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Comment utiliser le Marketing Automation en B2B ?

Par : Norman Pracht • Pas de commentaire

Lead Scoring en B2B

J’entends parfois dire que le Marketing Automation est un outil adapté au B2C. Pour répondre à ces questions ou parfois affirmations, il est vrai que le Marketing Automation s’adapte très bien à des situations ou une entreprise, un industriel ou un site e-commerce par exemple a pour client un consommateur.
Vous trouverez un exemple d’utilisation sur le lien ci après : Marketing Automation pour mon e-commerce Prestashop

En revanche, il est complètement erroné de penser que le Marketing Automation n’est pas adapté à des entreprises qui travailles en B2B. Je vais vous le prouver par quelques exemples d’utilisation du logiciel dans un cadre entreprise à entreprise…

Je suis Prospecteur ou Commercial chasseur

Je suis commercial chasseur, je dois me construire une base de données de prospects. Dans mon entreprise on a adopté un outil de Marketing Automation.
Cela m’aide beaucoup dans ma démarche en 3 étapes :

Je capture des leads

Mon équipe Marketing a produit de nombreux contenus et les a mis en ligne sur notre site en échanges d’une adresse email. Autant d’adresses emails avec qui je peux rentrer en contact par la suite, c’est ce qu’on appelle des « Inbound Leads » car ils viennent à nous en ayant cherché une information (souvent de qualité). Recherche à laquelle on répond soit par un case study ou un livre blanc.

J’enrichie la donnée sur mes leads

De plus, avec la fonctionnalité de formulaires à profilage progressif, à chaque fois qu’un visiteur soumet un formulaire, l’outil de Marketing Automation va vérifier dans notre BDD les informations qui lui sont associées. Cela afin de ne lui demander qu’une seule fois son prénom et de lui demander le nom de son entreprise ou son industrie à la place lors de sa seconde visite.

Je propose automatique à mes leads webinaires, démos, autres contenus…

Mon équipe Marketing a mis en place des campagnes de nurturing qui vont automatiquement envoyer à ces nouveaux leads et en mon nom, des emails proposant de participer à nos prochains événements et nouveaux contenus.

Le but est simple, garder la relation avec lui, éveiller leur intérêt pour les pousser à passer à l’action.

Je suis Account Manager

Je dois être à l’affut sur mon porte-feuille client et ne laisser passer aucune opportunité. Objectif 1 : Up-selling. Objectif 2 : Add-selling.

J’ai la vision sur l’activité de mes clients

En effet, mon chef de marché avec qui je travaille en binôme m’a paramétrer un rapport journalier des visiteurs reconnus de mon site. Un vrai tracking comportement de mes clients sur mon sites (et mes emails).
Cette information est très riche, plusieurs enseignements à retenir :

  • Mon client passe sur mon site : Je n’ai pas eu d’appel, il est peut être à la recherche d’information ou a un soucis, je prends le temps de l’appeler pour savoir si tout va bien, je bichonne mes clients.
  • Mon client va voir une fonctionnalité qu’il n’a pas : c’est le moment parfait pour lui proposer ou pour proposer une version plus performante du produit que je lui vend lors de notre prochain RDV.

Capture-tracking-visiteurs

Mieux encore, si mon client va sur mon site voir un produit dont il n’est pas client, j’ai une alerte instantanée pour éviter de louper le coche. Il prépare peut être un appel d’offre et je dois être le premier dessus pour éviter de laisser une place, même petite à un concurrent. Le risque est trop grand !

Voilà quelques petites illustrations d’utilisation de Marketing Automation en B2B pour équipe commerciale. Vous avez également la possibilité de Segmenter automatiquement vos visiteurs en fonction de leur comportement et encore plein d’autres fonctionnalités applicables au B2B !

Auteur

Marketing automation evangelist et directeur marketing de Webmecanik, j’accompagne les agences digitales et entreprises à prendre possession de cette fabuleuse opportunité technologique. Ancien responsable marketing chez l’industriel leader européen de la salle de bains, je suis convaincu par la puissance du marketing automation.