Avec le nom de “marketing automation”, ce n’est pas surprenant que les équipes commerciales soient confuses sur l’utilisation de cette plateforme. En tant que membre de l’équipe commerciale, vous avez déjà probablement demandé à l’équipe marketing : “Salut, en quoi cela me concerne ?” et la réponse est toujours, “tout”. Le marketing automation aide au cycle d’achat de vos prospects tout en s’assurant que l’équipe commerciale ait accès à des leads qualifiés. Aider l’équipe commerciale est le job n°1 des marketeurs, et le marketing automation leur permet de le faire plus efficacement.
Sales & marketing automation = encore plus de leads
Selon le rapport de Regalix en 2016, 86% des marketeurs qui utilisent une solution de marketing automation disent que le plus grand avantage a été d’améliorer la gestion et le nurturing des leads. La moitié disent que le marketing automation a permis l’alignement des équipes commerciales et marketing. Ce sont de très bons résultats !
Voici 4 façons dont les commerciaux peuvent récolter les fruits du marketing automation :
1- Obtenir les bons leads
Les commerciaux deviennent frustrés lorsqu’ils passent des heures à envoyer des emails ou passer des appels (cold calling) à des prospects qui n’achèteront jamais. Imaginez le scénario : un de vos meilleurs commerciaux passent 5 appels différents dans la matinée à des prospects froids. Après de longues communications, toutes ont échoué. Malgré toute la bonne volonté du monde et son envie de bien faire, il commence à perdre confiance en lui et panique. Et puis, finalement, la bonne personne est en ligne, s’intéresse à votre société et est prête à prendre une décision. Mais votre commercial est désormais fatigué et frustré de sa matinée d’horreur. Il rate sa présentation commerciale et perd la vente. Même si cette histoire est pure hypothèse, cela arrive trop fréquemment. La fonctionnalité de lead scoring associée à un logiciel de marketing automation, aide à prévenir de cette situation en permettant aux marketeurs d’éliminer les appels inutiles (cold calling) et de ne passer que les leads les plus intéressants aux commerciaux. De fait, les commerciaux peuvent rester concentrés, efficaces … et, pour ne pas le mentionner, le marketing automation peut faire gagner un temps précieux.
2- Garder les leads proche de vous
Nous le disons souvent et encore une fois : beaucoup de leads ne sont pas prêts à acheter quand ils viennent pour la première fois sur votre site.
En fait, la plupart ne le sont pas. Mais vous ne voulez pas perdre une vente juste parce que c’est le mauvais timing. Le marketing automation vous permet de faire du lead nurturing pour que vous puissiez construire une relation avec vos prospects sur une période définie et revenir lorsque votre lead sera perçu comme chaud. Si vous voyez un lead passé du marketing à vous et que vous ne le sentez pas encore prêt, n’hésitez pas à le renvoyer au marketing pour l’intégrer dans une campagne de nurturing jusqu’à ce qu’il soit prêt. Lorsqu’il reviendra il sera alors plus engagé avec votre société et vous aurez juste ce qu’il faut pour pouvoir clôturer la vente.
3- Mesurer votre activité en temps réel
Ok donc on appelle ça du marketing automation, mais cela ne signifie pas que les commerciaux ne peuvent pas l’utiliser également. La plupart des plateformes de marketing automation, comme Webmecanik, ont des intégrations avec des CRM, ce qui rendrait encore plus heureux votre équipe commerciale. Cette synchronisation permet de mettre en lumière automatiquement les meilleurs leads et opportunités commerciales auxquels prêter attention, les soulager de ce fameux jeu du chat et de la souris avec le prospect et les aider à signer plus de contrats en moins de temps. Incroyable non ? Le marketing automation vous permet également de tracker le comportement des prospects, d’analyser le niveau de leur intérêt pour votre société, puis de les faire passer dans des scénarios d’actions marketing comme l’envoi d’emails. De fait, vos commerciaux pourront avoir plus de temps pour des choses utiles : passer moins de temps à passer des appels inutiles et plus de temps à prendre contact avec des prospects chauds, intéressés pour signer un contrat.
4- Améliorer en continu
Vous avez certainement déjà entendu les rumeurs comme quoi le marketing automation permettrait aux équipes marketing de mieux démontrer le retour sur investissement de leurs campagnes. Une fois de plus, vous devez penser “oui, mais en quoi cela me concerne ?”. La réponse vous la connaissez.
Quand le marketing est capable de mesurer efficacement tout ce qu’il fait, l’équipe peut alors voir directement ce qui a fonctionné ou non. Le marketing automation aide les équipes marketing à demander du budget pour leurs projets parce qu’ils peuvent alors prouver quand une campagne a fonctionné. Si une campagne n’a pas eu le succès souhaité, les marketeurs peuvent savoir facilement pourquoi et ne pas refaire la même erreur la prochaine fois. Ce qui veut dire qu’ils peuvent améliorer leurs campagnes à chaque fois pour les rendre de plus en plus efficaces. Une campagne efficace signifie qu’elle génère plus de leads qualifiés, un meilleur nurturing, et au final, de meilleures conversions commerciales pour vous. Vous voyez comment cela fonctionne ?
Malgré le nom confusant, le marketing automation n’est pas uniquement dédié aux équipes marketing ; c’est également un outil utile pour les équipes commerciales.
