Les 4 étapes clés pour une stratégie de lead nurturing efficace

Une fois vos visiteurs convertis en prospects (ou « leads » selon la terminologie anglo-saxonne), une nouvelle mission débute : transformer vos prospects en clients. Pour y parvenir, une bonne stratégie de lead nurturing est indispensable. Ce concept d’inspiration botanique consiste à protéger ses prospects pour faire mûrir leur réflexion. Comme le jardinier prend soin de ses jeunes pousses, le marketeur fait grandir ses leads grâce à un ensemble d’outils, de ressources, de techniques et de stratégies. Mettre en place une stratégie de lead nurturing repose sur une segmentation maîtrisée, un contenu pertinent, un scoring utile et des KPI à surveiller en permanence. Le tout avec une bonne dose d’automatisation. On vous explique tout cela plus en détails.

1 – La segmentation, pour savoir à qui parler

Avoir des centaines ou des milliers de leads est bien, mais les organiser est encore mieux. En lien direct avec une approche d’inbound marketing, permettant de transformer des visiteurs en prospects, la segmentation est indispensable pour structurer votre stratégie. Le but est de définir des catégories de leads selon la gamme de l’offre, les personas ou l’avancement dans le tunnel de conversion.

En effet, le but de la segmentation permet de savoir à qui s’adresser pour délivrer le bon message à la bonne personne au bon moment et sur le bon terminal. C’est une fondation indispensable pour toute stratégie de lead nurturing.
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2 – Le contenu, pour personnaliser les interactions

Convertir des prospects en clients peut prendre du temps, surtout en B2B où certains actes d’achat peuvent nécessiter plusieurs approbations par des personnes différentes. Il est donc nécessaire de créer une interaction émotionnelle avec vos leads. Cela passe par la création et le partage de contenus visant à informer et éduquer vos prospects. Le but n’est pas de vendre, mais de transmettre des conseils, des connaissances et des bonnes pratiques sur des sujets liés à votre secteur d’activité, le tout sans démarche promotionnelle excessive.

Le contenu peut être divers et varié : articles de blog, vidéos, infographies, livres blancs, newsletters, etc. Ce qui compte, c’est qu’il soit personnalisé et pertinent par rapport à la segmentation initiale pour une expérience optimale.

3 – Le lead scoring et les KPI, pour mesurer les chances de succès

Selon les interactions de vos prospects avec votre contenu, vous pouvez créer un scoring spécifique. Un scoring, c’est une note qui peut prendre différents aspects (du basique rouge-orange-vert à un pourcentage calculé à partir de ratios complexes). L’objectif est d’identifier les leads à fort potentiel pour savoir sur lesquels investir en priorité.

Définir un KPI passe par la mesure de toutes les interactions avec votre marque, comme le taux d’ouverture des emails, le temps passé sur le site, l’inscription à un webinaire, l’utilisation d’une application mobile, etc.

4 – L’automatisation, pour faire tout mieux et plus vite

Le lead nurturing prend du temps. En particulier si votre base de données est constituée de milliers ou dizaines de milliers de prospects. C’est pour cette raison que le Marketing Automation est désormais incontournable et indispensable pour les marketeurs.

C’est une stratégie portée par des programmes, des logiciels et des algorithmes qui peuvent automatiser certaines tâches à faible valeur ajoutée. Envoi de notifications, de confirmations, mise à jour de votre tableau de bord, partage sur les réseaux sociaux, intégration dans votre CRM… de nombreuses actions sont automatisables en quelques clics. Pour y parvenir, il est important de passer du temps à bien définir les scénarios par avance. Une fois les actions ainsi que les déclencheurs identifiés, le travail se fait tout seul, 24 heures sur 24.

Bien structurée et implémentée, une stratégie de lead nurturing est un levier très important pour accompagner la croissance de votre alignement marketing-vente. Une approche qui doit être personnalisée et automatisée grâce à des outils et logiciels spécifiques capables de créer une vraie plus-value sur votre activité quotidienne.