En tant que responsable marketing, j’ai eu l’occasion de participer et d’exposer lors de nombreux salons professionnels, aussi bien dans le secteur de l’énergie et de l’automation que du ferroviaire, et ce pour le compte de 3 entreprises différentes (toujours en B to B).
Après 10 ans à arpenter les couloirs des expositions du monde entier, j’en arrive à me poser la question du retour sur investissement marketing de tels évènements, et en particulier pour les PME.
Je vois trois tendances se dessiner ces dernières années :
1. Les acheteurs sont de moins en moins nombreux sur les salons. Au contraire, la majorité des contacts que j’obtiens vient des fournisseurs potentiels qui veulent me proposer leurs produits ou services. Un comble.
2. Pour les grosses sociétés, j’ai la nette impression que la majorité des gens sur les stands sont des membres des entreprises exposantes. C’est certes l’occasion de resserer les liens en interne, mais bon…
3. Les coûts liés à de tels évènements explosent, aussi bien en terme de location d’espace, de matériel publicitaire que de frais par participants.
La question se pose donc : faut-il encore investir dans les salons professionnels pour augmenter ses ventes ? Cette question est encore plus pertinente pour les PME, qui sont avant tout à la recherche de leads plutôt que dans la problématique du développement d’une image (bien que les deux soient corrélés, j’en conviens).
Pour moi, clairement, face à des solutions comme les plateformes métier Eureos, la réponse est clairement non.
A cela je vois deux raisons majeures :
1. La majorité des acheteurs n’ont tout simplement plus le temps d’aller sur les salons. De fait, ils utilisent tous les moyens leur permettant de trouver plus rapidement leurs fournisseurs, et Internet est, à ce jeux-là, imbattable.
2. Les salons ont lieu une ou deux fois par an. Dans un monde qui change vite, il faut être visible tout le temps et en toutes occasions.
Faut-il en déduire que les salons sont inutiles ? Bien sur que non : rien ne remplacera le contact humain, et il est toujours bon de se réunir entre professionnels du métier. En revanche, la surenchère à la communication, outre qu’elle est globalement improductive, coute cher. Etre sur une plateforme métier Eureos permet de nouer des contacts sur la seule base du savoir-faire et de sa connaissance métier : on gagne en efficacité.
Quand aux salons, participez… en tant que visiteur !!!
