Qu’est ce que le lead nurturing
Pourquoi mettre en place une stratégie de lead nurturing ?
Les étapes pour une stratégie de lead nurturing réussie
Exemples de campagne de lead nurturing
Pour conclure avec le lead nurturing
Qu’est ce que le lead nurturing
Vous entendez parler de lead nurturing depuis un moment mais ne voyez toujours pas ce que c’est ni à quoi ça sert ? Eh bien, ça tombe bien, nous sommes là pour vous aider à clarifier tout cela, voici ma définition de lead nurturing . Cette stratégie, également appelé maturation de prospect ou encore nourrir un contact, signifie l’ensemble des techniques de marketing mises en place afin de développer une relation avec un prospect. Ces techniques peuvent être mises en place à différents stades du parcours d’achat, que ce soit avant, pendant ou après la vente. Cette stratégie implique de mettre en place des campagnes marketing. La segmentation joue un rôle essentiel pour la personnalisation des messages envoyés aux cibles. Ils doivent être adaptés aux besoins spécifiques et au niveau d’intérêt de vos prospects.
Le lead nurturing repose sur la compréhension de votre cible, grâce à cela vous pourrez mettre en place des campagnes automatisées qui délivreront le bon message, sur le bon canal, au bon moment. Votre but est de qualifier vos prospects en MQL (Définition de lead marketing), puis en SQL (sales qualified lead) puis client! Certains vont même chercher à transformer les clients en ambassadeurs ?
Pourquoi mettre en place une stratégie de lead nurturing ?
Pourquoi faut il mettre en place une stratégie de lead nurturing ? Cette stratégie vous permet de construire une relation de confiance avec vos prospects. Vous apportez du contenu (voire plusieurs contenus ?) à votre cible à chaque étape de leur parcours d’achat. Votre but étant de les guider vers une prise de décision. Cette approche vous permet d’optimiser vos chances de conversion. Vos prospects deviendront donc plus facilement des clients. Vous avez également plus de chances de les fidéliser. Les campagnes que vous mettez en place favorisent votre image de marque. Pour réussir votre stratégie de lead nurturing, il est essentiel de suivre les quatre étapes clés : la segmentation, pour savoir à qui parler ; le contenu, pour personnaliser les interactions ; le lead scoring et les KPI, pour mesurer les chances de succès ; et l’automatisation, pour faire tout mieux et plus vite.
Les étapes pour une stratégie de lead nurturing réussie
Une fois que vous avez compris l’importance de mettre en place des campagnes de lead nurturing, vous devez respecter quelques étapes pour adopter une stratégie efficace. Pour plus de détails concernant “Les 4 étapes clés pour une stratégie de lead nurturing efficace”, n’hésitez pas à consulter notre article.
La segmentation, pour savoir à qui parler
Avoir beaucoup de leads, c’est bien, mais les organiser correctement, c’est mieux. La base d’une stratégie de lead nurturing passe par la segmentation. Cette technique vous permet de structurer votre stratégie en catégorisant vos leads selon l’offre, les personas, ou leur position dans le tunnel de conversion. Cette étape est essentielle pour établir une communication.
Le contenu, pour personnaliser les interactions
Convertir ses prospects en clients nécessite souvent du temps et plusieurs validations. Créer une relation émotionnelle est essentiel. Ce lien se fait grâce à du content marketing, du type blogs, vidéos, infographies, etc. Ces contenus doivent être personnalisés en fonction de votre cible et pertinents pour garantir une expérience utilisateur optimale.
Le lead scoring et les KPI, pour mesurer les chances de succès
Le scoring des prospects est défini en fonction de plusieurs facteurs tels que les interactions avec votre contenu, ou encore le niveau d’activité. Cette étape permet d’identifier les leads à fort potentiel. Il est également possible de les identifier grâce à différents KPIs comme le taux d’ouverture des e-mails ou le temps passé sur le site, etc…
L’automatisation, pour faire tout mieux et plus vite
Une stratégie de lead nurturing nécessite généralement du marketing automation pour gérer ses bases de données. Cela implique l’utilisation de logiciels pour automatiser des tâches répétitives, comme l’envoi d’e-mails et l’intégration au CRM, permettant ainsi aux marketeurs de se concentrer sur des actions plus importantes. Définir clairement les campagnes et déclencheurs permet d’opérer efficacement. Vous alignez vos stratégies marketing et vente en les personnalisant et en les automatisant.
Exemples de campagne de lead nurturing
Je vous livre ? quelques exemples de campagne de lead nurturing.
Vous pouvez grâce à votre outil de marketing automation mettre en place des campagnes automatisées de lead nurturing. Ces exemples de campagnes s’appliquent aussi bien en BtoB qu’en BtoC.
Campagne suite à des visites de pages spécifiques
Il y a certaines pages de votre site web que vous estimez plus pertinentes pour vos leads, telles que les pages de demande de démo, demande de devis, formulaire de contact, etc. Vous avez remarqué (grâce au tracking??) qu’une personne se rend sur ces pages mais ne passe pas à l’action. Ce visiteur a sûrement besoin d’être rassuré, c’est là tout l’intérêt de vos campagnes de lead nurturing. Vous allez apporter automatiquement des éléments de réassurance afin qu’il passe à l’action. Vous pouvez également lui faciliter certaines actions comme la prise de contact ou autre en proposant des CTA dans vos emails.
Campagne suite au téléchargement d’un lead magnet
Vous avez mis en place des leads magnets, un utilisateur télécharge votre ressource marketing et soumet donc un formulaire.
Bingo ! Il découvre grâce au lead magnet ce que vous pouvez lui apporter. Votre objectif maintenant est de les guider dans leur funnel de conversion. Les lead magnets font partie de votre parcours d’achat. Ils sont mis en place pour attirer des prospects afin de les qualifier par la suite et quoi de mieux que le lead nurturing. Vous devez prendre en compte la maturité du lead, c’est-à-dire est-il prêt à prendre un rendez-vous ou à faire une demande de démo ?
Campagne de réengagement
Vous êtes conscient qu’au sein de votre base de données, il y a des leads inactifs, dormants ? Il existe de nombreuses (bonnes ou mauvaises) raisons pour avoir des contacts passifs dans votre base de données. Pour exploiter ces leads qui peuvent être de qualité, vous allez mettre en place des campagnes de lead nurturing. Comme par exemple leur envoyer une newsletter (réactivation) avec une offre qui leur est exclusivement dédiée, ou encore des communications plus larges, présentant vos différentes offres ou sujets. Ainsi en fonction de si votre contact à ouvert ou non, puis cliqué sur une des thématiques, vous pourrez le classer à nouveau pour lui proposer des messages pertinents. Et espérer créer un nouveau lien.
In&Motion a su identifier qu’il leur fallait créer des campagnes de réengagement. Grâce à Webmecanik Automation, ils ont pu exploiter leur base de données qui, à la base, possédait un grand nombre de leads non qualifiés. Avec la mise en place de campagnes personnalisées, leur taux de conversion a augmenté de 150 % en seulement six mois
Pour conclure avec le lead nurturing
J’espère que cette définition du lead nurturing vous a aidé à comprendre l’intérêt de mettre en place des campagnes de marketing automation pour identifier et chouchouter vos leads marketing. Grâce aux conseils et exemples que je vous ai livrés, vous pourrez créer des stratégies d’inbound réussies. Nos exemples de campagnes vous aident à avoir un aperçu sur ce que vous pouvez mettre en place. Cela est possible en BtoB et en BtoC, à vous d’adapter vos discours en fonction de votre domaine d’activité.
