Événements, formulaires en ligne, jeux-concours ou même location de base de données, les sources d’apport de nouveaux contacts ne manquent pas. Mais comment séduire ces nouveaux prospects dont vous mesurez mal le degré de maturité ? Découvrez nos conseils pour mieux informer ces nouveaux contacts, avant même de les démarcher.
1. Votre objectif : développer votre notoriété
La problématique concerne presque toutes les entreprises : impossible de vendre un produit ou un service à quelqu’un qui ne comprend pas ou mal ce que vous êtes. Autrement dit, vous devez transmettre prioritairement à vos nouveaux contacts les valeurs de votre marque et les spécificités de vos savoir-faire.
« Il s’agit de proposer une série de messages qui n’ont pas pour objectif de vendre quelque chose mais plutôt d’améliorer votre notoriété » explique Norman Pracht, Chief Marketing Officer chez Webmecanik. Plus que de provoquer des commandes, la première campagne que vous adresserez à vos nouveaux contacts doit donc avoir comme objectif principal d’asseoir votre image.
2. La méthode : envoyer une série de messages thématiques
Pour aider vos nouveaux contacts à mieux vous connaître, il est recommandé d’appliquer la stratégie de l’entonnoir. En pratique, vous débuterez donc par un premier message consacré à votre histoire et à vos valeurs. Ce n’est que dans un second message que vous présenterez plus en détails la valeur ajoutée et les spécificités de vos offres. C’est-à-dire ce qui vous distingue par rapport à vos concurrents.
Enfin, votre troisième message pourra être consacré à des témoignages de clients satisfaits par vos services. « Votre message aura d’autant plus de poids s’il est porté par l’un de vos clients. La recommandation est un facteur de confiance majeure pour vos prospects. »
3. Le résultat : des prospects mieux informés
À l’issue de cette campagne de notoriété, votre entreprise aura l’assurance de disposer d’une base de contacts bien informée sur votre marque. Voire même un peu plus selon Norman Pracht. « Grâce à cette méthode de nurturing, je peux considérer que mon futur interlocuteur a plutôt un a priori positif sur mon entreprise et mes offres. » Au final, vos commerciaux pourront donc investir leur temps et leur énergie à démarcher ces prospects « informés » plutôt que s’épuiser à séduire des contacts peu au fait de vos activités.
Le point de vue d’Okédito
50% des leads en B2B sont considérés bien qualifiés ; en revanche ils ne sont généralement pas prêts à acheter tout de suite… Il va donc falloir entretenir la conversation !
Chez Okédito, nous conseillons 3 réflexes pour réussir les campagnes de nurturing :
1. On ne le dira jamais assez : la qualité du contenu doit être votre obsession ! Comme dans toute relation, il faut donner pour recevoir et vos prises de paroles doivent apporter de la valeur au risque de faire fuir vos prospects. Écrire pour intéresser est un donc essentiel et c’est une tâche qu’il vaut mieux confier à des journalistes de métier, qui s’appuient sur des interviews et de la recherche documentaire pour garantir du fond, du sens, et du style.
2. Ne vendez pas tout de suite, attendez qu’on vous supplie ! Transmettez votre savoir-faire et montrez implicitement les spécificités de votre offre en racontant comment vous avez réussi à résoudre les problèmes d’autres entreprises et d’autres décideurs mais de grâce ne présentez pas brutalement vos produits, leurs avantages et leurs prix à cette étape.
3. Impliquez l’équipe commerciale dans la phase de conception de votre stratégie de nurturing. Les commerciaux savent ce qui permet de déclencher des conversations de valeur. Ils connaissent les objectifs, les motivations et les problèmes de leurs clients. Un chiffre pour conclure : 69% des entreprises les plus performantes témoignent que c’est la collaboration entre les équipes commerciales et marketing qui est la clé du succès de leur marketing automation !
À propos d’Okédito :
Okédito est une agence de Content Marketing basée à Paris et à Lyon.
Son credo : des contenus journalistiques haut de gamme pour intéresser la bonne audience et transformer cette audience en clients fidèles puis en ambassadeurs. Tout un programme que l’agence déploie grâce au marketing automation et à sa méthodologie Content-to-Business® issue de 7 ans d’expérience.
Source des données chiffrées : Gleanster Research
