Comme tout professionnel du marketing B2C, vous avez probablement imaginé que le concept de “lead nurturing” convient uniquement aux secteurs du B2B. Avec l’arrivée des nouvelles plateformes comme le marketing automation, les marketeurs B2C commencent à comprendre qu’il est bénéfique de mettre en place des programmes de nurturing pour les clients.
Les marketeurs B2C ajoutent le nurturing client dans leur programme de marketing parce que ce dernier les aide à vendre plus efficacement à leurs clients tout au long de leur cycle de vie, en délivrant le bon message au bon moment et à la bonne personne. La capacité de continuer à avoir une conversation avec eux tout au long de leur cycle de vie, les pousse à passer à l’étape suivante (par exemple, l’acte d’achat).
Installer un programme de nurturing client est un bon moyen pour votre entreprise d’atteindre tous vos objectifs généraux. Mais pour que votre programme de nurturing client soit un succès, vous devez tout d’abord déterminer votre objectif.
Pour construire un programme de nurturing efficace, commencez par faire le point sur votre gestion actuelle des process client. En posant les bonnes questions, vous découvrirez non seulement des opportunités d’amélioration, mais les informations joueront un rôle essentiel dans la définition des workflows.
Donc, commençons par poser ces 4 questions au sujet de votre gestion actuelle des cycles de vie client :
Combien avez-vous de nouveaux clients par mois et d’où proviennent-ils ?
Comprendre l’échelle et la source de vos clients vous aide à déterminer la capacité de votre programme de nurturing client. Vous pouvez obtenir cette information en créant un rapport statistiques avec votre outil de gestion client.
Le nombre de nouveaux clients impacte le nombre de segments à créer et la fréquence de vos communications dans votre stratégie de nurturing, puisque vous devez parler à plusieurs types d’audience à des moments différents. Connaître la source de vos nouveaux clients vous aide à déterminer le type de campagnes que vous devez créer.
Quelle est la gamme de produits que vous offrez ?
Certaines entreprises vendent des lignes de produits très homogènes ; d’autres proposent une multitude de produits et de services. La diversité de votre offre joue un rôle déterminant dans le nombre de campagnes de votre programme de nurturing, en plus de la stratégie de messages et d’offres.
Quels sont les principaux groupes d’audience qui composent vos clients ?
Quelle est la différence d’âge, de genre ou de localisation entre tous vos clients ? Dans quelle mesure ces groupes ont-ils besoin de messages différents ?
Plus le nombre de groupes différents est élevé, plus il est probable que vous ayez besoin de suivre des parcours distincts pour que vos campagnes soient pertinentes et efficaces.
Décrivez votre parcours client. Comment les clients sont-ils traités, distribués et gérés aujourd’hui ?
Savoir où vous voulez emmener vos clients dans leur cycle de vie, vous aide à diriger vos programmes de nurturing dans la direction où ils auront un plus gros impact sur votre ROI. Lorsque vous faites le point sur les communications en cours, déterminez les étapes du cycle de vie auxquelles vous voulez pousser les clients, et donc par conséquent quelles actions ils doivent effectuer pour atteindre cet objectif.
