Générer des leads est une tache très difficile et chronophage pour toutes les équipes commerciales. En effet, une fois ses prospects potentiels identifiés, elle fait face à une nouvelle difficulté : comment prioriser ses prospects ? Généralement, elles font souvent confiance à leur instinct et à leur expérience pour les prioriser. Bien entendu, cette méthode n’est pas très précise, peut être source d’erreur et n’est pas scalable. Il est donc important d’appliquer les bonnes pratiques du lead scoring.
Pourquoi mettre en place le lead scoring dans votre organisation commerciale ?
Les bonnes pratiques du lead scoring
Pourquoi mettre en place le lead scoring dans votre organisation commerciale ?
Le lead scoring permet de qualifier les prospects en leur attribuant un score basé sur différents facteurs, ce qui aide vos équipes à identifier les prospects les plus prometteurs afin d’accélérer les ventes.
L’objectif pour vous sera de décider d’un score optimal à atteindre pour chaque prospect. Lorsque celui-ci l’atteindra, il sera temps de le contacter.
C’est un travail d’équipe, les équipes commerciales et marketing doivent travailler main dans la main. Pour quelles raisons ? Parce que cette méthode ne s’appuie pas uniquement sur les données démographiques que vos commerciaux récoltent mais également sur les données comportementales !
Notre conseil : préparez une réunion avec vos équipes et prévoyez votre stratégie ensemble.
Un certain nombre de facteurs déterminent ces scores.
Pour commencer, étudiez les caractéristiques explicites d’un prospect, telles que le lieu, le secteur d’activité, le chiffre d’affaires de l’entreprise et l’intitulé du poste. On appelle ces données des données démographiques. De ce constat, une tendance sortira qui vous aidera à définir un score pertinent pour ce type de données.
?Tips Webmecanik : Pour que le lead scoring soit efficace, il doit refléter le profil de votre client idéal, ce qui peut être difficile à définir. Les paramètres de scoring doivent inclure des qualificatifs supplémentaires, pertinents pour la réalité du quotidien des responsables des relations clients, tels que :
- Budget : Le prospect peut-il s’offrir votre produit ?
- Autorité : Est-ce que votre interlocuteur est le décideur final ?
- Besoin : Votre produit répond-il à un besoin réel du prospect ?
- Moment opportun : Le prospect est-il en mesure d’acheter maintenant ?
Pour vous aider à illustrer les méthodes de scoring, je vais vous donner un exemple ci-dessous. : imaginons que vous êtes une entreprise française qui travaille en BtoB afin d’apporter des solutions digitales à des fins marketing ou commerciales. Votre but est donc de qualifier les personnes qui sont les plus susceptibles d’adopter vos solutions. Vous pouvez donc mettre en place ce système de scoring ? :
|
Attribution |
Valeur |
Note |
|
Critique (10 – 15 points) |
||
|
Poste |
Directeur commercial / marketing |
+15 |
|
Domaine d’activité |
Technologie |
+10 |
|
Principal enjeu |
Génération de lead |
+15 |
|
Nombre d’employés |
200 à 1000 |
+13 |
|
Important (5 – 10 points) |
||
|
Lieu |
France |
+9 |
|
Nombre d’employés |
50 à 199 |
+8 |
|
Poste |
Assistant commercial |
+5 |
|
Point non négligeable ( entre 0 et 5 points) |
||
|
Lieu |
Pays anglophone |
+4 |
|
Nombre d’employés |
10 à 49 |
+1 |
|
Point négatif |
||
|
Poste |
Etudiant |
-15 |
|
Entreprise |
Non renseigné |
-15 |
|
Lieu |
Pays non anglophone/ francophone |
-10 |
|
Nombre d’employés |
1 à 10 |
-13 |
Pour la prochaine étape, votre équipe marketing rentre en jeu. Elle va utiliser les données comportementales de vos prospects pour établir une liste pertinente. Les comportements tels que la visite de pages de tarification, l’ouverture d’emails et l’engagement avec le contenu indiquent une possibilité d’achat.
Si vous utilisez une plateforme de marketing automation, c’est royal ! Vous récoltez ces données et attribuez des scores positifs ou négatifs. Adaptez les critères de scoring en fonction de vos besoins et objectifs. On vous propose ci-dessous une liste d’actions qui peuvent avoir une influence sur le comportement d’achat.
|
Attribution |
Score |
|---|---|
|
Point critique (entre 10 et 15 points) |
|
|
Demande d’essai gratuit |
+15 |
|
Visite et clic sur la page des prix |
+14 |
|
Demande d’un devis |
+11 |
|
Demande de démo |
+10 |
|
Point important (entre 5 et 10 points) |
|
|
Accès à l’offre |
+9 |
|
Recherche de votre nom de marque |
+8 |
|
Plus de 3 visites sur une page produit |
+5 |
|
Session élevé sur le site web |
+5 |
|
Point non négligeable ( entre 0 et 5 points) |
|
|
Visionnage d’un webinar |
+4 |
|
Téléchargement d’un ebook |
+2 |
|
Participation à un événement (moins de 30 jours) |
+4 |
|
Point négatif |
|
|
Participation à un événement (plus de 45 jours) |
-10 |
|
Désinscription de la newsletter |
-10 |
Nos tips :
- Catégoriser les actions à forte valeur ajoutée. Quelles actions un acheteur motivé entreprendrait-il ? Visiter la page “Contactez-nous” de votre site ? Faire défiler la page de tarification ?
- Ne pas écarter définitivement les prospects qui ont un score négatif. Veillez à toujours les surveiller, car elles peuvent revenir à un score positif, leurs attentes et besoins peuvent évoluer.
Vous avez lu qu’un aperçu de l’étendu du lead scoring, nous avons écrit un article dédié à la mise en place d’un système de scoring efficace pour évaluer et prioriser les leads
Quels sont les bénéfices du lead scoring ?
Le lead scoring donne une vue d’ensemble sur leurs prospects. Il permet d’avoir une mise à jour en temps réel du comportement des prospects. Il devient plus simple de prioriser vos prospects dans votre funnel de vente.
Les entreprises qui utilisent le lead scoring ont un taux de conversion de leurs leads qualifiés jusqu’à 77% supérieur à celles qui n’en utilisent pas. (selon Forrester)
Les équipes marketing en bénéficient également, en ajustant leurs campagnes pour les rendre plus performantes en fonction des comportements d’achat avant, pendant et après vente.
Les bonnes pratiques du lead scoring
Un lead scoring efficace, c’est avant tout des règles et des bonnes pratiques.
Voici quelques bonnes pratiques pour guider votre lead scoring :
- Utilisez votre expérience client : vous connaissez votre client, utilisez-le pour définir les points importants.
- Créez des modèles d’évaluation des prospects distincts en fonction des différents produits et services. Par exemple, si vous avez une offre pour les entreprises et une autre pour les PME, vous aurez évidemment des critères différents pour chacune.
- Automatisez le processus de vente : utilisez des triggers (déclencheurs) pour alerter directement un commercial lorsqu’un lead devient chaud.
- Déterminez votre seuil d’évaluation des prospects. Ce critère vous permettra d’ajuster vos actions en fonction du niveau de qualification que vous avez déterminé.
- Adoptez le bon outil marketing automation, en utilisant une plateforme avec une fonctionnalité de scoring vous pourrez prioriser vos leads, adapter vos campagnes et améliorer vos chances de conversion
- Synchronisez votre CRM avec votre outil marketing, vous obtiendrez une vision globale de toutes les actions de vos contacts. Cela vous aide à ajuster vos stratégies. D’ailleurs, nous vous conseillons d’utiliser d’intégrer du scoring dans vos stratégies commerciales pour vous permettre de maximiser vos conversions.
- Utiliser les données de lead scoring pour créer les campagnes marketing. Réajuster au fur et à mesure. En plus des campagnes marketing, optimisez toutes vos campagnes, c’est-à-dire vos campagnes commerciales ainsi que celles avant, pendant et après les ventes.
