
D’après Harvard Business Review & InsideSales , la gestion d’un pipeline de vente amène 28% de revenus en plus et multiplie par 21 la chance de qualifier un lead.
Comment utiliser son pipeline commercial ?
Suivre ses projets
Une des utilisations du pipeline commercial est le suivi de projets. En regardant votre pipeline sales, vous saurez en un instant les différentes opportunités en cours et où elles en sont dans les différentes étapes de votre cycle de vente.
Concrètement, à chaque étape de vie de votre prospect, il passe d’une colonne à l’autre pour un rendu visuel et ultra pratique !
Prioriser les opportunités
Une fois que vous avez une vue globale de vos opportunités, vous pouvez les prioriser au mieux. Contacter le prospect au bon moment de sa réflexion est essentiel. Le pipeline vous permet de mieux connaître le parcours standard de votre prospect, de vous adapter et donc d’agir au bon moment.
Lire aussi : comprendre et améliorer sa performance commerciale
Comprendre le parcours d’achat
On en parlait juste avant, le parcours d’achat est la clé de votre pipeline de vente. C’est à la fois essentiel pour construire un pipeline commercial et le pipeline est une opportunité pour mieux comprendre les étapes et les rendez-vous nécessaires pour convertir un contact en client. Généralement, il y a 5 étapes au parcours d’achat ou customer journey :
1- La phase de reconnaissance du besoin
2- La phase de recherche d'informations
3- La phase de comparaison/ benchmark
4 - La phase de décision
5- La phase de fidélisation
Estimer ses ventes
Tout pipeline qui se respecte intègre un calcul permettant d’estimer vos chances de conversion en fonction des offres que vous disposez. Ce calcul est basé sur le nombre de transactions dans votre pipeline x le pourcentage global des conclusions x le montant moyen des transactions (€) ÷ Durée du cycle de vente (jours)
Construire un pipeline sales
Les bonnes questions
Quelle solution CRM ?
Mettre en place un pipeline de ventes passe par la mise en place d’un CRM adapté, qui propose une fonctionnalité de gestion de pipeline. Le choix d’un CRM est une étape cruciale mais compliquée, tant le marché des solutions CRM est complet. Certains sont gratuits, d’autres très chers, certains sont très complets quand d’autres privilégient les synchronisations avec d’autres logiciels clés. Il faut donc vous poser les bonnes questions et notamment :
- qui se servira du logiciel ?
- de quelles fonctionnalités avez-vous besoin ?
- quels logiciels utilisez-vous au quotidien qui s’intégreront avec votre CRM ?
- quel est votre budget ?
- comment gérez-vous vos données, où sont-elles stockées, êtes-vous soumis au RGPD ?
Quelles étapes ?
En général, les étapes principales d’un pipeline commercial sont :
- prospection et génération de leads
Il s’agit de l’entrée des contacts amenés par plusieurs sources dans le CRM. Il s’agit de personne identifiée comme potentiellement intéressée, mais qui n’est jamais rentrée en relation avec l’équipe commerciale. Pourtant, si vous avez de bonnes campagnes marketing, vous avez certainement déjà beaucoup d’informations sur ces contacts.
- qualification
Ici, ça se complexifie un petit peu. Il s’agit concrètement du premier contact, la première véritable action commerciale : appel, rendez-vous, etc. Derrière, le but est de qualifier un réel besoin selon la méthode BANT. Une opportunité commerciale qui mérite le temps de votre équipe commerciale.
- évaluation
C’est l’étape la plus complexe, la plus changeante d’un business à l’autre. L’idée est de récolter toutes les réponses à vos questions utiles pour construire une proposition commerciale. C’est une étape qu’il est utile de préparer en amont pour que chacun des commerciaux est un template de questions propre à votre métier. L’objectif est de créer une proposition commerciale adaptée.
- proposition
Cette étape parle d'elle-même ! Vous établissez un devis, une proposition à présenter au prospect.
- closing
La signature, l’achat, l’engagement, cette fois c’est concret, ce n’est plus un prospect mais un client !
- fidélisation
Dernière étape, maintenant que ce client est votre, conservez-le ! Servez-vous également de campagnes de marketing automation par exemple.
Tips : même si vous êtes un véritable cador de la vente, il y a fort à parier que vous ne signerez pas 100% de vos prospects (je sais, ça fait mal). Prévoyez également une colonne pour les prospects perdus qui peuvent mériter une relance dans quelques mois par exemple.
Les 3 étapes clés pour créer un pipeline sales
- Rassemblez les données
Pour commencer un pipeline commercial, commencez par rassembler et segmenter vos données. Les prospects, les clients, les informations que vous avez sur eux (téléphone, email, mais aussi entreprise, poste, compte rendu de réunion, etc). Ces informations auront une place dans votre pipeline. Définissez en partant de cela, si ce n’est pas déjà fait, le prospect idéal. Ce sera essentiel pour la prochaine étape !
2. Identifiez les étapes clés
C’est le moment crucial : quelles étapes mettez-vous en place dans votre pipeline ? Soyez le plus précis possible, le plus intuitif et général également pour que toute l’équipe le prenne en main facilement et le remplisse quotidiennement. Pour cela, définissez les points inévitables par lesquels passent la relation commerciale avant d’arriver à son objectif. Ce sont souvent les moments clés où vous pouvez également perdre quelques prospects.
3. Tenez votre pipeline à jour
Maintenant que vous avez un joli pipeline commercial tout neuf, il faut le faire vivre et l’analyser ! Il est essentiel que tout soit renseigné dedans. S'il est bien construit, votre équipe devrait rapidement l’adopter car c’est un véritable gain de temps et d’énergie ! Définissez des points d’analyses réguliers (mois ? trimestre ? année ?) pour réajuster au besoin les étapes du pipe et orienter votre accompagnement à l’équipe.
Vous savez désormais tout pour créer un pipeline de vente qui fonctionne. La clé pour des retombées positives est de le garder actif, mobilisez donc toute votre troupe pour un travail d’équipe réussie et des résultats en hausse ! Alors on vise quel taux de transformation cette année ? Et n'oubliez pas de maintenir vos datas au propre !
