Nombreuses sont les entreprises qui se lancent aujourd’hui dans la mise en place d’une stratégie de marketing automation. Véritable révolution technique et organisationnelle, il permet d’améliorer efficacement la productivité des actions commerciales et marketing grâce à des scénarios prédéfinis, une stratégie de contenu efficiente et une détection efficace des opportunités. S’il se pose comme un important levier de croissance, la mise en place d’un tel projet reste souvent complexe à développer pour les entreprises.
Pour vous aider à bien structurer cette démarche, nous avons identifié les 7 étapes à suivre pour réussir votre projet de marketing automation.
1.Abattre les préjugés
Avant de vous lancer dans la création d’une stratégie de marketing automatisé, veillez à mettre de côté toutes les idées reçues sur cette pratique, qu’elles soient positives ou négatives. Notez bien que :
- Le marketing automation ne fait pas de miracle : son succès repose sur la mise en place d’une stratégie Inbound Marketing complète.
- Le marketing automation n’est pas uniquement destiné aux marketeurs : cette technique vous aide à acquérir des leads, qu’il faut ensuite transmettre aux commerciaux. Ces derniers doivent donc maîtriser ce processus automatisé.
- Le marketing automation nécessite une formation : pour que l’outil choisi fonctionne parfaitement, vous devrez en maîtriser tous les tenants et les aboutissants. Cela signifie dédier quelques jours de formation à sa prise en main, sa configuration et sa lecture des données.
- Le marketing automation ne coûte pas cher : avant de rogner tous les budgets alloués à la communication et au marketing, prenez le temps de vous renseigner sur le coût d’un tel outil. Comptez entre 5 000 et 15 000 € HT par an, selon vos besoins et la taille de votre entreprise.
2.Étudier son environnement
Pour réussir votre projet de marketing automation, il doit être implémenté dans un environnement qui lui est favorable. Pour ce faire, posez-vous les questions suivantes :
- Existe-t-il une collaboration rapprochée entre le service marketing et le pôle commercial ?
- Avez-vous défini, structuré et documenté le profil de vos divers buyers persona ?
- Possédez-vous une base de données prospects/clients détaillée, segmentée et mise à jour ?
- Êtes-vous capable de produire tout le contenu nécessaire à la stratégie de marketing automation ?
- Vos marketeurs ont-ils des notions de marketing automation ?
- Vos équipes sont-elles capables de s’investir dans un projet automatisé ?
La réponse à toutes ces questions doit être « oui ». Si vous avez répondu « non » à l’un ou plusieurs d’entre elles, vous devrez d’abord corriger le problème avant de passer à l’étape suivante.
3.Définir ses objectifs
Le préalable requis à tout lancement de stratégie concerne les objectifs visés et les indicateurs de performance associés. Le marketing automation peut vous aider à atteindre plusieurs buts :
- Augmenter l’acquisition de leads
- Augmenter la transformation de vos leads en lead qualifié
- Affiner votre scoring
- Traiter un nombre de leads important
- Augmenter le nombre de rendez-vous
- Augmenter le nombre de participants à vos webinars
4.Définir ses cycles de vente
Comme vous avez répondu « oui » à toutes les questions de l’étape 2, vous avez donc entre 3 et 6 profils de prospects différents en stock. Il est temps de définir un cycle de vente pour chacun d’eux.
À cet effet, vous devrez créer des contenus spécifiques pour les attirer dans votre entonnoir de conversion. Évidemment, ces contenus devront répondre à la problématique principale de chaque buyer persona.
Ensuite, il convient d’établir le formulaire nécessaire pour capter leurs coordonnées et bénéficier d’informations supplémentaires sur leurs besoins, leurs objectifs et même leur profil. Sans être trop compliqué, ce formulaire doit vous permettre d’attribuer un score au lead.
D’ailleurs, la définition des critères de votre lead scoring intervient durant cette étape. Selon le score reçu, votre scénario automatisé sera différent.
5.Créer et planifier sa stratégie de contenu
La stratégie de contenu est indissociable de votre marketing automation. Ce sont vos articles, livres blancs, infographies, tutoriels, vidéos… qui vont attirer le prospect et le nourrir durant sa réflexion.
Pour chaque persona, vous devrez créer un workflow qui va de son acquisition à sa conversion. D’où l’importance de parfaitement connaître chaque segment de vos prospects ! Vous devez réfléchir et créer les contenus qui vont :
- Se référencer sur les requêtes tapées dans les moteurs de recherche
- L’encourager à remplir votre formulaire
- Lui donner des informations supplémentaires qu’il juge utiles
- Lui prouver les compétences et l’expertise de votre entreprise
- Le convaincre de prendre rendez-vous avec un commercial, souscrire à une offre d’essai, etc.
6.Assurer la cohésion de l’équipe
Pour que votre stratégie de marketing automation fonctionne parfaitement, évitez de la créer seul dans votre coin. Votre équipe dirigeante, le pôle marketing et les commerciaux (au moins) doivent être partie prenante du projet. Impliquez-les, dès le début, dans la mise en œuvre de cette stratégie et prévoyez régulièrement des réunions pour parler de l’avancée du projet.
Les collaborateurs directement concernés par cette technique devront travailler ensemble pour construire une stratégie automatisée efficiente. C’est la clé de la réussite !
7.Choisir sa plateforme de marketing automation
Voilà l’heure de faire le choix de sa plateforme de marketing automation car de nombreux acteurs sont aujourd’hui présents sur ce marché. Chaque plateforme permet de répondre à des problématiques différentes, en fonction des besoins de votre entreprise, de sa taille ou encore de la volumétrie des contacts à gérer. Chacune vous propose le nécessaire pour mettre en œuvre votre projet rapidement. Il ne s’agit pas de se jeter sur la plateforme la plus renommée ou celle qu’un collaborateur vous a conseillé.
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