Comment suivre le nombre de nouveaux prospects et clients chaque mois ?
Une fois la configuration de votre stratégie de marketing automation terminée, et les premières campagnes mises en place, la prochaine mission va consister à s’assurer que votre logiciel de marketing automation répond à vos attentes :
- Combien de prospects (ou leads) sont ajoutés en base chaque mois ?
- Tel email ou telle campagne génère-t-elle de bons résultats ?
- Combien de conversions clients ont été générées avec les scénarios de marketing automation ?
Les réponses à ces questions seront très dépendantes de votre configuration. Par exemple, reconnaissez-vous vos clients parce qu’ils sont dans un segment “Client” ou parce qu’un champ “Type de contact” a pour valeur “client” ?
Définir les KPI’s à suivre
Un KPI (Key Performance Indicator), ce n’est pas qu’une statistique. Dans notre recherche de la performance, c’est un changement d’état. Qu’est-ce qui distingue un contact inconnu d’un prospect fraîchement ajouté ? Qu’est-ce qui distingue un prospect d’un client ? etc.
Voici quelques exemples de KPI’s qui peuvent être intéressants à suivre pour chacune des questions posées en introduction :
Nombre de prospects ajoutés en base chaque mois
- Nombre de contacts ayant soumis un formulaire (destiné aux prospects ?) dans le mois
- Nombre de contacts ajoutés au segment “Prospects” dans le mois
- Nombre de contacts passés dans une campagne destinée aux prospects chaque mois
- Nombre d’envoi du premier email destiné aux prospects chaque mois (par exemple : “Votre guide” + “Création de votre compte” en déduisant les emails envoyés aux non prospects).
Résultats de campagnes
Nurturing
Vos contacts sont-ils intéressés ?
- Taux d’ouverture des vos e-mails
- Nombre d’ouvertures / Nombre d’envois (et non pas nombre de contacts). Pensez à prendre en compte vos relances : Nbre d’ouverture A + Abis / Nbre d’envoi de A
- Taux de téléchargement de vos ressources / Nombre de contacts
Qualification
Avez-vous récupéré de l’information sur vos contacts ?
- Taux de clic de vos emails
- Taux de contacts passés dans la campagne ET dans un événement comme “Mettre à jour le contact” / “Mettre à jour le segment du contact”
- Taux de visiteurs du site parmi les membres de la campagne
Conversions clients
- Nombre de clients et anciens clients avec un champ “ A été prospect = OUI”
- La recette de cette astuce :
- Un segment “Prospects” avec un filtre “Type de contact = Prospect”
- Un champ booléen “A été prospect”
- Une campagne qui modifie les contacts du segment “Prospect” avec “A été prospect” = Oui
- Un segment “Prospect devenus clients” avec des filtres “Type de contact = Client ou Ancien Client” ET “A été prospect = OUI”
- Nombre de clients et anciens clients passés dans une campagne prospects lorsqu’ils étaient prospects
Toutes ces statistiques sont fiables et plutôt faciles à retrouver dans votre logiciel de marketing automation lorsque vous l’utilisez régulièrement. Attention toutefois, certains des exemples présentés pourraient ne pas fonctionner avec la manière dont vous gérez votre base de données et vos campagnes.
