Le retargeting, c’est quoi ?
Le retargeting est une stratégie marketing en ligne qui permet de mettre en avant votre marque aux utilisateurs qui sont partis de votre site web sans avoir converti. En ajoutant un pixel de tracking sur votre site, vous pourrez voir lorsqu’ils quittent votre site et mettre en place une publicité sur un autre site indépendant, simplement pour leur rappeler à quel point votre produit ou service est extraordinaire, dans le but final qu’ils reviennent vous voir. Cela se fait généralement par le biais d’un retargeting de recherche, dans lequel les annonces sont diffusées en fonction des précédentes recherches, et d’un retargeting email, dans lequel les emails sont construits en fonction d’actions comportementales spécifiques.
Depuis plusieurs années maintenant, le retargeting a su s’imposer comme un très bon canal d’acquisition de leads et clients. Pour appuyer ce fait, voici quelques chiffres clés :
- les clients reciblés sont 3 fois plus susceptibles de cliquer sur votre annonce, et 70% prêts à convertir,
- 50% des stratégies marketing augmentent leur budget retargeting dans les 6 mois et 20% prévoient un budget pour cela.
1. Le contenu comme monnaie d’échange
L’objectif du retargeting est de générer des conversions, mais vous devez donner quelque chose en échange pour faciliter le processus. Faire du retargeting avec du contenu permet de se connecter et de donner de la valeur à l’échange avec le prospect qui n’est pas prêt à acheter sans paraître trop envahissant. Un livre blanc ou un ebook est un bon contenu pour quelqu’un qui n’est pas prêt à acheter tout de suite mais qui s’intéresse tout de même à votre produit ou service.
Pour savoir quelle est la bonne ressource à utiliser pour votre campagne, basez vous sur celles qui ont les meilleurs résultats : temps passé sur la page, nombre de vue/téléchargement de ressources peuvent être de bons indicateurs pour commencer. Si un contenu a déjà fait ses preuves en ayant converti déjà plusieurs fois, il sera idéal pour vos annonces de retargeting.
Vous pouvez également segmenter vos contenus en fonction du cycle d’achat de vos prospects :
|
Etape du cycle d’achat |
Contenus adaptés |
|
Awareness : les utilisateurs s’intéressent à votre marque mais ne sont pas encore engagés. |
Infographies, checklist, présentation, cas d’étude. |
|
Engagement : les utilisateurs ont démontré leur intérêt en téléchargeant des ressources ou en remplissant des formulaires, mais ne sont toujours prêts à acheter. |
Ebook, livres blanc, guides, webinars. |
|
Conversion : les utilisateurs sont préparés à passer à l’acte d’achat et sont en train de vous comparer à vos concurrents. |
Benchmark, comparatifs, démo live. |
En segmentant vos contenus de cette manière, vous êtes prêts à convertir vos prospects en clients !
2. Attention, pensez au bon timing !
Même avec les bons contenus pour les bonnes audiences, votre stratégie de retargeting peut s’effondrer si vous n’êtes pas dans le bon timing. Attendez trop longtemps et vous risquez de perdre leur intérêt, avancez trop vite et vous risquez de leur faire peur. Établissez un calendrier pour votre stratégie de retargeting va dépendre de votre audience et du type de produit que vous souhaitez mettre en avant.
Quelques conseils :
- Frappez vite : Votre 1ère annonce doit apparaître très rapidement après le premier contact. Attrapez ces premières visites avant qu’ils ne vous oublient et aillent vers votre concurrent.
- Ensuite ralentissez : Après votre présentation auprès de votre visiteur, ralentissez pour ne pas être trop présent. Créez des limites de fréquence pour contrôler l’apparition de vos annonces. Et pour ceux qui ont converti, assurez-vous de les retirer de vos campagnes d’annonces.
- Synchronisez avec des événements clés : Des occasions pour votre business peuvent être un bon moyen de réactiver votre audience sans paraître trop intrusif. Intégrez une promotion tarifaire à votre prochain événement ou informez votre audience de la prochaine sortie de votre nouveau produit ou service.
- Analysez le comportement : Utilisez un outil pour tracker le comportement des visiteurs sur votre site web pour vous assurer que votre stratégie de retargeting correspond aux actions faites sur celui-ci, comme les pages visitées, les formulaires remplies et les téléchargements récents.
3. Attribuez les bonnes dépenses selon les canaux
Il y a 15 ans, la norme était d’utiliser 2 canaux d’acquisition seulement alors que ce nombre est passé à 6 maintenant. Si vous pensez que le premier ou le dernier canal d’acquisition cliqué est celui qui convertit le mieux, vous faites fausse route. En simplifiant le processus de vente, vous vous refusez la possibilité d’optimiser les dépenses dans les différents canaux. En outre, sans analyse de vos efforts marketing, vous risquez de voir votre budget alloué à un autre département “plus performant”.
Il n’y a pas de solution unique pour attribuer des budgets selon les canaux, puisque cela dépend de votre cycle d’achat du prospect. Commencez par analyser vos canaux pour voir ceux qui convertissent le mieux et allouer des budgets en fonction. Si vous avez la possibilité d’analyser ces résultats avec un logiciel mettant en avant vos opportunités commerciales à croiser avec votre CRM, cela va nettement vous aider.
4. Mélangez tout ça et en avant !
Souvenez-vous que la plupart des visiteurs d’un site web ne convertissent jamais à leur première visite, les recibler est essentiel pour garder le contact et être présent jusqu’à ce qu’ils soient prêts à acheter. Avec le bon message au bon moment, vous êtes en bonne voie pour remplir vos objectifs. Et avec une bonne analyse de vos actions, vous êtes en bonne position pour prouver à tous que votre stratégie fonctionne.
