CRM + Marketing Automation : le combo gagnant

Acronyme anglais de Customer Relationship Management, le CRM regroupe tous les outils qui vont permettre à votre entreprise de collecter, traiter et analyser des données sur vos clients ou sur vos prospects afin d’optimiser la qualité de la relation client.

Un logiciel CRM est un outil permettant de gérer toutes les interactions entre une entreprise et ses clients et/ou prospects : il collecte les données et permet de les analyser. Il assure également l’automatisation des tâches commerciales. Sellsy, logiciel CRM français propose ce type de services.

Quant au Marketing Automatisation, il représente un ensemble de techniques permettant d’automatiser des actions marketing pour booster vos campagnes marketing digitales. Ces dernières pourront ainsi être mises en place sans intervention humaine, via des scénarios préalablement établis en fonction de la maturité de vos leads.

Logiciel CRM et Marketing Automation sont donc intimement liés, et complémentaires, pour être plus efficients et gagner en performance ! Prêt à connecter ces deux outils ?

Le Marketing Automation est un ensemble de techniques permettant d’automatiser des tâches marketing en fonction des conditions que vous allez prédéfinir au préalable. En bref, il vous permet de mettre en œuvre des campagnes de marketing digital sans une intervention

manuelle, et donc humaine. Webmecanik, logiciel de marketing automation français propose ce type de services

Afin d’établir des scénarios intelligents liés à la maturité des prospects ou des clients, il est impératif de connecter l’outil de marketing automation avec le logiciel CRM. Ces deux plateformes ne peuvent être substituées, elles sont plutôt complémentaires. Les informations

recueillies sur le terrain (que ce soit en ligne, en boutique ou par téléphone) vont pouvoir être interprétées et utilisées dans des scénarios.

CRM et Marketing Automation visent à :

● Améliorer la connaissance prospect et/ou client du côté commercial et marketing

● Engager plus facilement le dialogue avec les prospects selon leur niveau de maturité

dans le tunnel de conversion

● Optimiser la relation client chaque jour, et ce, en temps réel

Les bénéfices de l’intégration CRM et Marketing Automation

Les bénéfices d’une bonne intégration CRM / Marketing Automation sont nombreux. Très

complémentaires, ils sont faits pour “travailler” ensemble afin de renforcer l’efficacité des services vente et marketing. Le but étant d’apporter une expérience d’achat authentique et personnalisée à vos prospects et vos clients.

En intégrant les deux solutions, vous décuplez vos pouvoirs !

La preuve :

1.Vous renforcez le lien entre les services marketing et commercial

Vous obtenez une meilleure compréhension des signaux d’affaires, et, par conséquent, vous augmentez la valeur client via la création de campagnes croisées et complémentaires. Vos équipes marketing et vente forment ainsi un tandem cohérent et bien structuré pour gagner

en efficacité.

Vous pouvez également utiliser la technique du progressive profiling pour recueillir des informations sur vos prospects grâce à des formulaires évolutifs. Les informations remontant ne seront pas perdues puisque vous nourrissez l’outil de Marketing Automation et le CRM

automatiquement.

2. Vous automatisez les processus de lead nurturing et les rendez plus intelligents

Vous pouvez personnaliser vos messages, offrir le bon contenu au bon moment à la bonne personne pour mener une campagne intelligente afin d’accompagner vos prospects dans leur réflexion. Mais aussi envisager de mettre en œuvre une stratégie de lead scoring ou encore

d’A/B testing.

Petit rappel sur ces notions importantes :

Lead scoring : stratégie consistant à calculer et affecter un score à chaque lead selon un barème en fonction de chaque action réalisée.

ABM/testing : ou Account Based Marketing, est une stratégie marketing BtoB vous permettant de vous concentrer sur un compte client ou un prospect en particulier. L’objectif étant de concentrer les efforts communs des équipes commerciales et marketing dans l’acquisition et/ou la fidélisation des comptes les plus stratégiques via des campagnes marketing personnalisées.

3. Vous obtenez des données qualitatives et dynamiques

Vous bénéficiez de données clients enrichies. Sans intervention de votre part, les données sur les prospects remontent automatiquement, en temps réel, grâce à la synchronisation entre Marketing Automation et CRM.La relation client est alors optimale à partir d’une parfaite connaissance client centralisée.

4. Vous ajustez vos campagnes marketing

Encore une fois, en intégrant les deux outils, vous êtes plus précis pour mener vos actions marketing grâce aux informations remontant du CRM vers l’outil de Marketing Automation. Par exemple, si l’un de vos prospects est en phase d’achat, vous êtes à même de visualiser

s’il est en processus au niveau de l’équipe commerciale et donc le sortir d’un workflow.

5. Vous générez un meilleur taux de conversion des prospects en clients

Les équipes commerciales bénéficiant de données fiables en temps réel sont plus performantes. Le CRM réduisant considérablement la saisie manuelle des données, le processus de vente est alors accéléré et elles sont davantage concentrées sur l’approche et la relation client.

6. Vous gagnez un temps précieux

Étant à même de mesurer les actions menées lors de vos actions marketing, vous bénéficiez d’une vision claire et précise de l’ensemble de vos campagnes. Vous pouvez ainsi prioriser les tâches et assurer un contact régulier avec vos clients et prospects sans perdre de temps avec des travaux répétitifs à faible valeur ajoutée (comme, par exemple, la collecte et le tri des données, la segmentation, etc.).

7. Vous instaurez une relation human to human

Une intégration CRM / Marketing Automation doit impérativement favoriser l’humanisation de la relation client. Il ne s’agit pas d’évincer la relation humaine, bien au contraire, mais de mettre l’accent sur une approche plus personnalisée en tenant compte de chaque client et prospect individuellement. Grâce à la synchronisation de ces deux outils, vous obtenez une meilleure connaissance de ces derniers, de leurs besoins spécifiques, et êtes à même de renforcer la relation client.

8. Vous augmentez la Customer Lifetime Value

Autrement dit, du premier contact à la vente, jusqu’à l’après-vente, vous pilotez vos budgets d’acquisition et de fidélisation. Vous pouvez ainsi ajuster ces derniers avec clairvoyance et évaluer plus facilement le retour sur investissement. Le Marketing Automation, couplé avec un outil CRM, vous permet de renforcer la Customer Lifetime Value.

Et, ne perdez pas de vue, que le Customer Lifetime Value est intimement lié au client. Il représente la “Valeur de Vie Client”. C’est-à-dire, une estimation approximative du profit généré tout au long de sa relation avec votre marque. Ainsi, si vous ciblez votre clientèle de

base, votre attention doit se porter sur la montée en gamme (up-selling) et la vente de produits connexes (cross-selling).

Vous êtes alors en mesure d’amorcer le processus d’achat en envoyant à vos prospects des messages dès qu’ils portent un intérêt pour votre produit et/ou service (via, par exemple, le téléchargement d’un livre blanc, la participation à un webinar, etc.).

La check-list en quelques questions d’une intégration réussie

Afin de préparer au mieux l’intégration CRM / Marketing Automation, il est essentiel de se poser les bonnes questions en amont pour réussir la synchronisation.

À savoir, notamment :

● Quelles sont les informations nécessaires à mon équipe marketing et commerciale ?

● D’où viennent ces informations ?

● Comment est organisé mon CRM ?

● À quel moment souhaiterais-je informer mon équipe commerciale qu’un lead est à

traiter ?

● Mes commerciaux et marketeurs parlent-ils bien le même langage lorsqu’un lead

parcourt le tunnel de conversion (MQL, SQL, etc.) ?

● Ma segmentation marketing est-elle bien pensée en amont ?

● Le respect du RGPD et la politique de la CNIL sont-ils mis à jour afin d’échanger des

informations sur mes contacts en toute sécurité ?

● Etc.

Nul doute, l’intégration du Marketing Automation avec un logiciel CRM vous permet d’augmenter vos résultats de manière significative. Bien plus efficaces lorsqu’ils fonctionnent ensemble, ils vous assurent une meilleure productivité pour développer votre chiffre

d’affaires et tisser une relation de confiance avec vos clients. Une solution à adopter qui fait toute la différence !