Indispensables pour affermir sa notoriété, les salons professionnels représentent néanmoins un investissement conséquent pour les entreprises. Comment faire venir du monde sur son stand ? Comment transformer les prospects rencontrés en clients ? Bref, comment rentabiliser son « budget salon » ? Quatre conseils à suivre avant votre prochain événement.
1. (Bien) avant le salon : distinguez-vous !
Univers feutré, les stands de salons professionnels ne se distinguent pas toujours par leur originalité. Pourtant, si vous souhaitez attirer la grande foule, vous devez proposer un programme différenciateur par rapport aux autres exposants : tables rondes, master class, workshops, avant-premières… Autrement dit, il s’agit de créer un événement dans l’événement pour attiser la curiosité des visiteurs. Attention : ce type d’opérations nécessite une sérieuse préparation en amont.
« Pour faire parler de soi sur un salon, une des idées intéressantes consiste à partager le stand avec un partenaire. Cela réduit les coûts, mais surtout, cela permet d’élargir son audience en bénéficiant des visiteurs de votre partenaire et en proposant des contenus en commun. »
2. Avant le salon : annoncez largement votre présence
Vous participez à un salon ? Vous prévoyez d’y organiser des événements exclusifs ? Faites-le savoir à vos contacts ! Ne vous limitez surtout pas à un unique email donnant les informations pratiques à deux mois de l’événement. Vous devez au contraire faire monter la température avec une série de messages qui décideront vos contacts à vous rentre visite.
« Ce type de campagne peut se dérouler sur une période de trois mois, avec par exemple, un e-mail différent chaque semaine. Le dernier sera diffusé juste avant l’événement et devra définitivement convaincre les visiteurs. On peut également prévoir un rappel SMS le Jour J en rappelant l’emplacement du stand et le temps fort de la journée ».
3. Pendant le salon : vivez le moment
Une fois les portes du salon ouvertes : oubliez pour quelques jours vos campagnes d’e-mailing. C’est en effet le moment de miser sur votre meilleur outil marketing : la relation humaine ! Pour autant, n’oubliez quand même pas de prévoir un outil pour recueillir et compiler les nombreuses adresses emails compilées pendant le salon (badges scannés, cartes de visite…)
« Une façon originale de recueillir des adresses consiste à proposer sur son stand un outil type « totem iPad ». Le visiteur est incité à remplir directement un formulaire pour donner son avis ou en contrepartie d’un accès à un jeu concours, à une remise exceptionnelle ou à un diagnostic expert gratuit… »
4. Après le salon : relancez sans tarder
Pour transformer un lead en client, la réactivité est réputée cruciale. Cela dit, à leur retour d’un salon, vos commerciaux manquent souvent de temps pour exploiter les contacts glanés. Ils sont en effet accaparés par leurs missions quotidiennes : emails en retard, rendez-vous, réunions… Une bonne façon de conserver le lien avec vos visiteurs est donc de ne pas se contenter de simplement ajouter ces nouveaux contacts à votre base d’abonnés newsletter mais de programmer une campagne e-mailing automatisée.
« Il faut commencer par remercier, dès le lendemain du salon, les visiteurs rencontrés. Ce premier email pourra être rapidement suivi d’un second portant sur l’univers de marque. Enfin, une semaine plus tard, le troisième message visera à proposer un rendez-vous commercial au destinataire. Par exemple en suggérant directement un lien doodle pour réserver un créneau »
Le point de vue d’Okédito
5 millions de visiteurs arpentent chaque année les salons professionnels français, et près d’un tiers sont des visiteurs étrangers. Le potentiel est étourdissant. Encore faut-il mettre toutes les chances de son côté. L’équipe d’Okédito vous livre ici 3 conseils précieux pour faire mieux que vos concurrents :
1. Donnez une ligne éditoriale à votre participation
Élaborer un programme éditorial va vous permettre de rythmer et d’animer votre présence (participations à des ateliers, conférences, ou tables rondes sur votre stand). Le secret pour vraiment intéresser les visiteurs ? Recruter des intervenants qui ne sont pas uniquement vos collaborateurs mais aussi des experts externes et/ou des clients témoins représentant vos utilisateurs. Veillez alors à ce que le positionnement des différentes interventions soit en cohérence avec le fil rouge qui a été choisi pour cette édition du salon. Non seulement vous aurez le statut « d’acteur de l’événement », mais vous aurez aussi les faveurs des organisateurs et des journalistes qui raffolent des contenus de qualité.
2. Attirez l’attention en amont grâce à des éditions spéciales de vos newsletters
Idéalement ces contenus vont servir de « teasing » pour vos interventions sur le salon et doivent vous faciliter la tâche pour recruter des visiteurs et des nouveaux contacts : infographies résumant les tendances du marché, articles sur les innovations du moment, interviews d’experts en vidéo… dotez-vous d’une liasse de contenus éditoriaux que vous pourrez relayer largement sur vos sites, newsletters et réseaux sociaux. Trois avantages : vous travaillez votre image de référent dans votre écosystème, vous incitez vos contacts existants à vous rendre visite et vous élargissez votre base de contacts. Sans ennuyer votre auditoire.
3. Capitalisez les contenus réalisés pendant le salon pour que les absents en profitent quand même !
L’après salon est aussi une bonne occasion de travailler votre image et vos contacts. Nous recommandons par exemple de préparer une compilation des meilleures interventions pour être en mesure de les proposer par email à tous ceux qui n’ont pas pu être présents. Pour que l’impact soit optimal, pensez bien à exclure de cette campagne tous les contacts qui vous ont réellement rendu visite. Pour eux, c’est un autre programme personnalisé qui leur sera réservé, créé spécialement en fonction des interactions qui ont eu lieu sur le salon
Cet article a été écrit grâce à une interview réalisée par Okédito.
À propos d’Okédito :
Okédito est une agence de Content Marketing basée à Paris et à Lyon.
Son credo : des contenus journalistiques haut de gamme pour intéresser la bonne audience et transformer cette audience en clients fidèles puis en ambassadeurs. Tout un programme que l’agence déploie grâce au marketing automation et à sa méthodologie Content-to-Business® issue de 7 ans d’expérience.
Source des données chiffrées : www.FSCEF.com
