Dans une stratégie marketing, les webinars ont aujourd’hui une place acquise, notamment en B2B. Ces conférences en ligne, qui ont pour objectif d’échanger autour d’un thème précis, permettent de démontrer les avantages d’un produit, de présenter les valeurs d’une entreprise et surtout de montrer votre expertise. Cela prend part à la stratégie de contenus, point faible de la leadgen en BtoB. Si l’image et la notoriété sont impactées par ces évènements, il n’empêche que le but est également d’en tirer des leads. Alors comment faire pour transformer les participants en véritables leads qualifiés ?
Qu’est-ce qu’un webinar : définition
Un webinaire, ou webinar en anglais, c’est une conférence en ligne. Originellement, il peut engager différents canaux, permettant d’échanger par oral, de la data, ou par vidéo. La majorité du temps, il s’agit d’un ou deux orateurs, s’exprimant en vidéo devant les participants. Ces derniers sont caméras et micros coupés. Il arrive régulièrement que les présentateurs partagent un document à l’écran pour imager leurs propos. Les webinars sont de plus en plus répandus, notamment depuis la crise sanitaire.
Les chiffres de l’outil webinar
Pour vous convaincre davantage sur l’importance d’organiser un webinar pour générer des leads, découvrez les dernières statistiques relatées par la coach professionnelle américaine Luiza Zhou :
95% des marketeurs affirment que les webinaires sont essentiels à leur stratégie. (On24)
Le marché mondial du webinaire devrait atteindre 800 millions de dollars en 2023.(Research Nester)
Comment le marketing automation peut vous aider à trouver des participants à vos webinaires ?
Pour commencer, reprenons le parcours : l’internaute voit l’information concernant votre webinaire. Il peut la repérer sur votre site, via une pop in ou une bannière, sur les réseaux sociaux, ou encore sur le site de prescripteurs. Ensuite, ils ont eu envie de cliquer. Pour cela, le titre doit être accrocheur, les informations importantes visibles, le présentateur peut-être mis en avant.
Par exemple, la plateforme de webinar Livestorm propose de mettre en place facilement votre webinaire avec possibilité de créer la page d’inscription (landing page) et des mails automatiques.
Le visiteur est maintenant sur votre landing page, qui lui permet de s’inscrire. Ici il doit trouver toutes les informations de votre webinar : qui présente, comment se passe la conférence, l’horaire, le sujet abordé. Ensuite il doit pouvoir s’inscrire facilement. Si le formulaire est trop long, vous perdrez des visiteurs par exemple.
Maintenant que vous avez des inscrits, il vous faut les amener à participer. La veille, n’hésitez pas à envoyer un email de rappel. De la même manière, l’heure précédente et au dernier moment, sonnez le départ de votre conférence !
En soignant chaque étape, vous optimisez le nombre de participants !
Mettre en place un formulaire d’inscription
C’est à ce stade de l’organisation de votre webinaire que le marketing automation entre en jeu ! Il vous faut créer un formulaire d’inscription, étape cruciale (mais simple !) à mettre en place si vous êtes équipé d’un bon logiciel d’automatisation du marketing. Utilisez des formulaires d'inscription pour recueillir les informations des personnes intéressées par votre webinaire. Vous pouvez ensuite utiliser ces informations pour créer des segments de leads qualifiés.
Un bon formulaire demande au visiteur impérativement et à minima son e-mail et son nom et prénom, mais vous pouvez aussi créer les champs :
Nom de l’entreprise
Fonction
Numéro de téléphone
Le plus Webmecanik Automation : pensez aux formulaires progressifs, les champs de formulaires déjà complétés dans le passé par votre contact sont masqués laissant apparaître des nouveaux pour enrichir les informations sur votre contact de façon non intrusive. Ex : vous avez déjà son nom et le nom de son entreprise, vous allez ainsi à la place lui demander son numéro de téléphone et le titre de son poste.
Mettre en place des campagnes automatisées
Pour bien cibler des leads qualifiés, nous vous conseillons de mettre en place des campagnes automatisées via votre logiciel de marketing automation. Selon le thème de votre webinaire, vous pourrez mettre en place des segments et inviter une seule partie de votre base de données et non la totalité, qui pourrait ne pas être concernée.
Par exemple : Le sujet de votre webinaire est : “Comment augmenter mon nombre de ventes sur mon e-shop ?” Vous allez alors choisir au sein de votre base de données, uniquement les entreprises de e-commerce et les intégrer à une campagne pour les inciter à s’inscrire au webinaire. Il est inutile d’inviter la totalité de vos contacts aux webinaires car les sujets de ces visioconférences doivent être suffisamment précis pour apporter de la valeur ajoutée.
Il faut bien sûr d’abord penser à trouver des intervenants pertinents qui aideront les participants à répondre à leurs questions, avant d’imaginer un sujet de webinaire. Plus votre événement sera qualitatif, plus vous aurez de chances de convertir.
Vos campagnes d'e-mails automatisés pourront aussi permettre de promouvoir votre webinaire grâce aux multiples relances que vous pourrez préparer en amont. Ces mails automatisés seront pratiques pour rappeler les détails de l'événement à ceux qui se sont inscrits, quelques jours avant le jour J. Ils offrent également la possibilité de diffuser le replay aux participants, juste après votre webinaire.
Mettre en place des publicités ciblées
Pour attirer plus de monde à votre webinaire et en particulier des prospects que vous ne connaissez pas encore, nous vous suggérons d’utiliser de la publicité ciblée et de communiquer autour de votre événement sur des sites spécialisés, comme Siècle digital. Plus vous serez identifié comme organisateur de (bons !) webinaires, plus vous serez crédibles auprès de votre audience. Le but ? Devenir une référence dans votre domaine !
Mettre en place des chatbots et pop-up
Certains call-to-actions peuvent être mis en place sur votre site web pour inciter les visiteurs à s’inscrire à votre prochain webinaire et les renvoyer vers votre landing page, la page d’atterrissage où se trouve le formulaire pour permettre aux intéressés de s’inscrire.
Parmi eux, des boutons “s’inscrire” ou “je réserve ma place” se montrent efficaces, tout comme les chatbots (des fenêtres de dialogue) ou des pop-ins, ces fenêtres qui s’ouvrent pendant la navigation de votre site et permettent aux visiteurs d’atterrir en un clic que la page d’inscription au webinaire.
À noter, pour mettre en place une landing page et les call-to-actions mentionnés ci-dessus, il vous faut choisir le bon logiciel de marketing automation, parmi toutes les offres proposées. Voici un petit coup de main pour vous aider à vous y retrouver ;)
Générer des leads pendant longtemps : le replay
Pourquoi faire un replay ?
Une fois votre webinaire passé, vous pouvez toujours vous servir de cette vidéo pour générer des leads. Si la participation en direct permet un engagement plus fort et procure un sentiment d’urgence et d’appartenance, un replay autorise plus de libertés aux participants. De la même manière, vous pouvez demander des informations à vos contacts en échange de la possibilité de regarder cette vidéo.
Enregistrez votre webinaire pour pouvoir le diffuser ultérieurement auprès de ceux qui n'ont pas pu y assister en direct, ou pour proposer une rediffusion à ceux qui souhaiteraient le revoir.
Pour la publication d’un replay, il faut réfléchir à l'hébergement de votre vidéo, premièrement. Un lecteur vidéo de qualité permettra une meilleure expérience, de meilleures statistiques pour vous et une meilleure intégration à votre site internet. Ensuite, la mise en place du formulaire sur la vidéo est essentielle. Plusieurs possibilités s’offrent à vous :
un formulaire qui envoi le lien d’une vidéo en “privée”
un formulaire sur la vidéo qui lance le visionnage
Comment collecter les data du webinar ?
Tout l’intérêt d’un webinar est de générer des prospects puis de convertir ! Pour cela, il est primordial d’utiliser les informations recueillies lors de l'inscription à votre webinaire pour créer des segments de leads qualifiés. Ces nouveaux contacts seront ensuite à insérer dans des campagnes de marketing automation pour personnaliser les communications ultérieures avec ces leads.
Le marketing automation, l’alliance parfaite
Vous l’avez compris, il est compliqué d’organiser un webinar sans une solution solide de marketing automation.
En bref :
> Le marketing automation vous permettra de mettre en place ce formulaire, mais également au préalable de mieux utiliser les données récoltées.
> Avec des formulaires plus complets, vous pourrez segmenter votre base de données puis les faire entrer dans des campagnes marketing personnalisées. Ensuite vous pourrez aussi relancer les inscrits de manière plus souple pour vous assurer de leur participation.
> A la suite du webinar, grâce au scoring et à la segmentation, vous pourrez adapter votre communication à chaque personne. Par exemple, un inscrit qui a participé à la conférence ne recevra pas le même email que quelqu’un qui n’a pas participé. Certaines synchronisations permettent également de connaître le taux d’attention des participants, puis de segmenter sur ces données.
> Pour finir, la mise en place de replays, d’envois d’emails pour les promouvoir seront facilités par cet outil précieux qu’est le marketing automation.
Vous avez maintenant toutes les clés pour un bon webinar qui générera de nombreux leads. Dans votre stratégie de contenu, le webinar aura désormais une place à part entière.
Lucile CONSResponsable marketing & acquisition, je suis toujours à l'affût de nouveautés digitales. Mon guilty pleasure ? Tester les nouvelles fonctionnalités Webmecanik !
