Vous investissez dans le SEO, les réseaux sociaux, l’emailing, la publicité ou encore la création de contenus. Mais savez-vous réellement par quel canal un prospect vous a découvert, ce qui l’a poussé à convertir et ce qui l’a fait revenir par la suite ?
Avec la nouvelle fonctionnalité d’analyse des sources de contacts dans Webmecanik Automation, vous pouvez désormais suivre les principaux points d’entrée du parcours de chaque contact et identifier plus facilement les canaux qui contribuent à votre acquisition.
Pour chaque contact, Webmecanik Automation distingue notamment la source d’origine, la source de conversion et la source la plus récente.
Pourquoi connaître la source de ses contacts est essentiel ?
Identifier l’origine de vos contacts ne sert pas uniquement à mesurer vos performances marketing. C’est aussi un moyen de mieux comprendre comment vos prospects avancent dans leur parcours de vente.
En sachant quels canaux les attirent, lesquels les font convertir et lesquels les réengagent, vous pouvez :
- mieux évaluer la contribution de vos différents leviers marketing ;
- ajuster vos investissements en fonction des canaux les plus performants ;
- adapter vos campagnes selon le parcours de vos contacts ;
- transmettre davantage de contexte à vos équipes commerciales ;
- mieux aligner Marketing et Sales autour du même parcours prospect.
La connaissance des sources vous aide ainsi à piloter plus finement votre cycle de vente, de la première interaction jusqu’à la conversion commerciale.
Trois sources pour mieux comprendre le parcours de vos contacts
La source d’origine : comment le contact vous a-t-il découvert ?
La source d’origine correspond au premier point d’entrée connu du contact.
Elle permet par exemple de savoir si un prospect vous a découvert grâce à :
- une recherche organique ;
- une campagne payante ;
- un réseau social ;
- un email ;
- un site ;
- un assistant IA ;
- ou encore une source hors ligne comme un import ou une création manuelle.
La source de conversion : qu’est-ce qui a transformé le visiteur en contact ?
La source de conversion correspond au point de contact associé au moment où le visiteur devient un contact identifié. Un prospect peut ainsi vous découvrir grâce à Google, revenir quelques jours plus tard via une campagne LinkedIn Ads et finalement remplir un formulaire.
Dans ce cas :
- Source d’origine : recherche organique
- Source de conversion : campagne payante
La source la plus récente : qu’est-ce qui continue à engager votre contact ?
La source la plus récente correspond au dernier canal connu par lequel le contact est revenu vers votre site. Imaginez maintenant que notre prospect revienne quelques semaines plus tard depuis votre newsletter.
Son parcours devient alors :
- Source d’origine : recherche organique
- Source de conversion : LinkedIn Ads
- Source la plus récente : email marketing
Vous obtenez une lecture beaucoup plus complète du parcours que si vous conserviez uniquement la première ou la dernière interaction.
Comment exploiter les sources de contacts dans Webmecanik Automation ?
Les sources ne sont pas seulement visibles sur la fiche d’un contact. Elles peuvent aussi être analysées, filtrées et utilisées dans vos actions marketing directement depuis Webmecanik Automation.
Depuis vos tableaux de bord
De nouveaux widgets vous permettent de suivre votre acquisition en un coup d’œil :
- Acquisition de contacts par canal : pour visualiser quels canaux génèrent vos nouveaux contacts.
- Tendance d’acquisition des contacts : pour suivre l’évolution de l’acquisition dans le temps.
- Répartition des acquisitions en ligne / hors ligne : pour comparer la part des contacts issus du web à ceux issus de sources offline.
- Répartition des sources en ligne : recherche organique, social, email, référents, assistants IA, paid…
- Répartition des sources hors ligne : CRM, imports, formulaires, plugins, etc.
Vous visualisez ainsi rapidement quels canaux génèrent le plus de contacts et comment leur contribution évolue dans le temps.
Depuis la fiche contact
Sur chaque fiche, retrouvez directement la source d’origine, la source de conversion et la source la plus récente. Vous disposez ainsi du contexte nécessaire pour comprendre le parcours individuel d’un prospect, de sa première interaction jusqu’à ses visites les plus récentes.
Depuis vos rapports
Un rapport dédié aux sources de contacts vous permet d’aller plus loin dans l’analyse. Vous pouvez y retrouver, pour chaque contact, ses différentes sources et analyser leur répartition grâce à plusieurs vues dédiées, notamment sur l’évolution des acquisitions et la répartition entre sources online et offline.
Depuis vos segments
Les sources peuvent également devenir de véritables critères de segmentation. Vous pouvez créer des segments à partir de la source d’origine, de conversion ou de la source la plus récente, puis inclure ou exclure certains types de sources.
Par exemple, vous pouvez créer un segment de :
- contacts issus de la recherche organique ;
- contacts convertis grâce à une campagne paid ;
- contacts récemment revenus via l’email ;
- contacts provenant de sources hors ligne.
Une vision complète du parcours, du Marketing au Commerce
Tous vos contacts ne suivent pas le même chemin. Certains arrivent via une recherche organique, une campagne paid, un réseau social ou un email ; d’autres via un import, une création manuelle ou une source hors ligne. Et avec l’évolution des usages, de nouveaux points d’entrée comme ChatGPT, Claude ou Perplexity prennent également une place croissante dans les parcours d’acquisition.
Cette diversité de sources permet de reconstituer plus finement le parcours d’un prospect, depuis sa première interaction jusqu’à sa prise en charge commerciale. Le Marketing peut ainsi mieux comprendre le contexte d’acquisition, tandis que les Sales récupèrent un contact avec davantage d’informations sur les interactions qui ont précédé la conversion.
Cette continuité de l’information aide à mieux aligner marketing et commerce et à limiter les ruptures dans le parcours du prospect entre acquisition, nurturing et vente.
De la source au chiffre d’affaires : mesurez ce qui génère vraiment de la valeur
Transmettre ces informations aux équipes commerciales ne sert pas uniquement à leur donner davantage de contexte pour leurs échanges. C’est aussi essentiel pour mesurer la contribution du marketing au chiffre d’affaires de l’entreprise.
Le chiffre d’affaires étant généralement suivi dans le CRM, il est important que les informations liées aux sources du contact puissent elles aussi y être conservées et exploitées. En retrouvant notamment le first touch, le last touch et les données commerciales au même endroit, vous pouvez croiser les sources d’acquisition avec les opportunités et le chiffre d’affaires généré.
Vous pouvez ainsi aller au-delà du simple nombre de contacts acquis et identifier quels canaux contribuent réellement à votre chiffre d’affaires : quels leviers génèrent des prospects qui deviennent clients, quelles sources sont associées aux opportunités les plus importantes ou encore quels canaux participent le plus à la création de revenus.
Ces données peuvent également être transmises à votre CRM et, plus largement, à votre système d’information afin de croiser les sources d’acquisition avec vos données commerciales et mesurer leur contribution au chiffre d’affaires, de la première interaction marketing jusqu’à la vente.
Passer de l’analyse à l’action
Les sources de contacts ne servent pas seulement à comprendre d’où viennent vos prospects : elles peuvent aussi devenir un critère d’action dans vos campagnes marketing.
Vous pouvez par exemple créer des segments selon la source d’origine, de conversion ou la source la plus récente, puis adapter vos scénarios en fonction de ces parcours. Un contact arrivé via le SEO, converti grâce à une campagne paid ou récemment revenu depuis un email peut ainsi recevoir un message ou un contenu plus pertinent selon son contexte.
Ces données vous permettent aussi de comparer plus finement l’efficacité de vos différents canaux et d’orienter vos efforts vers ceux qui contribuent le plus à l’acquisition et à la conversion.
Vous utilisez déjà Webmecanik Automation ou souhaitez simplement découvrir le fonctionnement de cette fonctionnalité ?
