Si le marketing automation permet de créer facilement des campagnes, ou workflows, simples autant que efficaces, un tel outil permet d’aller bien plus loin qu’un simple email de réaction à l’action des internautes. Nous entrons là dans les campagnes de marketing automation subtiles, sans doute plus complexes à mettre en œuvre, mais qui sont d’une redoutable efficacité !
Qui dit marketing automation dit réactivité, efficacité, adaptabilité… de l’entreprise à ses clients, le tout en créant un relationnel proche des spécificités des différents segments de clientèle. Autant dire que l’on se trouve dans le même cadre que la relation qui peut naître entre un commercial terrain et son prospect… C’est en cela que les choses se compliquent quand on souhaite intégrer des campagnes de marketing automation plus "intelligentes", pour ne pas dire subtiles. Complexe ? Pas vraiment à bien y réfléchir, élaborées serait plus juste ! Marketing automation exemple, c'est parti pour les 5 campagnes à mettre en oeuvre.
Lead nurturing : suivre et relancer les centres d’intérêt clients
Une relation élaborée comme l’est le discours d’un commercial face à un prospect ou client. C’est-à-dire adaptée à chaque possibilité offerte, en s’appuyant sur les indices laissés par les visiteurs. Un workflow doit s’ajuster à ces indices que laissent les visiteurs (suspects), les prospects (suite à la génération d’un lead) et clients.
Vous avez ainsi, pour chaque thématique spécifique, la possibilité de créer un workflow d’emails personnalisés, sous la forme d’une arborescence conversationnelle calquée sur votre tunnel de conversion. Vous devez nommer dans l’outil de marketing automation ces différents workflows thématiques pour vous repérer facilement ; voire, créer des scénarios différents par thématiques, afin de mesurer ce qui fonctionne le mieux ou simplement de vous adapter aux cycles d’achats des différents produits / services proposés.
Mais surtout, restez calme et ne vous en faites pas une montagne ! C’est, comme dans la vraie vie, une conversation. Quelqu’un vous demande quelque chose, vous lui donnez et le remercier de son intérêt et vous déroulez la conversation, de manière naturelle : "Alors, si vous avez des projets à ce sujet, je vous invite à consulter ceci…". Sans oublier d’utiliser à plein les possibilités du marketing automation, en nommant le destinataire dans l’objet des emails, et en gérant avec délicatesse les périodes entre chaque envoi.
En e-commerce aussi, on doit aussi suivre l’intérêt des visiteurs !
Cette possibilité de suivre les centres d’intérêts des visiteurs grâce au tracking a également toute sa raison d’être dans le domaine du e-commerce.
Ainsi, si l’on prend l’exemple d’un internaute visitant à 2 ou 3 reprises, en l’espace de quelques jours, la même fiche produit, l’e-commerçant dispose d’un indice fort devant l’inciter à générer des e-mails de relance avec, soit un bon de réduction pour l’offre visitée, soit la promotion d’offres similaires.
Up-selling et/ou cross-selling : réaliser des ventes complémentaires
Toujours en matière d’e-commerce, notamment en B2C, il convient d’associer des produits "secondaires" à l’ensemble des produits principaux. Cette opération permet, outre l’affichage des produits complémentaires lors de la visite d’une fiche produit par un internaute, de relancer l’internaute après l’achat du produit principal. Exemple, l’achat d’un set de couteau de cuisine peut générer, via mail, la proposition de produits comme des paniers de rangement à couvert, d’affûteurs de couteaux, etc. Cela fonctionne également très bien en B2B et avec des produits à forte valeur ajoutée en proposant des forfaits d’accompagnements ou de maintenance par exemple.
Réactivation des prospects / clients dormants…
Il est également nécessaire de suivre l’attrition des clients (on parle également de "churn"), pour mener des opérations de réactivation. Le client est, par définition, volatile et son inactivité sur votre site ne signifie pas qu’il est dormant également chez vos concurrents.
Son historique de navigation et d’achats doit générer des scénarios de relances en rapport avec ses centres d’intérêt, avec à la clé quelques promotions bien senties histoire de le ramener à vous.
SAV : une occasion unique créer du lien !
Dernier ressort (de cet article car l’on peut en citer bien d’autres !), le SAV est un élément à ne pas négliger. En s’appuyant sur des processus SAV bien huilés, il est possible de faire vivre au fil du temps l’évolution de sa demande au client sollicitant votre Service-Après-Vente. Puis, une fois le problème résolu, de programmer l’envoi d’un questionnaire mesurant la satisfaction client, en l’incitant à partager sa satisfaction sur les réseaux sociaux.
On le constate, toutes les occasions sont bonnes et automatisables via une solution de Marketing Automation. Des campagnes les plus simples (lire à ce sujet notre article : "5 exemples concrets de campagnes de marketing automation faciles à réaliser") ou plus subtiles. À vous de jouer !
