Il vous arrive d’entendre parler de stratégie d’outbound marketing dans des discussions marketing et commerciales ? Cependant, ces méthodes ne sont pas très claires pour vous ? Et bien, vous êtes au bon endroit, je vais vous donner une définition simple et claire de l'outbound marketing (marketing sortant).
Pourquoi et comment adopter une stratégie outbound marketing ?
Différences entre outbound et inbound marketing
Les avantages de l'outbound marketing
Limitations du marketing sortant
Intégration de l’outbound dans le monde du BtoB
Intégration de l'outbound et de l'inbound marketing
Définition outbound marketing
Une stratégie outbound marketing (marketing sortant) vise à aller au contact de ses prospects. Elle désigne l'ensemble des stratégies marketing qui visent à initier une conversation et partager des messages directement auprès d'une audience ciblée. Contrairement à l'inbound marketing qui attire les clients par des contenus pertinents et utiles, l'outbound marketing s'appuie sur des méthodes plus directes et interruptives pour obtenir l'attention des prospects.
Pour les atteindre, différents leviers vont être mis en place, ce sont principalement des leviers offline.
Communication média
La communication média fait référence aux stratégies traditionnelles de publicité et de promotion où vous êtes à l'origine du contact avec les consommateurs potentiels pour faire passer votre message.
Publicité / TV📺
La télévision, qui est de moins en moins populaire chez les jeunes, reste un pilier de la stratégie outbound. Grâce à sa capacité à toucher un large public, vous pouvez atteindre votre cible (surtout si vous ne ciblez pas un jeune public 🤗).
Display 💻
Les displays ou bannières permettent de cibler plus finement votre cible sur leurs sites web préférés. Je vous conseille de soigner le visuel de vos bannières afin qu'elles attirent l'œil et encouragent le clic. Une bannière bien faite peut vous permettre de générer des leads. 😉
Webinaire🧑💻
Les webinaires offrent l'opportunité d'attirer de nouveaux prospects. En mettant en place ce levier, vous vous engagez à apporter votre expertise et vos solutions sur un sujet spécifique (toujours en rapport avec votre domaine d'activité). C'est un excellent moyen de générer des leads qualifiés et intéressés par ce que vous avez à leur offrir.
SEA 🌟
L'optimisation de votre référencement de manière payante est possible grâce au SEA. Vous allez, grâce à des outils comme Google Ads par exemple, mettre en avant certains contenus de type landing page, formulaire ou autre. Ils apparaîtront comme des annonces sur les moteurs de recherche.
Social Ads 📱
Comme pour les sites web, il existe des campagnes payantes pour les réseaux sociaux qui vous permettent de créer des annonces pour mettre en avant votre marque, produit, service, événement, etc.
Prospection automatisée sur les réseaux sociaux ou Social Selling 🗣
C’est l'utilisation d’outils qui permettent d’automatiser l’identification, le ciblage et les intéractions avec des prospects potentiels via les plateformes de réseaux sociaux, comme Linkedin en BtoB. Cette méthode s'inscrit dans une stratégie plus large de vente sociale qui utilise les réseaux sociaux pour améliorer la relation client, augmenter la visibilité de la marque, et ultimement, générer des rendez-vous et des ventes.
Communication hors media
La communication hors média n'utilise pas les canaux de communication traditionnels pour atteindre les consommateurs. Cette communication s'appuie sur des leviers plus directs. C'est également un bon moyen pour interagir en direct avec sa cible.
Radio 📻
La radio, avec ses spots publicitaires ciblés selon les tranches horaires et les audiences, offre un canal de diffusion important. Je vous conseille de choisir de passer votre annonce sur une chaîne radio en particulier qui peut avoir un rapport avec votre domaine d'activité de près ou de loin. Surtout si vous savez que votre cible est sensible au sujet proposé par cette chaîne radio. C'est pour cela qu'il est important de connaître son persona.
Emailing 📧
Les emails sont personnalisables à l'infini ! Ils permettent d'atteindre directement la boîte mail de vos prospects. À vous de concevoir des messages pour encourager l'ouverture (important de bien choisir son objet) et l'engagement.
Phoning 📞
Ce levier est parfois considéré comme intrusif, mais il reste néanmoins une méthode efficace pour établir un contact direct avec sa cible. Grâce à ce levier, il est possible d'avoir un échange en temps réel avec ses prospects.
Salon🎫
Participer à des salons professionnels et à des événements de votre secteur est une méthode efficace pour aller à la rencontre de vos prospects. Ces occasions vous permettent d'avoir un échange direct. Vous pouvez également présenter vos produits ou services et créer des liens avec vos leads.
Beaucoup estiment que ces méthodes sont dépassées avec l'ère du digital, mais attention, grâce à ces méthodes, vous pouvez vous démarquer de vos concurrents et toucher différentes cibles. 🎯
Pourquoi et comment adopter une stratégie outbound marketing ?
Pourquoi adopter une stratégie d'outbound marketing ? Et bien, tout simplement parce qu'elle vous permet de diversifier vos sources d’acquisition et d'atteindre ainsi vos (nouveaux) prospects avec des leviers variés !
Différences entre outbound et inbound marketing
La principale différence entre ces deux approches est la manière d'atteindre les consommateurs. L'outbound marketing est plus direct dans sa manière de capter l'attention du consommateur. L'inbound marketing vise plutôt à attirer et engager le consommateur grâce à un contenu. Chaque stratégie a ses avantages et peut être efficace selon vos objectifs et votre public cible. À vous de choisir ce qui vous convient le mieux. Combiner les deux approches peut souvent vous apporter des résultats supérieurs et maximiser la portée de vos messages. Ce sera l'objet de mon prochain article, alors stay tuned. 😉
Les avantages de l'outbound marketing
Pour les marketeurs et commerciaux, l'outbound marketing offre plusieurs avantages :
- Ciblage direct : il permet d'atteindre directement le groupe cible avec des messages précis, ce qui peut accélérer le processus de vente 🏹
- Contrôle total : les campagnes peuvent être lancées rapidement et les messages ajustés en temps réel pour optimiser la performance 🤝
- Visibilité étendue : il expose la marque à un large public, ce qui est particulièrement utile pour les nouveaux produits ou services 👀
Limitations du marketing sortant
Même si ces avantages ne sont pas négligeables, ce modèle de stratégie rencontre un défi, celui de l'évolution des comportements des consommateurs qui préfèrent désormais des interactions plus authentiques et moins intrusives. Comme par exemple dans cette étude publiée par Oracle, ils expliquent que 31 % des consommateurs préféreraient commenter la page des réseaux sociaux d'une marque plutôt que contacter le service client, lorsqu'ils souhaitent soumettre une demande.
L'outbound marketing a su s'adapter en tirant parti des nouvelles technologies pour devenir plus ciblé et interactif. Notamment grâce au retargeting et la publicité payante en ligne (Google Ads, Social Ads), qui sont aujourd'hui des stratégies importantes. Le retargeting permet de cibler les utilisateurs qui ont déjà interagi avec votre marque ou visité votre site web. Grâce à cette méthode, des publicités personnalisées leur sont proposées ce qui encourage leur retour sur le site. Cela est mis en place afin de les guider pour compléter leur action inachevée, comme un achat. Les campagnes Ads, quant à elles, permettent aux entreprises de se positionner là où leurs audiences sont les plus susceptibles de les voir.
Le marketing sortant peut être perçu comme intrusif et mener à une faible engagement des consommateurs qui sont aujourd'hui souvent submergés par les publicités. De plus, le coût des campagnes traditionnelles peut être élevé par rapport à l'inbound marketing.
Mesurer l'effet de l'outbound marketing
Plusieurs techniques et outils s'offrent à vous pour mesurer l'impact de votre stratégie outbound marketing. Pourquoi faire ? Il est important que vous mesuriez l'efficacité de vos campagnes pour comprendre leur impact. Cela vous permet également d'optimiser vos futures campagnes et de les réajuster si besoin.
Je vous livre quelques outils, techniques et KPIs qui vous aideront dans cette démarche.
Outils ⚒️
Google Analytics : cet outil permet de suivre le trafic sur votre site web. Il est également possible de connaître les conversions qu'il y a eu et le comportement des utilisateurs sur votre site après avoir cliqué sur une de vos publicités (display, par exemple).
CRM : grâce à votre logiciel de CRM, comme Webmecanik Pipeline, il est possible de suivre les interactions de vos clients et les conversions issues de vos campagnes.
Ads : Google Ads, Facebook Ads Manager, etc., vous offrent leurs propres outils d'analyse pour mesurer la performance de vos campagnes.
Techniques 🧑💻
A/B Testing : créer deux campagnes différentes qui ont le même objectif. Comparer ensuite les deux versions pour voir laquelle est celle qui a le mieux fonctionné.
Segmentation : analyser les performances par segment pour affiner votre ciblage.
Scoring : évaluer la qualité des leads générés, basée sur leur probabilité de conversion, grâce à un score que vous attribuez en fonction de différents critères.
Analyse du parcours client : suivre le parcours des utilisateurs depuis le premier contact jusqu'à la conversion pour identifier les étapes clés et les points de friction.
Psst, toutes ces fonctionnalités sont disponibles sur notre logiciel Webmecanik Automation ! 😉
Les indicateurs de performance (KPI) 🔑
Quoi de mieux que les KPI pour mesurer l’efficacité de vos campagnes ! Il en existe des milliers, mais en voici quelques-uns utiles pour votre stratégie outbound marketing👇
Taux de conversion : cet indicateur vous donne le pourcentage de personnes qui ont effectué l'action souhaitée (achat, inscription, téléchargement, etc.).
Coût par acquisition : le coût total de la campagne divisé par le nombre d'acquisitions ou de conversions.
Retour sur investissement / ROI : il mesure la rentabilité de votre campagne, calculé comme le (gain de la campagne - coût de la campagne) / coût de la campagne.
Taux de clics : cet indicateur vous donne le pourcentage de personnes qui cliquent sur votre annonce par rapport au nombre total de vues.
Intégration de l’outbound dans le monde du BtoB
Le marketing sortant est essentiel lorsque vous travaillez en BtoB. Vous initiez un échange direct et personnalisé avec vos prospects. Lorsque vous établissez dès les premières étapes un dialogue, vous êtes plus à même de créer un lien. Ce lien vous sera utile tout au long de votre relation commerciale. En adoptant cette approche directe au sein de votre prospection, vous identifiez rapidement quels sont vos leads qualifiés. C’est ainsi que vous pouvez mettre en place des stratégies plus axées sur ce segment.
Grâce à cette approche, vous pourrez vous démarquer de vos concurrents, en développant vos ventes (grâce à vos campagnes) tout en créant une relation avec vos prospects.
En tant que commerciaux, célébrez chaque nouveau contact créé, chaque appel passé et chaque rendez-vous pris.
Intégration de l'outbound et de l'inbound marketing
Comme je vous l'expliquais un peu plus haut, en combinant l'outbound et l'inbound marketing, vous mettez en place une stratégie marketing globale. Vous tirez profit des forces de chaque stratégie, vous avez également plus de chances d'atteindre vos prospects. En fusionnant les deux approches, vos chances d'engager davantage vos prospects augmentent, car vous personnalisez et guidez vos leads dans leur tunnel de conversion.
Voici un exemple (BtoC) de ce que la fusion des deux peut vous apporter : vous vendez des cuisines professionnelles et vous ciblez les restaurateurs. Vous décidez de les approcher avec des stratégies inbound marketing en créant des contenus à valeur ajoutée sur votre site. Après chaque téléchargement, vos contacts démarrent un scénario automatisé de nurturing jusqu’à les inviter à vous rencontrer pour parler de leur projet. Grâce aux données que vous avez récoltées suite à cette campagne, vous avez pu identifier quel type de prospect est intéressé par votre entreprise. Maintenant, vous pouvez réaliser une opération de marketing sortant, outbound grâce à un salon. Vous choisissez un salon dédié aux restaurateurs et hôteliers. Vous décidez également de rappeler tous vos prospects à la suite du salon. Et en plus, vous ajoutez vos nouveaux contacts issus du salon dans une campagne de marketing automation pour profiter d’une opération marketing plus douce.
Conclusion
En conclusion, l'outbound marketing reste une composante essentielle de la stratégie globale de marketing, notamment pour les entreprises visant des résultats à court terme ou ayant besoin de toucher rapidement une large audience. Pour maximiser son efficacité, il est souvent utilisé en complément de l'inbound marketing, formant ainsi une stratégie marketing intégrée.
