Attendez ! On ne parle pas de performance sportive ici, vous devriez vous en sortir sans mouiller le maillot ! J’ai votre attention ? Ok c’est parti ! La performance commerciale est une partie indissociable de la réussite de votre entreprise. Que vous vendiez un service, un produit ou une prestation, bien vendre est essentiel. Alors comment faire ?
Commençons par faire un point ensemble sur vos performances actuelles, essayons ensuite de comprendre comment l’améliorer via des leviers divers et variés. Après avoir fait votre stratégie commerciale, il est temps d’aller plus loin !
Performance commerciale : définition
La performance commerciale représente l’efficacité commerciale de votre entreprise. Si on décompose cette notion, on parle de performance, donc de faire mieux, d’atteindre un meilleur rendement et de commerce, qui englobe l’acte de vendre un produit ou un service. Il s’agit donc de mieux vendre, vendre plus. Comme chaque performance, il faut la calculer, la challenger pour l’améliorer.
Les 6 piliers de la performance commerciale
La performance repose sur six notions clés, dont nous allons parler tout au long de l’article.
En premier, la stratégie commerciale est la notion la plus évidente. Il s’agit des méthodes mises en place pour atteindre les objectifs commerciaux définis. Elle est étroitement liée à la stratégie marketing, la deuxième notion, et la stratégie d’entreprise, troisième notion clé. De ces stratégies découle la communication commerciale. Pour mener tout cela à bien, il est nécessaire d’avoir une bonne organisation commerciale et pour y veiller un management commercial efficace.
Comment mesurer sa performance commerciale ?
Pour la mesurer, il faut mettre en place des KPIs (pour Key Performance Indicators, ou Indicateurs Clés de Performance). Ces indicateurs vous permettront de connaître l’état actuel de votre performance commerciale et d’en définir des leviers d’amélioration grâce à quelques calculs très simples.
# la part de marché
La part de marché d’un service ou d’un produit représente le rapport entre les ventes de votre entreprise et les ventes réalisées sur le marché total du service ou produit. Par exemple, si vous êtes un vendeur d’articles de sport, vous pouvez vous intéresser à la part de marché de votre “vélo A” sur le marché du vélo.
Cette indication vous permet de comprendre où vous vous situez par rapport à vos concurrents, d’identifier les leaders, les suiveurs et les spécialistes.
# la fidélisation de la clientèle
Il s’agit simplement du nombre de clients conservés sur une période donnée. Pour aller un peu plus loin, vous pouvez par exemple calculer le Net Promoter Score (NPS, ou la part de client prêts à recommander votre produit), le taux d’attrition (ou churn, c’est le nombre de clients perdus sur une période sur le nombre de clients total, multiplié par 100 évidemment !) ou le taux de réachat (les clients qui achètent à nouveau chez vous).
# le taux de conversion
Le nombre de clients que vous arrivez à gagner sur le nombre de prospects, de visiteurs de votre site ou de votre magasin est un indicateur à surveiller pour votre entreprise.
# le panier moyen
Votre panier moyen est important, il permet de prévoir au mieux le nombre de ventes à faire pour atteindre vos objectifs de chiffre d’affaires. Par exemple, un panier moyen qui augmente grâce à de l’upsell ou du cross sell peut pallier à un nombre de nouveaux clients moins important sur une période donnée.
Comment l’améliorer ?
La stratégie commerciale de votre entreprise est définie, vos KPIs sont en place et vos objectifs sont fixés. Bravo, c’est un bon début. Il ne reste plus qu’à mettre en place les différents leviers qui vous permettront d’améliorer votre performance et d’atteindre, ou de survoler vos objectifs.
Le “Smarketing”
On vous en a déjà parlé, mais si vous êtes passé à côté de l’info (bienvenue en 2022), voilà un petit récap.
Le smarketing, c’est la collaboration entre les commerciaux et les marketeurs. Promis, ça fait peur comme ça mais c’est comme la réunification dans Koh Lanta, après une semaine tout le monde a presque oublié son équipe. Le but est de rapprocher les deux équipes, en travaillant des objectifs communs. Cela permet notamment des retours plus réguliers et donc une meilleure adaptation des processus.
Personnaliser l’expérience commerciale
L’expérience commerciale est de plus en plus importante. Si cela se rapproche du marketing, c’est le travail de l’équipe commerciale à part entière. Personnaliser la relation, en se servant des données récoltées dès le début de la relation marketing (avec le marketing automation par exemple) et commerciale, dans votre CRM notamment. Toutes ces informations vous permettent d’apporter le bon contenu au bon moment et de manière personnalisée.
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Diversifier les leads pour une meilleure performance commerciale
Un autre levier pour améliorer votre performance commerciale est de diversifier les sources de vos leads. Le marketing vous apporte une partie des leads, notamment grâce aux techniques d’inbound marketing.
Le social selling vous permet aussi de trouver vos leads. Pour cela, ne négligez pas votre notoriété personnelle : les clients vous achètent vous, avant d’acheter la marque et le produit.
Ensuite, vous pouvez en collaboration avec le marketing encore, penser au co-marketing. En effet, si vous avez la même cible qu’une autre marque et que vos produits sont complémentaires, travaillez ensemble ! C’est bien plus performant que l’achat de la base de contacts, avec comme avantage d’avoir une base propre, consentante (do you hear about “GDPR”?) et à laquelle vous avez été recommandé.
Au-delà des objectifs fixés par votre stratégie commerciale, des actions et objectifs plus opérationnels peuvent être intéressant : nombre de posts LinkedIn, rappeler une base perdue, etc. Alors, quels sont les leviers de performance commerciale que vous allez développer prochainement ?
