Le Web Summit 2018 s’est déroulé du 5 au 8 novembre 2018 à Lisbonne. Plus de 70 000 visiteurs se sont regroupés pour assister au salon cité comme “la meilleure conférence technologique de la planète” par le célèbre magazine américain Forbes : le Web Summit.
Sophie Panot, directrice commerciale chez Webmecanik et Marie Chambon, CEO du studio Enjoy, ont eu la chance d’assister à cette grande vague d'inspiration. Conscientes de la chance qu’elles ont eu, elles tenaient à partager l'expérience unique qu’elles ont vécue.
Pour cette raison, Sophie et Marie, se sont retrouvées ce jeudi 6 décembre aux Papeteries - Image Factory d’Annecy, pour animer une conférence autour des 9 grandes tendances du Web Summit. La conférence a été une réussite et nous remercions toutes les personnes qui étaient présentes. Pour ceux qui n’ont malheureusement pas pu être avec nous, voici un retour des thématiques abordées et un focus sur ce qu’il faut retenir.
Quelles sont les 9 tendances du Web Summit 2018 à retenir ? Découvrez-les maintenant
1. Une expérience visiteur hors du commun
Depuis 2016, Lisbonne accueille l’édition européenne du Web Summit et ce, pour 10 ans ! Chaque année, toute la ville enclenche le mode “Web Summit” et tout est mis en place autour de cet événement pour pouvoir accueillir comme il se doit des professionnels du monde entier : du plan de métro, aux énormes structures “Web Summit” dans des lieux touristiques de la ville pour faire la petite photo souvenir, en passant par tous les commerces de la ville qui proposent des offres pour les visiteurs du salon. Une organisation hors du commun coûtant plus de 110 millions d’euros à la ville, mais qui en rapporte plus de 300 millions… Lisbonne se transforme donc en hôte de choc pour 4 jours intenses mélangeant conférences, mindset, workshops, startup pitches et networking.
Un événement très riche en apprentissages comme en rencontres : 170 nationalités différentes se côtoient, entre startups et grands groupes (Facebook, Coca-cola, Google, IBM …), les startups sont classées et identifiées par état de maturité de leur business, bref tout le monde est logé à la même enseigne.
Une diversité d’apprentissage également car ce sont plus de 1000 conférenciers, répartis en 21 thématiques différentes, sur 21 scènes : robotique, IOT, sport trade, croissance, fintech, autotech, clean tech, publicity, etc.
Marie et Sophie ont vécu une expérience unique et étonnamment fluide malgré la présence de plus de 70 000 personnes. La fluidité de cet événement repose en partie sur l’application mobile Web Summit obligatoire sur laquelle les visiteurs ont accès à leurs badges et leurs plannings personnalisés avec toutes les conférences qu’ils souhaitent voir. Une expérience aussi fluide car plus de 200 salariés travaillent dessus chaque année, et améliorent sans cesse le parcours client.
Un parcours client complètement omnicanal, une expérience de marque à 360° !
2. La valeur de la marque dans la jungle digitale
Marie a pu assister à 4 conférences sur le travail de marque et a donc souhaité nous partager les points qui l’ont marqués :
- Il est primordial d’investir sur sa marque et son identité, plus que jamais cela rapporte à long terme,
- L'élément clé est la cohérence sur l’ensemble des canaux,
- Les formats évoluent, notamment le format vidéo qui est devenu le format tendance actuel, il y a donc un vrai travail d'adaptation selon les canaux. Poster le même contenu sur différents canaux amène une perte de crédibilité,
- Aller chercher l’audience là où elle se trouve.
Comme vous pouvez le voir, les bases pour améliorer la valeur de votre marque n’ont pas réellement changé. Néanmoins, aujourd’hui tout se joue sur l’innovation dans la façon de faire rayonner cette marque et sur la cohérence d’utilisation des différents canaux.
Pour illustrer cela, Marie a souhaité prendre l’exemple de “Puma”, conférence animée par Adam Petrick (CMO de Puma). En effet, la marque Puma a connu un important déclin et pour remédier à ce problème, ils ont misé sur un rajeunissement de leur vision mais également de leurs équipes et partenaires agences. L’objectif étant de changer d’état d'esprit et de travailler sur les valeurs de la marque avec toutes les parties prenantes de l’entreprise. Cet exemple met en évidence qu’il ne faut pas hésiter à remettre en cause son modèle, et ne jamais s’arrêter de tester de nouvelles choses.
Le travail de marque s’est complexifié avec la multitude de possibilités dans le choix des canaux. Tout repose désormais sur la cohérence dans l’utilisation de chaque canal, pour acquérir davantage de prospects puis de les transformer en clients.
3. Le challenge du commerce en 2019
Le tunnel de conversion n’est pas révolutionné en 2019 mais il évolue : certaines méthodes se renforcent pendant que d’autres émergent et le couple humain/automatisation est au coeur des nouveaux challenges !
Le tunnel de conversion est composé de 8 étapes, où plusieurs outils et méthodes s’entremêlent pour mener le prospect vers l’étape supérieure. Pour chaque étape, voici les outils qui sont ressortis comme performants :
1) Phase de découverte
- Rédaction de contenus éditoriaux sur votre blog,
- Inbound Marketing : livres blancs, modèles à télécharger, webinars, etc.,
- Référencement sur un comparateur,
- Campagne de Relation Presse,
- Achat de mots clés sur Google Adwords,
- Ciblage de profils sur Facebook ou Linkedin (nous apprenons que Hubspot cible désormais un seul personae par produit).
2) Phase d’intérêt
- Vidéo de démonstration du produit, le format demandé doit être court, compact, 1 minute maximum ;
- La traditionnelle proposition de valeur et les bénéfices clients à bien mettre en avant ;
- Tableau comparatif des fonctionnalités et des prix par édition ;
- Messagerie instantanée sur le site pour répondre aux questions, chat et IA ;
- Landing Page pour télécharger un livre blanc ou participer à un tirage au sort pour un cadeau ;
3) Phase de considération
- Offre d'essai x jours gratuits sans engagement, attention à donner un sentiment d’urgence,
- Références clients pour rassurer et convaincre,
- Prise de rendez-vous avec le service client si besoin,
- Présentation détaillée du produit,
- Comparatif avec les solutions concurrentes.
4) Phase d’intention d'achat
- Paiement facile et sécurisé,
- Inscription rapide.
5) Phase d’essai
- Expérience utilisateur parfaite,
- Support disponible,
- Appel du prospect après X jours d'utilisation du produit, être présent !
6) Phase d’achat
- Un suivi dédié,
- Vérifier le succès du projet avec le client,
- Fidéliser avec des offres spéciales, une implication du client dans le produit ou un support client exceptionnel.
7) Croissance
- Plusieurs critères doivent se chevaucher pour assurer la croissance du produit ou service : l’équipe - le budget marketing - les ventes - la communauté - une utilisation régulière.
- L’automatisation est un levier de croissance intéressant s’il est bien construit et suffisamment personnalisé : la relation humaine first.
- Andrew Einaudi, CEO de Caavo (système de télécommande universelle) explique que, pendant la forte phase de croissance de son entreprise, il passait la moitié de son temps pour l’équipe et l’autre moitié pour nourrir sa vision.
- Avoir le bon équilibre entre le professionnel et le personnel : prendre soin de sa santé mentale et physique pour tenir la durée !
8) Rétention
- Suivi régulier des clients pour identifier les moments clés d’activité ou d’inactivité.
- Récompenser via des programmes parrainage : pas seulement le parrainé mais aussi le parrain !
- Posez-leur des questions exploratoires tout au long de l’année pour connaître les problèmes auxquels ils font face.
4. Libérer l’accès à la donnée
“If you can’t measure it, you can’t improve it“ Lord Kelvin
Le Web Summit 2018 a mis en lumière l’importance des KPIs dans les organisations. Présents dans tous les services de toutes les organisations, 3 d’entre eux sont ressortis comme étant facilement mesurables et avec un fort intérêt :
- RH : engagement des employés, temps nécessaire pour pourvoir les postes vacants, roulement du personnel, etc.,
- Marketing : valeur client, rapport trafic / lead, trafic organique, taux de conversion des pages de destination, etc.,
- Sales : cible de vente, performance du produit, croissance du chiffre d’affaires par rapport à l’objectif, ratio coût des ventes / chiffre d’affaire, moyenne du temps de suivi clients, cycle de vente moyen.
Afin de travailler sa data, il est préconisé de :
1) Collecter,
2) Analyser,
3) Retenir ⅔ KPI maximum pour vos objectifs.
Le plus marquant pour Sophie, c’est le fait de séparer les objectifs en une vision à long terme → en objectifs tactiques à 1 an ---> en sous objectifs trimestriels --> en objectifs par équipe mensuels et ainsi en objectifs individuels ! Avec un maximum de 2 à 3 objectifs/ personnes.
Les 2 KPIs à retenir pour les sociétés qui fonctionnent avec de l’abonnement :
Cost acquisition vs LTV (lifetime value)
Mesure la relation entre la valeur “durée de vie d'un client” et “le coût d'acquisition de ce client”. Il s'agit d'une mesure particulièrement cruciale pour les sociétés par abonnement.
Taux de désabonnement - le nombre de personnes qui annulent leur abonnement au cours d’un mois donné. Si vous avez 1 000 clients et que 20 d’entre eux annulent chaque mois, le taux de désabonnement mensuel est de 2%. En inversant simplement cette valeur (1 / Mensuel), vous pouvez calculer combien de mois en moyenne vos clients resteront. À un taux de désabonnement mensuel de 2%, cela équivaut à 50 mois.
Qui dit mesure, dit outils, voyons un peu quels sont les outils retenus pour accompagner la croissance d’une entreprise, quelles sont les tendances 2019 ?!
5. La boîte à outils spéciale croissance
Pour accompagner la croissance de son business, il y a de nombreux outils qui ont des objectifs divers et variés :
- Gestion de projet : Monday, Trello, Basecamp,
- RH : Azuneed, Lucca, WorkConnect,
- Commercial : Sellsy, Axonaut, Tiime, PipeDrive, Dolibarr,
- Marketing : Hubspot, Webmecanik (cité à toutes les conférences, rires), Marketo, Buffer, Hootsuite, Limber.
Ces outils peuvent avoir des versions gratuites pour commencer et les tester. L’objectif est vraiment de pouvoir se munir des meilleurs outils, les plus importants pour s’organiser en interne et avoir un retour rapide sur la croissance.
6. Savoir raconter son histoire : des évolutions dans son Pitch ?
Etant donné que le pitch fait partie des basiques, Marie souhaitait aller voir les conférences sur le pitch pour accompagner au mieux ses clients sur ce sujet.
La structure de base ne change pas fondamentalement :
1 - Problème & solutions
2 - Couple produit / marché
3 - Business model
4 - Vision
5 - Plan d’action défini dans le temps
6 - Equipe pour exécuter ce plan d’actions
Ce qu’il faut en retenir : le pitch est un exercice fait pour donner envie à l’audience d’en savoir plus.
Ne pas oublier de parler des chiffres, c’est précisément ce qui apporte la preuve de la croissance ! Concernant le sujet problème/solution, il est impératif de s’assurer que le pitch soit compréhensible par tout le monde.
Un élément nouveau, prouver qu’il y a une véritable adéquation entre la vision du projet et l’équipe qui va le réaliser : une équipe juste pour grandir c’est souvent la clé.
Enfin, il ne faut pas oublier que le pitch est un exercice d'honnêteté et tout investisseur appréciera la lucidité concernant les challenges à venir pour le projet.
Durant ces conférences, plusieurs conseils ont été évoqués, par exemple pour bien anticiper sa levée de fonds, il faut commencer à la préparer entre 6 et 9 mois avant d’arriver au moment où il n’y aura plus de cash !
7. La recette et les ingrédients du succès
Durant cette partie de la conférence, Marie a fait l’exercice de synthétiser tous les conseils entendus concernant les plus beaux succès de startup.
Le premier est l’adéquation produit/marché : prendre le temps de trouver cette adéquation produit/marché tout en générant du CA, car généralement les entreprises qui réussissent ne sont pas les plus gourmandes en cashburn. Un besoin marché doit être prouvé par du CA !
Le conseil suivant est de se concentrer sur un seul segment de marché à la fois avec un bénéfice client clair. Une fois ce bénéfice défini, il faut développer la vente à ce segment de marché avant d’aller chercher à s’étendre. C’est en automatisant la vente (dans la mesure du possible), que l’on dégage du temps pour aller à la conquête d’autres segments.
Chaque segment de marché demande d’identifier une proposition de valeur claire pour chaque segment. La croissance peut se faire lorsque les propositions de valeur arrivent en complément sur d’autres segments de marché.
S’il y a une chose à retenir des différentes conférences c’est : commencer petit en testant des marchés pour grandir (= scaler) ensuite de manière durable. Le meilleur conseil pour scaler est d’automatiser tout ce que l’on peut. L’idée à retenir c’est que toutes les tâches sans valeur ajoutée doivent être automatisées, ce qui demande d’avoir du recul par rapport à son propre business.
Attention à ne pas brûler certaines étapes, car cela peut-être risqué si l’on est à la recherche d’une croissance durable.
La croissance implique un chemin parsemé d'évolutions pour les fondateurs :
1- Construire et prouver
2- Vendre
3 - Automatiser
4 - Recruter
Investir dans sa croissance paraît être un conseil anodin, mais différents speakers n’ont pas manqué de le rappeler !
8. Focus sur le modèle SAAS
Rappelons-nous que le SaaS est apparu en 2000, dans l’idée d’accéder à un service complètement en ligne. Aujourd’hui, c’est 84% des nouveaux logiciels qui sont en SaaS !
Il y a eu plusieurs retours d'expériences de belles startups éditrices de logiciel (ou autres) devenues grandes comme Slack, PipeDrive, SystemeX, Branch, SendGrid, Netflix…
Voici ce qu’il y avait à retenir de ces conférences :
- Adapter les prix à la taille de sa cible (SalesForce vend cher → il cible les grands comptes)
- Personnaliser ses offres !
- Offrir un essai gratuit, très intéressant en BtoC, beaucoup moins en BtoB (70% n’achète jamais après un essai en BtoB) ;
- Accéder aux services complémentaires et formations disponibles en ligne ;
- Acquérir rapidement de nouveaux clients plus rentables ;
- Faire monter en gamme les clients pour accroître la valeur vie client avec le temps ;
- L'importance d’une expérience utilisateur positive sur le long terme.
Chez Webmecanik, nous avons réalisé une réelle transition en venant du monde de l’agence marketing web vers l’édition de logiciel. Ces conseils sont et ont été précieux pour avancer vite mais ils sont valables s’il y a une réelle conduite du changement en interne, une volonté d’évolution, une vision de l’entreprise de demain… Tout ça est un état d’esprit au service de la croissance.
9. Enfin, et si la croissance était un état d'esprit ?
L’entreprise de demain est un sujet vaste et passionnant, et c’est pour cette raison que Marie nous a fait part des différentes visions qu’elle a pu découvrir au Web Summit.
La première vision, expliquée par Michelle Peluso (IBM) et Alicia Tillman (SAP), consiste à créer et à faire vivre en interne les valeurs de la marque en créant des groupes de travail entre employés. A titre d’exemple, IBM a parlé du Millenials Core Program, un programme qui réunit régulièrement des collaborateurs de tous horizons pour travailler ensemble sur leur vie en entreprise. La co-création et l’intelligence collective est au centre de l’entreprise de demain.
La deuxième vision très complémentaire est : la culture de la transparence. Il est essentiel d’être complètement transparent avec ses équipes afin de réussir collectivement. C’est en donnant tous les enjeux, contraintes, moyens, freins, etc., que l’on réussit un objectif collectif.
En revanche pour être transparent, il est évidemment nécessaire d’être capable d’avoir un état d’esprit complètement ouvert afin de pouvoir accepter les désaccords qui pourraient émerger chez les collaborateurs.
“L’honnêteté et la transparence avec une petite dose de compassion vous permettent de donner un bon feed back à vos équipes et surtout un feed back qui les fera grandir”.
Une fois ces bases bien installées, la dernière des visions, est celle que nous retenons particulièrement : la vision par l’expérimentation. Le passage à l’action permet d’essayer et d’échouer, c’est souvent en échouant que l’on progresse.
La chose à retenir serait l’équation simple : problème + réflexion = progrès.
Marie souhaitait parler de la fameuse “loop of success” : fixer des objectifs, rencontrer des problèmes, analyser d’où vient le problème, tester une solution et essayer encore ! C’est précisément en fonctionnant comme ça que l’on se fixe des objectifs de plus en plus audacieux, que l’on apprend, et que l’on progresse.
Pour conclure, la croissance est un état d’esprit avant tout qui passe par l’agilité d’équipe, la transparence des managers, et l’incitation à agir ! C’est bel et bien en testant, en apprenant et en progressant que l’on se donne les moyens d’atteindre des objectifs encore plus audacieux !
Nous espérons vous avoir donné envie de vous joindre à nous l’année prochaine, n’hésitez pas à nous faire signe afin de faire parti des chanceux qui participeront au Web Summit 2019 avec nous !
