Ci-dessous le 1er de 3 interviews réalisés par Sandrine Touzé de l’équipe de Chambé-Carnet. Merci à elle
4 avr 2014
Faire converger l’emailing, les pages d’atterrissage, les outils de CRM, les relances téléphoniques ou courrier, le tracking nominatif, la communication ultra personnalisée avec son audience… c’est ce que propose le marketing automation. L’objectif ? Automatiser ses relations commerciales pour améliorer ses conversions. Nous avons posé quelques questions à Daniel Rivalin, le conférencier du « Je dis Web » du 12 juin prochain dédié à cette approche.
Daniel, peux-tu te présenter ?
Né dans l’industrie de la sous-traitance, j’ai occupé tous les postes d’une entreprise.
Quels sont, dans les grandes lignes, les principes et les avantages du marketing automation ?
Pensez à une société avec des commerciaux :
- Le pire commercial utilise l’emailing,
- Le meilleur utilise le marketing automation.
- Le pire commercial va envoyer le même email à toute sa base. Il va répéter l’opération plusieurs fois par an. Il est incapable de personnaliser ses propos. Ses destinataires sont traités de manière totalement uniforme. Il est incapable d’adapter son discours, ne connait pas pour ses prospects leur niveau d’avancement dans l’entonnoir de conversion et pour ses clients, leur niveau de fidélité et d’intérêt.
- Le meilleur commercial est à l’écoute permanente de ses segments, et sait automatiquement où ils sont dans leur réflexion. Il agit au moment opportun avec le discours adapté et explose ses closings, fidélise, retient, maniant intelligemment emailing, contenus sur le site, opérations offline comme des appels téléphoniques et envois de courriers.
Ce parallèle est une réflexion d’un éditeur américain d’une plate-forme de marketing automation et que j’ai étoffé pour l’adapter à notre propos.
Le marketing automation, c’est la possibilité de pouvoir prendre le pouls en permanence de ses prospects et clients. Et d’agir, « automatiquement » en conséquence avec pertinence et timing. Au lieu d’une approche « aveugle » et standardisée, le marketing automation permet une relation digitale 1:1 personnalisée avec chaque segment, en décuplant les séquences et entonnoirs de conversion, sans aucun effort, une fois les scénarios programmés.
Qu’est-ce qui t’a amené à t’intéresser au marketing automation ?
Mon premier contact avec le marketing automation c’était il y a 3 ans et demi, quand j’ai découvert que mon logiciel d’emailing me proposait le scoring de mes internautes en fonction de leur interaction avec mes emails. Il ne s’agissait plus de savoir quels internautes ouvraient mes emails et cliquaient sur mes liens, mais aussi de contextualiser leur comportement dans le temps. Donc connaître mon « fan club », et ceux que je polluais probablement.
La suite logique a été de chercher comment utiliser ce type d’informations à haute valeur ajoutée, pour engager la conversation de manière individualisée avec eux. Et de le faire à grande échelle. J’ai alors découvert grâce aux #MA, le multi-scoring basé :
- sur les comportements avérés et nominatifs des internautes sur mon site,
- le scoring du contact issu du CRM,
- en fonction des familles de produits et services,
- et non plus seulement le scoring sur mes emails,
- et bien sûr, la possibilité de scénariser automatiquement ma relation digitale avec eux.
Merci Daniel, à bientôt pour continuer d’échanger sur ce vaste sujet ! Si vous êtes intéressé par cette thématique, inscrivez-vous à la conférence dès maintenant.
