Le blog du marketing automation

Tutoriel – Points / Scoring

Par : Norman Pracht • Pas de commentaire

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Préambule

Avant de rentrer dans le détail de l’utilisation des points, prenons le temps d’en connaître les enjeux, les bonnes et les mauvaises pratiques.

En effet, le scoring n’est pas indispensable et pas opportun pour tout le monde. Rappelons que l’objectif principal est de faire émerger des contacts importants -normalement parce qu’ils sont chauds- dans votre parc de contacts.

Cette fonctionnalité est donc très utile lorsque vous avez trop de prospects non qualifiés et que vous souhaitez en sortir une liste des plus intéressants pour vos commerciaux par exemple. Si vous n’avez pas beaucoup de leads (dans l’industrie lourde en B2B par exemple), cette fonctionnalité devient inutile.
En revanche, si vous avez énormément de trafic ou de téléchargement sur votre site et que le flux généré est supérieur à la capacité de votre commercial à les traiter, alors cette fonctionnalité prend tout son sens.

Le second enjeu est de bien pondérer le scoring des contacts. En effet, il vous faudra déterminer ce qui est important pour vous. Est-ce son âge, sa fonction, sa localisation, son niveau d’expertise sur votre produit ou service. Ou alors est-ce le fait d’avoir participé à un webinaire, téléchargé une ressource ou participé à un salon. Bien sûr ce sera une composition de tout cela, et ce ne sera pas une mince affaire !
L’enjeu est donc de réussir à mettre un poids sur chacun de ces critères en définissant un objectif de point à atteindre pour lequel on estime que le contact est suffisamment intéressant.

Enfin, gardez en tête que parfois, pour faire émerger les contacts les plus importants même quand vous en avez beaucoup, il y a d’autres moyens plus simples que le scoring. Vous pouvez simplement demander le niveau de maturité du contact directement en lui demandant via une campagne automatique !

Créer une action de point

Pour enregistrer une action à laquelle vous souhaitez ajouter des points lorsqu’un contact la réalise, vous devez vous rendre dans le menu principal de gauche, points > gestion des actions.
A cet endroit, il vous est possible de créer des actions de point. Cliquez alors sur nouveau.

Vous avez alors 3 choses à paramétrer. Le nom de l’action bien sûr, le nombre de points que vous souhaitez que cela incrémente à votre contact. Notez que vous pouvez ajouter ou soustraire des points. Et enfin, l’action à associer. Vous avez ici la possibilité de choisir parmi les actions de téléchargement de ressources, sur les emails, les pages d’atterrissage et sur les formulaires.

Gardez en tête qu’une action de points n’est déclenchée qu’une seule fois par contact.

Enfin, si vous souhaitez ajouter des points en fonction du profil de votre contact -si c’est un directeur marketing par exemple- il faudra passer par un segment et une campagne.

Ajouter des points via les campagnes

Il est également possible d’ajouter des points à un contact avec les campagnes. Cela peut représenter deux intérêts :

  1. Pour ajouter des points en fonction du profil du contact : dans ce cas faites un segment sur ce profil est une campagne qui servira à ajouter des points à ce profil
  2. Ou alors pour ajouter pendant vos campagnes de nurturing, des points sur des actions très précises.

Pour procéder ainsi, créez une nouvelle campagne, choisissez votre segment source de campagnes, et vous découvrirez dans la liste des actions disponible, “modifier les points du contact”. Choisissez alors le nombre de points à ajouter ou supprimer du contact.

Ajouter des points via les formulaires

Vous pouvez également ajouter des actions de points directement dans l’onglet “action” d’un formulaire. C’est très simple, créez ou éditez votre formulaire, cliquez dans l’onglet Actions, ajoutez une nouvelle action “modifier les points du contact”.

Tous les contacts qui soumettent ce formulaire, se verront attribuer les points associés. Notez que les points seront attribués à chaque soumission du formulaire. Ainsi, un contact pour obtenir plusieurs fois le même nombre de points s’il soumet plusieurs fois le formulaire.
Si vous souhaitez que cela ne se déclenche qu’une fois, paramétrez cette action directement depuis le menu point, comme nous l’avons plus tôt dans cette vidéo.

Définir des déclencheurs de points – triggers

Le but du scoring, est de pouvoir faire émerger certains contacts et de pouvoir déclencher des actions automatiques quand le contact atteint un certain nombre de points.

Pour cela, vous pouvez aller paramétrer des déclencheurs de points. Rendez vous dans le menu principal de gauche, Points > Gestion des déclencheurs.
Lorsque vous créez un nouveau déclencheur, le paramétrage se fait en deux étapes.

D’abord, décidez quand le déclencheur doit être sollicité en choisissant le nombre de points à atteindre. Posez vous également la question si vous souhaitez que les contacts auxquels seront appliqués ce déclencheur le sont rétroactivement, ou uniquement à partir de ce jour. Pour cela activez ou désactivez le bouton “déclencher pour les contacts existants”.

La deuxième partie de la configuration se fait dans l’onglet événements. Vous allez choisir ici, ce qu’il va se passer pour les contacts ciblés. Vous pourrez ici mettre à jour les segments du contact, modifier ses campagnes ou alors le synchroniser avec votre CRM par exemple.

Voir les contacts ayant un certain nombre de points

Des fois, il est appréciable et important d’avoir en quelques clics, de la visibilité sur les contacts en fonction de leur niveau de points.

Je vous recommande donc vivement de vous créer quelques segments avec des paliers de points. Ces segments se mettent à jour en temps réel et si à tout moment vous souhaitez accéder aux contacts qui ont 100 points par exemple, c’est fait en 2 clics !

Conclusion

N’hésitez pas à voir et à revoir ce tuto lorsque vous vous lancez dans le paramétrage de votre compte de marketing automation et vos règles de scoring. Retrouvez également toutes nos autres vidéos tuto en vous abonnant à notre chaîne Youtube !

Auteur

Marketing automation evangelist et directeur marketing de Webmecanik, j’accompagne les agences digitales et entreprises à prendre possession de cette fabuleuse opportunité technologique. Ancien responsable marketing chez l’industriel leader européen de la salle de bains, je suis convaincu par la puissance du marketing automation.

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