Il existe une approche dans les stratégies de lead generation qui consiste à mettre en place une échelle de « lead stages », des étapes par lesquelles nos leads passeront.
On me pose souvent la question « En quoi ca consiste exactement ? Mais pourquoi faire ?« . Je vais vous apporter ici quelques éléments de réponse.
Indispensable à la mesure du ROI
Si vous souhaitez être parmi les meilleurs dans votre programme de génération de lead, la gestion par lead stage est clé. Il est impératif de garder la maîtrise sur vos leads lors de chacune de leurs étapes.
Pourquoi ? Parce qu’en procédant de la sorte, vous aurez de meilleurs reportings, la possibilité de mettre en place un forecast précis et une visibilité précise sur votre retour sur investissement.
Comment procéder ?
Premièrement, il faut mettre en évidence les différentes étapes que traverse un prospect du tout début à la toute fin.
Voici un exemple d’une structure personnalisée (au monde du logiciel) qui est légèrement différente d’une structure traditionnelle (Prospect -> MQL -> SAL -> SQL -> Client).
| Prospect – tout individu dans votre base de données |
| Lead – identifiable et montre un interêt à vos produits |
| Qualified Lead – l’équipe commerciale a eu une interaction avec eux, demande de démo, appel… |
| Imminent Opportunity – démo faite ou test gratuit en cours |
| Opportunity – évaluation des besoins complète |
| Proposal – devis émis |
| Closed Won – est devenu client |
Depuis ces différents lead stages, j’ai créé une feuille de calcul simple avec chacun des taux de conversion estimés d’une étape à l’autre.
Voilà, le tour est joué. Vous pouvez calculer votre ROI et prévoir le chiffre d’affaires que vous allez générer dans les semaines à venir si vous êtes capables d’estimer combien de prospects vous allez générer via vos campagnes AdWords, un salon ou votre référencement naturel.
Et si on automatisait tout ça pour gagner en justesse et en efficacité ?
Effectivement ce n’est pas. Si on essayait d’intégrer tout ça dans notre logiciel de Marketing Automation en créant des règles automatiques permettant de déplacer un lead d’une étape à un autre en fonction de leur avancement dans notre « sales funnel » ?
Vous pourrez cela assez facilement avec vos campagnes de nurturing en déclenchant un changement du lead stage de votre contact en fonction d’une activité ou d’un comportement spécifique, d’une information liée au profil du contact ou un changement de donnée effectuée par votre commercial et remplie dans votre CRM.
En prenant le temps de définir votre échelle de lead stages, vous aurez une meilleure visibilité sur votre forecast et vous pourrez produire des rapports de plus en plus sûrs et pertinents comme celui ci par exemple.
Un tableau de bord, mis à jour en temps réel sur la performance et la pertinence de votre stratégie d’acquisition de lead (ici part du logiciel de Marketing Automation Webmecanik) vous permettra de vous rapprocher de l’analyse la plus proactive et la plus fine sur le marché.
Bonne chance, et si vous avez questions… demandez nous !
