Le lead scoring est généralement une fonctionnalité présente dans la plupart des solutions de marketing automation mais souvent peu ou mal utilisée. Vous devriez scorer vos leads par lead stage pour aider vos équipes commerciales à mieux exploiter leur temps.
Le lead scoring est plus efficace lorsque votre plateforme de marketing automation vous permet de configurer un seuil minimum du résultat à obtenir sur les différentes dimensions de scoring du contact : contact (qui ils sont) et l’activité (ce qu’ils font). Cela vous permet de vous assurer d’un niveau minimum de qualité de vos leads.
Les ventes et le marketing doivent collaborer
Cela afin de définir les stages. Généralement ce sont les suivants : Prospect, MQL (Marketing Qualified Leads), SAL (Sales Acceptable Leads), SQL (Sales Qualified Leads), Gagnés, mais cela peut varier en fonction de vos processus de qualification commerciaux. Voici un exemple.
Lead Stages :
- Prospect – Tous les contacts dans la base de données
- Lead – Identifiable (avec email au minimum) qui montre de l’intérêt pour votre produit/service.
- Lead qualifié – Soit un commercial a eu un échange avec le contact, soit il a demandé une démo, soit vous avez connaissance qu’il va acheter une solution
- Opportunité imminente – Démo et/ou qualification effectuée. Actions de suivi requises.
- Opportunité – Actions de suivi effectuées (ex. documentation & cie).
- Devis – Devis envoyé
- Gagné – Est devenu un client
Vous pouvez tout à fait retrouver des stages similaires dans votre CRM pour le suivi de vos opportunités.
Un exemple de lead scoring :
- Un Prospect complète un formulaire et devient Lead (Score : 10. Change le lead stage à “Lead”. Score d’activité : 10).
- Le Lead ouvre (5 pts) et clique (5 pts) dans un email autorépondeur après la soumission du formulaire (Score d’engagement : 2 x 5)
- Le formulaire demandait la profession et le Lead a inscrit “Marketing” ce qui est important pour nous. (Score du contact : 25).
- Le Lead visite 4 pages de plus (Score d’activité : 5 par page = 20).
Le lead stage “Lead” a un seuil de point pour le contact à 25, à 30 pour l’activité et de 10 pour l’engagement.
Ainsi, ce nouveau lead dépasse le seuil établi à ce stage. Vous pouvez maintenant avancer sur des exercices similaires pour chaque lead stage défini.
Pensez à faire un exercice avec quelques membres clés de l’équipe de vente et marketing afin d’identifier :
- Les lead stages que vous souhaitez suivre
- Les données que vous souhaitez collecter sur les contacts à chaque stage
- Les activités du contact pour valider son appartenance à chaque stage
- Le scoring minimum à atteindre pour chaque étape
Cela peut prendre plusieurs semaines de travail pour arriver à un résultat abouti et pertinent. Vous aurez à définir au préalable vos buyer personas, élément essentiel d’une stratégie de marketing automation efficace.
