Quand on bricole, on a besoin de nombreux outils de mesure. Mais ça, c’est quand on bricole. En entreprise, en matière d’Inbound Marketing, les choses sont différentes. D’abord, nous ne sommes pas là pour bricoler mais pour gagner de nouveaux clients. Aussi, s’il vous semble que votre boîte à outils Inbound déborde de trop nombreux instruments de mesure (KPIs ou Key Performance Indicator) chronophages à manipuler, il est temps de passer à une solution globale de marketing automation pour professionnaliser votre activité.
En matière d’inbound comme de stratégie digitale il n’y a pas de bonne action sans bonne mesure. Seulement, quand on est obligé de naviguer entre plusieurs outils pour recueillir les différents KPIs liés à l’activité, le moins que l’on puisse dire c’est que les bonnes intentions se transforment en… chemin de croix. Du coup, la coordination des équipes marketing – commerciales en prend un sacré coup, pour le plus grand péril de la stratégie Inbound elle-même !
Sortir de la logique (illogique !) : un KPI = 1 outil !
Car si obtenir les bonnes informations, ou KPIs, est un élément essentiel, encore faut-il pouvoir les obtenir facilement et en temps réel afin d’agir dans la foulée, soit, obtenir la bonne information, au bon moment, pour chacune des cibles, afin d’agir dans le tempo. Là, les choses se compliquent.
En prenant le seul exemple de l’usage des réseaux sociaux nécessaire aux bonnes performances de la stratégie Inbound, puisqu’ils constituent une véritable caisse de résonance pour les contenus, vous devez monitorer vos résultats et connaître les actions de vos concurrents de manière très régulière (veille, e-réputation, taux de clics, taux d’engagement, nombre d’affichages…), a fortiori si vous avez une politique de social selling.
Que se passe-t-il si, pour cela, il faut vous reporter à autant d’outils différents qu’il y a d’indicateurs (KPIs) ? Le résultat est simple et sans appel : vous perdez du temps et de la réactivité ; soit deux paramètres qui nuisent à vos performances Inbound. Pire encore, dans le feu de l’action, vous pouvez simplement ne pas consulter les résultats par manque de temps… Or, en marketing, comme ailleurs, ce qui ne se mesure par, n’existe pas.
Une absence de réactivité qui va pénaliser toute la chaîne Inbound… Le marketing d’abord qui ne saura pas agir et / ou réagir à des actions concurrentes, à soutenir certaines actions engagées… Les commerciaux ensuite qui, engagés dans des actions de social selling, ne disposeront pas des informations nécessaires pour agir auprès de leurs communautés.
Solution globale de marketing automation : le véritable couteau Suisse !
Pour y remédier, il existe un véritable couteau Suisse qu’il convient de mettre à disposition des marketeurs et de ceux pour qui la stratégie Inbound est directement mise en œuvre, à savoir l’équipe commerciale : une solution globale de marketing automation (synchronisée avec un CRM).
Une telle solution permet d’agréger les principaux indicateurs, y compris les informations issues des médias sociaux. Cet outil global permet de monitorer les principaux indicateurs via un seul tableau de bord plus simple à consulter rapidement qu’une poignée d’outils disparates. Au travers d’un tel tableau de bord, il devient ainsi simple de suivre l’évolution des prospects dans leur parcours d’achat afin d’être réactif et de gagner en efficacité (la boite à outils est plus légère à utiliser) pour, in fine, une meilleure rentabilité des actions menées.
En effet, la parfaite réactivité que permet une plateforme complète regroupant les principaux KPIs permet de transmettre, en temps réel, les leads qualifiés et matures aux commerciaux. Un paramètre essentiel, car selon les études* 35 à 50% des ventes vont au premier appelant. Preuve supplémentaire qu’il est aujourd’hui obligatoire d’arrêter de bricoler !
