Aujourd’hui, les prospects sont très autonomes. La majorité du parcours d’achat se fait avant même le premier contact commercial. Plus que jamais, associer l’équipe commerciale et l’équipe marketing fait sens. Voici quelques conseils pour bien comprendre les enjeux du smarketing et comment l’automatiser grâce à des outils que votre équipe marketing utilise déjà.
SMarketing : qu’est-ce que c’est ?
Définition
La contraction des mots sales et marketing représente bien l’idée qui se cache derrière. Les deux pôles s’allient et travaillent ensemble dans la même direction. Il s’agit d’un vrai défi, car dans de nombreuses entreprises, la vente et le marketing utilisent des termes négatifs à hauteur de 87%. Une des clés est d’uniformiser le langage, les outils et donc les informations de votre équipe marketing et votre équipe commerciale.
Sales automation VS marketing automation
Le marketing automation a pour but d’automatiser des tâches essentielles et répétitives à la génération et à la gestion de leads. Pour cela vous pouvez utiliser des landing pages, des formulaires (et pourquoi pas du progressive profiling) et des emails. L’idée est d’attirer du trafic sur des contenus riches, qui vous permettront ensuite d’identifier vos leads. Ensuite, des campagnes nourriront ces leads jusqu’à en faire des leads chauds, ou SQL (Sales Qualified Lead), prêts à entamer une relation commerciale.
Vient ensuite le sales automation. L’objectif est d’automatiser les tâches essentielles et répétitives propres à l’activité commerciale : personnalisation de mails commerciaux ou mails de prospection, automatisation de la prise de rendez-vous, préparation des rendez-vous. L’important ici est de gagner du temps sans dégrader la qualité et la relation human to human essentielle en prospection. Quand le marketing automation est là pour informer et fidéliser, le sales automation sert à prospecter et closer.
Sales automation en application
Automatiser la prise de rendez-vous
Pour automatiser la prise de rendez-vous, vous pouvez synchroniser votre solution avec votre planning. Par exemple, avec Gotomeeting, vos disponibilités sont à jour automatiquement et des mails seront envoyés automatiquement au bon destinataire en amont de votre rendez-vous.
Automatiser la préparation de fiches commerciales
La préparation de rendez-vous est très importante et pourtant très chronophage. En associant votre solution de marketing automation et votre CRM, les informations récoltées durant le parcours de votre leads remonteront automatiquement dans la fiche contact. Vous pouvez également alimenter le profil de votre prospect avec son parcours sur votre site, pour mieux comprendre ses attentes par exemple.
Veillez cependant dans votre synchronisation à quelques points :
- les informations seront-elles bi-directionnelles ?
- une priorité s’appliquera-t-elle pour ne pas effacer des champs importants par exemple?
- vos prospects pourront-ils être automatiquement distribués entre les différentes tables de votre CRM ?
Automatiser les mails commerciaux
Les emails commerciaux sont très utilisés pour créer et maintenir une relation commerciale et un climat de confiance entre votre marque et votre client. Pour cela, une personnalisation complète est très importante. Si cela peut être très long pour trouver le bon contenu de votre mail commercial pour chaque destinataire, cela peut aussi être automatisé ! L’envoi est également programmable pour arriver au bon moment. La mise en page peut-être travaillée mais également simuler un envoi manuel, avec votre signature par exemple et être envoyé depuis votre adresse email. Ces emails de prospection peuvent être intégrés à des campagnes également, dont le contenu s’adapte à chaque destinataire.
Maintenant que le sales marketing n’a plus de secret pour vous, il ne reste qu’à passer à la pratique. Vous verrez rapidement les résultats de l’étroite collaboration de vos deux équipes, notamment en surveillant vos taux d’ouverture, vos taux de conversion et la satisfaction de vos clients.
