Une des meilleures utilisations du marketing automation est de pouvoir anticiper et jauger le flux des leads à venir. En effet, le marketing automation vous apporte de la visibilité sur vos leads en vous disant où ils en sont et le temps moyen que vous devez attendre pour qu’ils avancent au prochain stage. Suivre l’évolution de vos prospects avec les stages vous permet de planifier vos allocations de ressources.
Commencez par créer 3 lead stages. Selon un article de recherche publié par Mathew Sweezey, nommé “State of Demand 2013” et mis en exergue par ExactTarget en 2013, avant un achat, la grande majorité des leads retournent 3 fois sur Google avant de prendre contact avec un commercial.
Cette étude montre également que plus votre produit ou service se vend cher, plus vous pouvez justifier de multiplier le nombre de lead stages dans votre entreprise. Commencez donc avec 3 stages comme expliqué dans la liste ci-après, puis retirez ou ajoutez-en avec le temps en fonction des besoins que vous rencontrerez.
- Lead stage 1 — Aucun besoin identifié : utilisez votre premier stage pour identifier les leads qui commencent juste leur parcours. Cela veut dire que généralement, vous n’êtes pas encore en mesure de définir quel est leur “pain point”, leur problématique justifiant l’arrivée sur votre site web. Par exemple, quand quelqu’un cherche “une solution de marketing automation”, sans le savoir, il est commun que leurs premières recherches soient associées à de “l’email marketing” ou un autre mot-clé, différent de “marketing automation”.
- Lead stage 2 — Besoin identifié, pas encore de B.A.N.T. (on parle de BANT, acronyme anglais pour : Budget, Authority, Need et Timeframe) : Le second stage du lead dans votre cycle marketing est dédié à ceux qui savent ce qu’ils veulent mais qui ne peuvent pas encore l’acheter.
Gardez en tête qu’en B2B, la majorité des achats ne peut pas être portée par une seule personne. En effet, une personne aura l’idée mais elle devra convaincre et obtenir l’approbation de toute une équipe pour avoir le budget, l’autorité, le besoin et un planning d’achat.
- Lead stage 3 — Sans aucun doute, le stage 3 est la short list : les prospects dans ce stage ont passé l’étape du B.A.N.T. et sont prêts pour les démonstrations et donc à parler avec un commercial. Pour vous faire une idée, une étude du Consumer Executive Board montre que lorsqu’un lead commence une conversation avec un commercial, il a déjà fait les 2/3 de son parcours d’achat.
Cela signifie qu’il a déjà une liste de solutions (produits ou services) en mains.
Créer vos lead stages est très simple. Soit votre outil vous permet facilement de créer des rapports en fonction de ces critères, soit vous pouvez créer des segments de contacts qui répondent à ces critères. Pensez à demander à votre formateur ou consultant en marketing automation comment les construire pour votre propre utilisation.
