|
| Allégorie (subtile...) du Grossiste Adwords |
Ok, le titre est un peu racoleur... Mais quel honnête travailleur n'a jamais été exaspéré par les petits malins qui profitent des failles du système pour gagner de l'argent facile, au détriment de ses propres clients ?
Depuis que nous avons créé Eureos avec Jean-Marc, notre vocation est de promouvoir les PME au travers du web. Pour nous, ça consiste à mettre en place une stratégie web efficace pour ramener à nos clients des demandes de devis. Ces demandes doivent être qualifiées et exclusives, avec un seul objectif : maximiser les ventes en bout de chaîne. Une demande = un lead, et on compte les points en fin de mois (avec le CRM qui va bien).
Les grossistes du web jouent contre leurs clients
Hors, sur ce créneau, nous faisons face à des concurrents d'un nouveau genre : les Grossistes Adwords (appelons-les G.A.). Leur créneau ? Acheter des mots-clefs Adwords et revendre les leads obtenus par ce biais à plusieurs entreprises concurrentes. Ils utilisent pour cela des sites web spécialement créés pour l'occasion, qui se résument généralement à deux pages : une landing page et un formulaire de contact. Ils choisissent leurs thèmes au gré du vent et de la mode.
Une bonne affaire pour les clients ?
Au premier abord, leurs clients ont l'impression de faire une affaire : le coût du lead est généralement plus faible que celui obtenu par les moyens propres de l'entreprise (et encore, pas toujours, alors qu'ils sont revendus à 4 ou 5 autres concurrents), et la mise en oeuvre est immédiate.
Sauf que... quand nous amenons un lead par le site Web de l'entreprise, le prospect a volontairement fait le choix de solliciter cette entreprise et pas une autre (ou alors séparément). En terme de retour, ça veut dire globalement un "déchet" de 10 à 15%. Hors, avec les contacts obtenus au travers des G.A., non seulement la demande est moins ciblée (déchet de 30 à 40%), mais en plus, la concurrence est également sur le coup, ce qui laisse présager des taux de transformation catastrophiques. Cette mauvaise qualité des leads à un coût pour l'entreprise : celui de la perte de temps de sa force de vente terrain.
Autre effet pervers : en donnant de l'argent aux G.A., on affaiblit De Facto sa propre campagne Adwords : les enchères montent, et il est difficile de lutter seul contre un budget mutualisé.
Parfois, les gentils gagnent à la fin
Heureusement, il y a une justice : comme nous fournissons aux clients les moyens de mesurer leur efficacité commerciale au travers d'un CRM, ils se rendent vite compte que le taux de transformation n'est pas le même. Mais, entre temps, les grossistes ont réduit leur coûts, trouvé d'autres clients et continuent de truster les places de choix dans Adwords. Quand ils auront épuisé une filière, ils attaqueront la suivante.
